自称「秒速で稼ぐ男」たちのアフィリエイトホームページが、ほぼ全てPASONA（パソナ）の法則によって製作されていることをご存知だろうか？パソナの法則とは、問題提起から行動までの5段階にわけて、消費者へ商品の魅力をアプローチし、最終的に買わざるを得なくなる心理状態を作る営業アプローチの手法だ。実際のビジネスでも利用できる巧みな手法をチェックしよう。
秒速で稼ぐ男のサイトに潜むパソナの法則
申し込むことはなくてもたまに見ると興味深いのが、自称「秒速で1億円稼ぐ男」たちのアフィリエイトホームページである。
自分のメソッドを学ぶことで誰しもが億万長者になれると謳うが、実際にはメールマガジン登録させ、名簿を手に入れて無形商材を登録者に販売するのが彼らのやり方だ。
実はこれらのアフィリエイトホームページが、ほぼ全て同一の法則によって製作されていることをご存知だろうか？
その法則とは、PASONA（パソナ）の法則だ。
パソナの法則とは、消費者の購買心理プロセスに最適化された、（広告文の）文章構成のことで、多くのセールスレターやDM・ネット広告で利用されている法則である。
パソナの法則を利用した文章は、以下のように構成される。
- 【Problem（問題）】 問題点を明確化する
- 【Agitation（扇動）】 問題点を煽り立てる
- 【Solution（解決策）】 解決策を示す
- 【Narrow down（絞込）】 対象客や期間を限定する
- 【Action（行動）】 行動を呼びかける
上記の構成に沿って、セールスレターやダイレクトメールなど「プッシュ型」の販売手法を取ることで、秒速で稼ぐ男たちは実際に荒稼ぎしているのだ。
パソナの法則を5つの項目に分解して解説
パソナの法則を「肌の美容法」という例を用いて、具体的に解説しよう。
1)Problem（問題）
最初の構成要素「Problem」では、消費者の問題点を明確にする文章が提示される。
- 『大人になってもできるニキビが貴方の恋愛を臆病にしていませんか？』
- 『 肌荒れに悩んでいませんか？ それは洗顔料が原因ではありません。』
上記の例であれば、消費者にまず「そうだよ、悩んでたんだよな～」と同意してもらえればミッションは成功とみなされる。消費者が問題を認識して、広告に興味や関心を抱くきっかけが出来たからだ。
2）Agitation（扇動）
「Problem」で、消費者に問題を認識してもらえたら、次は、「Agitation」によって、その問題点を煽り立てるのが常套手段だ。
- ・ 『過去に私も肌荒れで5年間の引きこもりでした。』
- ・ 『 肌荒れが酷すぎて彼女に振られたのです。』
「Agitation」では、問題の深刻さを示し、さらにその問題の原因が何であるのかを言及する。また、さらに効果的なのが「自分の体験談も交えること」だ。「過去に自分（販売者）も同じ過ちを犯していた。」ということを伝えることで、問題の深刻さの理解と同時に、消費者の「共感」を得ることもできる。
3）Solution（解決策）
問題の深刻さを理解してもらったら、いよいよ「解決策」として、商品（サービス）を提示する段階が「Solution」である。
- ・ 『しかしある日、それはそれは綺麗な女性で、今は私の師である△子さんから究極の美容術を紹介されたのです。』
- ・ 『 ●●テレビ局のゴールデンタイム番組で、美魔女としてグランプリに輝いた◯子さんは●●美容法で肌が綺麗になりました。』
ここまで読み進めた消費者が商品を購入するあたり、ついに自社の商材やターゲットを紹介するのが常套手段だ。有名人やオーソリティーを利用することも多い。
4）Narrow down（絞込）
対象客や期間を限定して、商品の限定感や緊急性を演出する段階が、「Narrow down（絞込）」である。
- 『 今回この美容ノウハウを、限定５名様に提供しようと思います。５名と限定した理由は、弊社の美容コンサルティングによる指導が行き届く限界が５名だからです。なので、本当にお困りで現状を打開したい方のみに、ご提供したいと思います 』
- 『 本来はミランダ・カー等海外トップモデルでなければ受けられない美容レッスンを、今回は人数を限定することで実現しました！ 』
皆さんもよく見る商品の緊急性や限定感はここで演出され、「今、買わなきゃ！」と行動喚起をダメ押しする。ここで彼らが苦心するのが、緊急性や限定感の理由を力説することだ。「理由」をちゃんと述べておかないと、ただの「押し売り」と思われてしまい、「離脱」に繋がってしまうからである。既に、その商品を使っているお客様の声も重要だ。この構成的に、７～８割程度のページが割かれる。
5）Action（行動）
前項で、商品の緊急性や限定感を演出したら、最後に「行動」を呼びかける。「ご注文は、こちら」、「資料請求はこちら」などと文言を設定したボタンが最後に用意されているはずだ。
パソナの法則は実際のビジネスでも利用可能
「パソナの法則」は怪しいビジネスだけではなく、実際のビジネス現場でも有効活用ができる。
例えば、生命保険のプッシュ型（自ら提案する）営業、販促の売り子、販売しにくい商品の提案時に、パソナの法則が役立つ。
秒速で稼ぐアフィリエイターたちに少数でも成功者がいることは、パソナの法則に一定の効果があることを示す。
一度勉強してみてはいかがだろうか？