取引先からの価格交渉や値下げ要求に悩む経営者は非常に多くいらっしゃいます。「値段を下げて欲しい」「他社は◯◯円でやってくれている」という言葉を投げかけられる本質的な理由とは？どのように値下げを要請される負の連鎖を断ち切れるのか？経営コンサルタントの島倉さんが解説いたします。
価格交渉や値下げ要求への対応策はないのか？
今日は、「価格交渉や値下げ要求にどう対応すれば良いのか？対応方法を聞かせて欲しい。」、というリクエストにお答えします。
営業していると、よく、こんな問い合わせがありますよね。
「もうちょっと値段下げてもらえませんか？」
「他では◯◯円くらいでやってもらっているんだけれど、お宅だと何円でやってくれるんですか？」
こういった問い合わせに対して、私の結論を先にいうと、その場での根本的な対応策はありません。
やらしい価格交渉、たとえば、「１０万円を５万円にしてほしい」、って言われると、これは現時点では応じざるを得ないんです。
価格交渉や値下げ要求を受ける本質的な理由
そういってしまうと身も蓋もないと感じる方もいらっしゃるでしょうから、更に突っ込んで話をしてみましょう。
質問をいただいた方は、「価格交渉や値下げ要求にどう対応すれば良いのか？」ということで悩んでいるのですが、そもそも、この問題は悩んではいけない論点です。
なぜなら、これらの話が出た時点で、その会社は交渉を優位に進められる差別化を実現していないため、ライバルとの競争に巻き込まれ、負けることがほぼ確定しているからです。
私達はみな、価格交渉や値下げ要求が出ないような商品・サービスを提供する経営を実践しなければなりません。
価格交渉や値下げ要求を受けるということは、あなたはその人から安く見られている、価値を提供できていないことを意味します。
オンリーワンでもナンバーワンでもなく、その他大勢の１人としか見られていないのです。
価値の向上と情報発信無くして値下げ要求は無くならない
もしこのような要求を受けるならば、やるべきことは一つ、自分の価値を低く見積もるお客様と取引しない状況を作ることです。
しかし、実際にそんなことをしたら、にっちもさっちも行かなくなる！と、この相談を持ってくる方は大抵おっしゃいます。
確かに、今まで通りやるならばそうです。
価格交渉や値下げ要求をされないためには、新しく常に２つのことを実践する必要があります。
- 商品・サービスについて今まで以上に価値を向上させる
- 商品・サービスの価値を既存顧客・新規顧客へ常に情報発信する
この２つを常に続けることで何が起こるかというと、結果として顧客の数が常に増え続けます。
- 価値の向上
- 情報発信
- 顧客増
これら３つは、常に好循環して以下のようなサークルで起きるようになるのです。
対して、価格交渉や値下げ要求を受けている会社は、価値が長い間同じまま、情報も発信していない、結果として顧客も増えない、という負の循環に陥っているはずです。
これは、いわば経営危機です。
価格交渉や値下げ要求は、経営危機のシグナルとして受け止めたうえで、ぜひ上記のサークルの好循環に入るため、今から動き始めることをお勧めします。