数字が取れる営業マンと取れない営業マンは「話の順序」が正反対

営業
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同じ案件でも受注できる人・できない人がいる

今日は、「確実にクロージングに持っていける営業術」というテーマでお届けします。

結構、重要なテーマだと思うので、ぜひお付き合いください。

営業で同じ案件をやらせても、受注に結び付けられる人、結び付けられない人っていますよね。

営業でクロージングできない人は能力がないのか?と言われると、そうではありません。話の順序を間違っているだけなんです。

どういうことかご説明しましょう。

数字が取れる営業マンと取れない営業マンは「話の順序」が正反対

営業でクロージングできる人、受注を勝ち取る人は皆、以下の順番で話をしています。これは、ほぼほぼ99%の人がそうしています。

  • 1)WHY
  • 2)HOW
  • 3)WHAT

たとえば、保険の営業マンで、クロージングできる人はこんな話し方をしています。

  • 僕の母親はガンで亡くなりました。今でも悔しいです。田舎町で治療の選択肢も少なく、ガン保険にも入らずお金も無く、為す術がなかった。:なぜ保険マンを始めたのか?WHY
  • お金が無いというのが本当にネックだった。だから、そういう人を少なくするために医療保険、特にガン保険を啓蒙する保険マンになった。:保険マンになってどういうことがしたいのか?HOW
  • A、B、Cというガン保険があるけれど、あなたは◯人家族で◯歳だから最適なのはAだ。:◯◯という商品であなたのお役に立てる。WHAT

では、クロージングできない営業マンはどういう営業をしているかというと、この逆で話をしています。

  • 今日はあなたにAという保険をオススメしに伺いました。
  • ガンになると医療保険が何かと役に立ちます。
  • 僕も実際に母のガンになった時、ガン保険に入って無くて悔しい体験をしていて、本当に医療保険って大事だと思いました。

アフラックのガン保険のCMは良い話の順序のお手本

どちらが顧客の心を引きつけるかは、皆さんも一瞬でわかりますよね。商品の提案は最後なんです。

営業マンがなぜその仕事をやっているのか?

どうやって自分が感じた問題を解決しようとしているのか?

できる営業マンは、これらWHYとHOWを説明したうえで、初めて商品を提案します。

これをやって、劇的に売上を伸ばしたのが、ガン保険のアフラックです。

 

実際にガンにかかったお笑い芸人の宮迫博之さんをCMに出すことで、

  • ガンにかかったとき、ガン保険に入ってなかったことの大変さを説明
  • その時どうしたら良いと思ったのかを語らせる
  • 解決策としてアフラックのガン保険を提示

という手法を取って、共感を呼びました。

クロージングできない営業マンがあなたの会社にいるなら、もう一度、話の順序が間違っていないか、一緒に回って確認してみてはいかがでしょうか?

 
営業
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島倉大輔

1974年生まれ。筑波大学大学院経営・政策科学研究科修士課程修了 MBA。さらに、博士課程に進学して、博士号取得。博士号取得後、外資系・国内独立系コンサルティング会社を経て、株式会社マーキュリーコンサルティングを設立。

経営コンサルタント業界の異端児として、全国延べ1600社以上の会社やひとりビジネスを支援する。また、財団法人埼玉県中小企業振興公社をはじめ、各都道府県中小企業振興支援センターの専門家として、中小零細企業の経営支援や独立・創業支援をする傍ら、全国の大学、商工会議所、商工会、青年会議所、金融機関などの主催による講演会の講師として活躍し、あらゆる業界で勝ち組企業や成功者を生み出している。更にトップアフィリエイターとしても活躍。キャンペーンの報酬ランキングに常に上位ランキングしている実績を持つ。現在、年収1億円起業家を輩出するため、日々コンサルティングに奔走している。

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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