リアルなモノ、商品を販売する現場では割とよく使われているのに、サービスを販売する現場ではあまり使われていない販売手法があります。それは、「テイクアウェイセリング」という希少性を打ち出した販売手法です。特に小さな規模でサービスを販売する会社ほど、希少性を打ち出すことで、自分達が望む顧客を手に入れやすくなります。
サービスを販売している方にオススメしたい販売手法「テイクアウェイセリング」
今回は、「何でもっと早くやらなかったのかと後悔するぐらい効果的な販売手法」というテーマでお送りいたします。
テーマの対象は、「形のないものを販売する方」、つまりサービスを販売している方です。
結論から言うと、今回、サービスを販売する方にオススメしたいのは「テイクアウェイセリング」という販売手法です。日本語に訳すと、「希少性を訴える販売手法」という意味ですね。
ダン・ケネディというマーケティングの大家が提唱する手法で、顧客に対して商品を購入するベネフィットを提示しながら、商品を購入できない可能性を提示したり、リアルに商品が買えない状況を作り出す、というのが具体的な内容です。
希少性を訴えること自体はビジネスで勝つための定石です。
特に、自分達のサービスを使ってみたいと思っている人に、よりいっそう希少性を際立たせて、今買う価値があることを訴えながら販売するのって効果的ですよね。
欲しいと思っていない人に価値を訴えたところで意味ないですからね。
自社のリソースが限られているほど希少性を打ち出すべき
なんだ、そんなことかと思われる方もいらっしゃるかもしれません。
確かに街を見ると、そこかしこでモノを販売している方は、希少性を訴えて販売していますよね。
「クリスマス限定」とか、「100個限定」とか、「◯日〜◯日限り」とか、そうやって希少性を訴えてモノを販売している方が沢山いらっしゃいます。
ところが、ところがですけれども！サービスを販売している方の多くって、なぜか、サービスの希少性を打ち出していないことが殆どなんですよね。
士業の方のホームページを見てください。殆どの方は「クライアントは◯件しか受け付けてません。」なんてやってませんよね？
Webサービスを提供している会社のホームページを見てください。「今月、このサービスを受けられるのは◯社までです。」なんて殆ど書いてないと思いませんか？
では、希少性を出していない会社の提案を受ける見込み客はどう感じるでしょうか？
信頼できないし、サービスの貴重さを感じないんですよね。
自分のためにしっかりサービスをしてくれるのか心配で、そもそもサービス自体が海千山千で、とにかく顧客さえ獲得すれば良い会社なんじゃないか？って疑ってかかることすらあります。
希少性を打ち出すと本当に欲しいお客様が来るようになる
では、こんな具合だったらどうでしょうか？
私は経営コンサルティングをサービスとして販売していますが、月に10件しかクライアントさんに対応しないと決めています。
実績は、〜、〜、〜、などなど。ただし、月に10件しかクライアントさんには対応できません。
なぜか？本当にその会社で成果を出してもらおうと思ったら、10件に対応するのが限界だからです。
売上をあげたい、人の採用教育の仕組みを構築したいという方はご連絡ください。
こういった形を取ると不思議なことに、本当に欲しいお客様だけからお問い合わせが来るようになります。
美容室とか治療院とかも含めて、「テイクアウェイセリング」は本当に効果的です。もちろん、質実共に伴っていることが条件ですが、ぜひ試してみませんか？