常連客があなたの利益のほとんどを生み出す
昨日、こんなメールを頂きました。
「常連客をもっと増やしたいのです。まず最初に何から始めたらいいでしょうか？」
このザックリとした質問、ザックリながらとても重要な質問ですね。
皆さんは、『パレートの法則』という法則をご存知でしょうか？20％の要素が80％の結果（現象）を決めることを示す法則ですね。
会社の80％の稼ぎは20％の人材が生み出している、とか言いますよね。これもパレートの法則をベースにした考えです。
実際に顧客別の売上を計算してみたことがある方なら理解できると思いますが、貴方へ多くの利益をもたらしてくれているのは、ほとんどが馴染みの常連客ではないでしょうか？
というのも、常連客の方というのは販促費をほとんど必要としません。
何度も何度も繰り返し貴方のお店に足を運んでくれて、貴方の商品を購入してくれる。時には知人や友人まで貴方に紹介してくれます。
何より、いつも「ありがとう！」と言ってくれます。貴方の自己重要感まで満たしてくれる本当に有難い存在です。
常連客を増やしたいなら5つの質問に明確に答えられるようになろう
この『常連客を増やす』重要なポイントは、新規集客の最初の段階から『常連客になりやすい人』を狙って集めることです。
『常連客になりやすい人』を狙って集めるためには、貴方が『常連客になりやすい人』がどんな人なのか、常連客のプロフィールをしっかり把握する必要があります。
というのも、新規集客の段階からターゲット設定として『常連客になりやすい人』には必ず共通点があり、同じように一回きりのお客様にも必ず共通点があります。
どっちにフォーカスをして集客するのかが、あなたの会社の成績に後々大きく響きます。
もちろん、あなたは常連客を増やすことを狙った集客がしたいはずです。
常連客を増やすことを狙った集客において、最初の第一歩は、貴方の常連客が『どんな人達なのか』をリサーチすることです。
リサーチの段階では、以下5つの質問に対する明確な答えを見出してください。
- 1）あなたの常連客の共通点、共通する属性はどんなものでしょうか？
- 2）常連客は、貴方のどんな部分に価値を感じてくれているでしょうか？
- 3）なぜ常連客は、ライバルではなく貴方を選んで、そして利用し続けてくれているのでしょうか？
- 4）常連客は、どんな悩みや課題を抱えてる人が多いでしょうか？
- 5）あなたの常連客は、どんな価値観を持ってる人が多いでしょうか？
この質問に対する答えを洗い出すと見えるもの、それは常連客のプロフィールです。
発信したメッセージに見合う人しかあなたの元には来ない
新規集客の入り口では、多くの人が数を求めて、「誰でも来てほしい」と間口を広げてしまう傾向があります。
でも、いくら一回きりのお客さんを集めても意味ないんですよね。手から溢れる砂のようなものですから。一見さんは。
それよりもしっかりと常連客プロフィールに向けてメッセージを発信し、貴方の商品の価値・貴方の商品の競争優位性、こういったものをしっかりと伝えていくことのほうが重要です。
「類は友を呼ぶ」という言葉があるように、あなたが発信するメッセージに見合ったお客様しか、あなたの元には集まりません。
まずは、あなたの常連客について5つの質問でプロフィールをしっかり洗い出し、そのプロフィールを持つ人が喜ぶ情報を発信すること。
これが、常連客作りの第一歩かなと思います。
