社内に眠る名刺情報を統合し、案件創出のための顧客行動のデータを取り始めよ!

営業
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 皆さんの会社では、名刺の多くが営業担当者やサービス担当者の机の中で眠ったままとなっていませんか?展示会やセミナー来場者の名刺も、どこかに格納されたままでその後の活用には至っていないのでは?!これらの名刺を完全に社内に情報として統合し、マーケティングオートメーションを駆使し、顧客行動のデータをとることで、社内に営業案件創出のノウハウが貯まり始めます。

案件がそこになければ営業はスタートしない

 営業活動は、信頼関係構築→現状把握→ニーズ把握→提案といったプロセスを経て成約に至るわけですが、この営業活動は効率性、生産性を考えると闇雲に行うわけにはいきません。

 この営業活動の大前提として、『案件』がそこになければスタートすることが出来ないわけです。

  しかしながら、その案件を創出する仕組みがないまま、営業活動を行っているというのが多くの営業組織の実態です。

 つまり、案件を創出するためのマーケティング活動と営業活動は両輪であって、どちらが欠けても効率の悪い活動となってしまいます。

 日本国内の縮小市場を考えた時に、マーケティング活動と営業活動を両輪で動かす機能は、無くてはならないものとなっています。

節約社長

 案件を創出する活動は「デマンドジェネレーション」と呼ばれ、そのためのツールとして、この数年で「マーケティングオートメーション(MA)」が台頭しています。

 一方、成約に至るまでの営業活動を具体化し、成約効率を高めるものが「営業プロセス」であり、そのためのツールはCRM(顧客関係性マネジメント)です。

 案件を創出するまでの活動が「デマンドジェネレーション」で、案件を起点にスタートするのが「営業プロセス」という営業活動です。

 今日は、この営業活動の起点となる『案件』を創出するマーケティング活動について解説します。

案件創出を組織的に始めるなら名刺の情報統合から

 案件を創出する原点は、ズバリ「名刺」です。

 皆さんの会社では、名刺の多くが営業担当者やサービス担当者の机の中で眠ったままとなっていませんか?

 展示会やセミナー来場者の名刺も、どこかに格納されたままでその後の活用には至っていないはずです。

 もしそうならば、今社内にある会社の財産とも言える名刺を整備することを始めましょう。

 これらの名刺を完全に社内に情報として統合し、そのお客様に対してwebを使ったコンテンツを配信し、そのリアクションの状況をデータとして蓄積し、興味のある顧客を抽出して営業部門に渡していきます。

名刺の情報統合後に行う案件創出5つの手順

 ここからは具体的に、名刺を活用した案件創出方法をご紹介しましょう。

1)名刺の整備・統合

 今まで各営業担当者の机の中に眠っている名刺、展示会・セミナー来場者の名刺を統合し、企業名→部署→担当者で紐づけをし、企業と担当者の重複がない状態まで精度を高める。

2)ターゲットプロフィールの詳細化

 1)の情報から、業種業態別、規模別などの切り口で分類し、ターゲット像を詳細化する。

3)想定ニーズの設定

 2)のターゲットごとに想定されるニーズを洗い出し、ニーズ喚起に必要なコンテンツを作成する。

4)顧客行動履歴の収集

 ターゲットに対して最適なコンテンツをメール配信して、どの会社の誰が、何のコンテンツに対して反応したか、そして詳細資料のどこまでを閲覧したかという行動履歴の情報を蓄積する。

5)ニーズ発芽顧客の営業への引き渡し

 4)の行動履歴を随時分析し、一定の状況になった顧客の情報を営業部門に引き継ぎ、顧客開拓アプローチを行わせる。

MAを使って顧客の行動を社内データとして保管しノウハウを貯めよう

 1)から3)までの手順は「マーケティングオートメーション(MA)」というツールを使ってメール配信し、4)の行動履歴をこのMAに蓄積していきます。

 これらは全て、社内データとして企業独自のノウハウになります。

 とはいえ、最初から顧客の行動データが有効に働くわけではなく、ノウハウの確立にはあくまでもトライ&エラーが必須です。

 中小企業では、このような組織的案件創出がまだ殆ど見られませんが、やがてはスタンダードな活動となっていくことでしょう。

 他社にリードするためにも一日も早い取り組みを始めることをお勧めいたします。

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着実に売上を上げる営業変革!

岩月 康隆
・有限会社アクチャーコンサルティング 代表取締役
・『M-One戦略』コンサルタント
・1964年生まれ。甲南大学理学部卒

これまで250社以上において増収・増益を実現してきた営業コンサルタント。

「組織営業の仕掛け人」と称され、
  ・惰性営業から脱却したい経営者
  ・新規開拓ができない営業に頭を悩ます営業幹部
  ・売り上げ低迷、属人的営業から脱却したいBtoBビジネスをしている企業
に対して売上・シェア拡大の手法と組織(会社)に営業力を宿す指導を行っている。

●会社に「営業力」があるか?
 一部の「できる営業」によって売上が左右されるようでは、本当の営業力ではない。
●『“組織”として「営業力」をつけない限り、それを営業力とは言わない』
という一貫した考えを持っている。

学卒後、百貨店本部での営業政策部門を経て、デベロッパーに転職。
その転職先でトップ営業マンが次々と退職するたびに、会社の業績が大きく左右される様を見て、「できる営業」に依存しない「組織営業の仕組み」が必要であることを痛感し、安定経営を実現する『組織営業』の仕組みを構築させたいという強い思いから、27歳の時に独立。 有限会社アクチャーコンサルティングを1992年設立した。
その後、独自に開発した『M-One戦略』理論を確立。この理論体系を用いて、『組織営業』導入コンサルティングを主軸に実践指導を行っている。
この理論と実務・実践を併せ持った指導により、競合他社が前年実績を下回る中で、数多くの指導先が売上を伸ばしており、更に結果を出し続けている。
これが大手コンサルティング会社が、わずか半年で撤退したといわれる大阪という厳しい市場で、1992年以来二十数年にわたって指導実績を重ねている所以である。関東方面からのコンサル依頼も多く、現在では東京にも活動拠点を置いている。

これらの実績から、大手銀行のシンクタンクからも講師の依頼が相次ぎ、2005年から全国でセミナー講師を務めており、 新任営業の基礎・基本教育から営業部・課長の営業マネジメント手法まで、営業指導を得意とし、戦略から戦術、戦闘に落とし込むプロセス構築と実行の仕組みを提供し続けている。
セミナー受講者によるアンケートの結果でも、100%の方が『役に立つ』と答えた《充実度NO.1講師》との評価を得ている。

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