同じ案件でも受注できる人・できない人がいる
今日は、「確実にクロージングに持っていける営業術」というテーマでお届けします。
結構、重要なテーマだと思うので、ぜひお付き合いください。
営業で同じ案件をやらせても、受注に結び付けられる人、結び付けられない人っていますよね。
営業でクロージングできない人は能力がないのか？と言われると、そうではありません。話の順序を間違っているだけなんです。
どういうことかご説明しましょう。
数字が取れる営業マンと取れない営業マンは「話の順序」が正反対
営業でクロージングできる人、受注を勝ち取る人は皆、以下の順番で話をしています。これは、ほぼほぼ99％の人がそうしています。
- WHY
- HOW
- WHAT
たとえば、保険の営業マンで、クロージングできる人はこんな話し方をしています。
- 僕の母親はガンで亡くなりました。今でも悔しいです。田舎町で治療の選択肢も少なく、ガン保険にも入らずお金も無く、為す術がなかった。：なぜ保険マンを始めたのか？WHY
- お金が無いというのが本当にネックだった。だから、そういう人を少なくするために医療保険、特にガン保険を啓蒙する保険マンになった。：保険マンになってどういうことがしたいのか？HOW
- A、B、Cというガン保険があるけれど、あなたは◯人家族で◯歳だから最適なのはAだ。：◯◯という商品であなたのお役に立てる。WHAT
では、クロージングできない営業マンはどういう営業をしているかというと、この逆で話をしています。
- 今日はあなたにAという保険をオススメしに伺いました。
- ガンになると医療保険が何かと役に立ちます。
- 僕も実際に母のガンになった時、ガン保険に入って無くて悔しい体験をしていて、本当に医療保険って大事だと思いました。
アフラックのガン保険のCMは良い話の順序のお手本
どちらが顧客の心を引きつけるかは、皆さんも一瞬でわかりますよね。商品の提案は最後なんです。
営業マンがなぜその仕事をやっているのか？
どうやって自分が感じた問題を解決しようとしているのか？
できる営業マンは、これらWHYとHOWを説明したうえで、初めて商品を提案します。
これをやって、劇的に売上を伸ばしたのが、ガン保険のアフラックです。
- YouTube
YouTube でお気に入りの動画や音楽を楽しみ、オリジナルのコンテンツをアップロードして友だちや家族、世界中の人たちと共有しましょう。
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実際にガンにかかったお笑い芸人の宮迫博之さんをCMに出すことで、
- ガンにかかったとき、ガン保険に入ってなかったことの大変さを説明
- その時どうしたら良いと思ったのかを語らせる
- 解決策としてアフラックのガン保険を提示
という手法を取って、共感を呼びました。
クロージングできない営業マンがあなたの会社にいるなら、もう一度、話の順序が間違っていないか、一緒に回って確認してみてはいかがでしょうか？