「戦略」という言葉を単純化して理解し実行に役立てよう

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 インターネット上では「戦略」の重要性がますます叫ばれ、多くの会社が「戦略」構築に走っています。その一方で私達がぼんやりとイメージする戦略は、諸葛亮孔明や黒田官兵衛のようにクールで聡明な人が、綺麗な説明資料を利用して、人の心を躍らせるように生まれるものだと考えがちです。戦略とは営業スタッフの目標売上を達成させるための「やり方・仕組み」、ただこれだけのことです。

マーケット対応力を培う上で戦略の持つ重要性

 営業が売上を上げ続けるには、1)マーケット対応力、2)マネジメント力、3)モチベーション力という3つの力が必要です。(前記事参照)

 この中でもマーケット対応力はとても重要な力であり、社内で内製化されているべきものです。

 マーケット対応力とは、戦略をベースにその戦略に則って営業する仕組を指します。

 マーケット対応力を因数分解すると、

  • 1)戦略
  • 2)営業「量」
  • 3)営業「質」

 の3つの要素が合わさることにより、最大化されます。

 中でも一番重要な要素は、最初のベースとなる「戦略」です。

 そこでは本記事では、「戦略とはなんぞや?」というところから解説したいと思います。

目標達成に必要なやり方・仕組みが戦略である

 戦略とは何のことでしょうか?

 私達がぼんやりとイメージする戦略は、諸葛亮孔明や黒田官兵衛のようにクールで聡明な人が、綺麗な説明資料を利用して、人の心を躍らせるように生まれるものだと考えがちです。

 しかし難しく考える必要はありません。

 戦略とは、皆さんの会社、営業部門、営業スタッフの目標売上を達成させるための「やり方・仕組み」、ただこれだけを意味しています。

 そして戦略を立案するのは、諸葛亮孔明でも黒田官兵衛でもなく、貴方です。

 こう考えると何も難しくはないと思います。

 しかし今まで、「戦略を考えねば」「戦略を立案してくれ」と聞くだけで、その立場を多くの人が敬遠してきたという事実があります。

 それは、なぜでしょうか?

 私が多くの経営者からヒアリングしてきた内容を紐解くと、その理由が浮き彫りになります。

  • ・小難しい理論だけで実態とかけ離れている
  • ・なんだかスローガンのような、お題目のようなもので形式上の話
  • ・実践的でなく使い物にならない

 これらが経営者が戦略を敬遠してきた理由です。

 しかし、論理的で実践的・実務的かつ、着実に売上・シェアを拡大する上で、戦略は絶対不可欠のものです。

 なぜなら論理的でないと人は動かず、実践的でないと結果も出ず、実務的でないと行動にすらつながらないからです。

 ですから「戦略」が必要であり、重要なのです。戦略を立案することから逃げてはいけないのです。

 まずは「戦略」という言葉の意味を、自らの中で単純化して理解することから始めましょう。

戦略の重要性は市場環境の変化で益々高まる

 では、なぜ今の時代に「戦略」の重要性が高まっているのでしょうか? なぜ多くの会社が「戦略」構築に走るのでしょうか?

 それには理由があります。

 日本国内の市場環境が大きく、急激に変わっているからです。

 市場が拡大している状況下では、目標数字をつくって営業に“ガンバレ”と掛け声をかけても、どうにか売上をつくれたのも事実です。

 それは、市場拡大が営業の売上を後押ししていたからです。

 しかし今の時代、国内のあらゆる業界で市場は確実に縮小しています。

 かつての市場拡大期と同じ方法、つまり、数字目標だけをつくって“営業ガンバレ”と掛け声をかけても、目標達成などあり得ないのはご理解いただけると思います。

 だからこそ、売上・シェアを拡大するため、売上目標を達成するための「やり方・仕組み = 戦略」が重要になってるのです。

 では、その「戦略」の具体的な中身とは?

 次回の記事でお伝えしていきたいと思います。

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着実に売上を上げる営業変革!

岩月 康隆
・有限会社アクチャーコンサルティング 代表取締役
・『M-One戦略』コンサルタント
・1964年生まれ。甲南大学理学部卒

これまで250社以上において増収・増益を実現してきた営業コンサルタント。

「組織営業の仕掛け人」と称され、
  ・惰性営業から脱却したい経営者
  ・新規開拓ができない営業に頭を悩ます営業幹部
  ・売り上げ低迷、属人的営業から脱却したいBtoBビジネスをしている企業
に対して売上・シェア拡大の手法と組織(会社)に営業力を宿す指導を行っている。

●会社に「営業力」があるか?
 一部の「できる営業」によって売上が左右されるようでは、本当の営業力ではない。
●『“組織”として「営業力」をつけない限り、それを営業力とは言わない』
という一貫した考えを持っている。

学卒後、百貨店本部での営業政策部門を経て、デベロッパーに転職。
その転職先でトップ営業マンが次々と退職するたびに、会社の業績が大きく左右される様を見て、「できる営業」に依存しない「組織営業の仕組み」が必要であることを痛感し、安定経営を実現する『組織営業』の仕組みを構築させたいという強い思いから、27歳の時に独立。 有限会社アクチャーコンサルティングを1992年設立した。
その後、独自に開発した『M-One戦略』理論を確立。この理論体系を用いて、『組織営業』導入コンサルティングを主軸に実践指導を行っている。
この理論と実務・実践を併せ持った指導により、競合他社が前年実績を下回る中で、数多くの指導先が売上を伸ばしており、更に結果を出し続けている。
これが大手コンサルティング会社が、わずか半年で撤退したといわれる大阪という厳しい市場で、1992年以来二十数年にわたって指導実績を重ねている所以である。関東方面からのコンサル依頼も多く、現在では東京にも活動拠点を置いている。

これらの実績から、大手銀行のシンクタンクからも講師の依頼が相次ぎ、2005年から全国でセミナー講師を務めており、 新任営業の基礎・基本教育から営業部・課長の営業マネジメント手法まで、営業指導を得意とし、戦略から戦術、戦闘に落とし込むプロセス構築と実行の仕組みを提供し続けている。
セミナー受講者によるアンケートの結果でも、100%の方が『役に立つ』と答えた《充実度NO.1講師》との評価を得ている。

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