どのタイプの人間にも受ける話をするのは困難
皆さん、どうもこんにちは。WEB集客コンサルタントの朴智弘でございます。
今日は、「見込み客のタイプ別・成約率を上げるWEB集客術」、このようなテーマでお話していきたいと思います。
私は昔、リクルートでトップセールスを何度も獲った方と一緒に仕事していた時期がありまして、その方に成約率を上げるセールスのコツを雑談で聞く機会が結構ありました。
私自身も独立してから、とても参考にしている考え方ですので、今回は、その話を詳しくお伝えできればなと思っています。
まず、前回の記事（WEB集客の質を高める極意は「類は友を呼ぶ」戦術による情報発信にあり！）でお伝えしたんですけども、見込み客は大きく分けて「４つのタイプ」に分けることができます。
1970年代に社会学者デビッド・メリルらが提唱した「Social Style（ソーシャルスタイル）」という分類法です。
それで、WEB集客で情報発信していく時に、「どのタイプにも受ける話をする」というのは、実はかなり難しいんですね。
というのも、それぞれのタイプで好みが全然違うので、「全員に受ける話」を意識して情報発信しちゃうと、「出なさすぎる杭」にならざるを得なくて、結果的には誰にも受けないんですね。
ですので、４つのタイプの内の１つにターゲットを絞って、「このタイプの人だったら受ける話」というのを意識して、情報発信するんですね。
そうすると、反響が出やすいわけです。
どのタイプに的を絞れば良いのかについては、前回の記事でお伝えしていますので、今回は、「見込み客のタイプ別に、どういう話をすればいいのか」というのを、１つずつ見ていきたいと思います。
タイプ１：ドライビング・タイプを集客する情報発信の方法
まず1つ目は、「ドライビング・タイプ」です。
前進型とか、実行型とも言ったりします。
ドライビング・タイプの人は、時間をムダにするのが嫌いなせっかちタイプで、何を決断するにしても即決することが多い人なんですね。
だから、このタイプ向けに情報発信する時に、長々と説明するのは絶対NGです。
それから、結論を早く知らないとイライラするタイプなので、「先に結論を言う」のが鉄則で、後は、その結論が出てきた理由を必要最小限の情報だけで伝えるというのがコツです。
考え方によっては、一度の情報発信で必要な情報量はそんなに多くないので、そういう意味では楽かなと思います。
タイプ２：アナリティカル・タイプを集客する情報発信の方法
２つ目は、「アナリティカル・タイプ」、まあ分析型ですね。
このタイプの人は、結論を教えてもらうだけじゃなくて、その結論が出てきた理由とか、その理由にある背景情報とか、前提条件とか、その辺も含めて網羅的に理解した上で、「結論に納得できる」と思ってから初めて行動するタイプです。
だから、このタイプ向けに情報発信する時は、懸念点を残さないことが大事なので、情報量はたっぷりにして、結論に関係する要素を漏れなく伝えることが大切です。
後は、どうしても情報量が多くなると、1回で全て理解することはできなくて、後で「そういえば、あの点はどうだったっけ？」ってなるので、同じ話でも角度を変えて繰り返すということも大切です。
タイプ３：エミアブル・タイプを集客する情報発信の方法
３つ目は、「エミアブル・タイプ」ですね。
このタイプの人は、協調性があって、人の話をよく聞いて、1番誰とでも仲良くなれるタイプなんですが、自分の意見をあまり持っていなくて、優柔不断なんですね。
わかりやすく言うと、「みんなが買うなら私も買おうかな」タイプです。
だから、このタイプ向けに情報発信する時は、「多くの人は、この商品を選んでいます」とか、「この商品が人気No.1です」とか、そういう話に結構弱いので、「他の人はどうしているのか」っていう話をたくさん盛り込むと、選んでもらいやすくなります。
タイプ４：エクスプレッシブ・タイプを集客する情報発信の方法
最後の４つ目は、「エクスプレッシブ・タイプ」です。
このタイプの人は、直感で結構動くタイプで、商品とは全然関係ない話、特に「自分の話をする」ことが好きなタイプです。
だから、このタイプ向けに情報発信する時は、本題にいきなり入らずに、全然関係なさそうな世間話から入って、徐々に本題に戻していくことがコツです。
後、このタイプは、気分とかノリで商品を買ってしまうタイプ、つまり、衝動買いするタイプです。
ですから、理屈をうだうだと話すよりも、「これなんかカッコイイですよね」とか、「今、季節限定の商品が出ているんですよ」とか、「最近入荷したばかりの新商品なんですよ」とか、「今だけ大特価なんですよ」とか、直感だけで買いたくなるような話をたくさんするのが有効です。
なので、情報発信する時は、そういう話を多めに混ぜると良いですね。
今回は以上になります、ありがとうございました。
