初対面の人へいきなり売り込む営業マンに欠けているもの

営業
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 営業に行ったは良いものの、初対面の顧客にいきなり売り込みをかけてしまう。多くの営業マンがわかっていてもやってしまうこのパターン、なぜ頻発するのでしょうか?その理由は営業の「質」を高めるために欠かせない、営業プロセスと営業サイクルが組み立てられていないことにあります。大手メガバンクでも組織営業のコンサルティングを手掛けるプロに解説してもらいます。

営業の成果に直結する「質」を深く説明しよう

 営業の結果=営業「質」×営業「量」

 これは以前に書いた、デキない営業マンが必ず結果を出すようになる魔法の営業方程式で、ご紹介した営業が成果を出すための方程式です。

 営業の「量」とは、訪問件数、訪問頻度、一訪問あたりの滞在時間といった数字で表せるものです。

 営業の「質」とは、一訪問の中身を濃くすること。強いて言うならば、その訪問目的が何なのか?ということですね。

 ご周知の通り、営業の「質」と営業の「量」が高まれば、良い営業結果が得られるのは当然のことです。

 そこで今回は、通常ないがしろにされている営業「質」についてもう少し詳しくお伝えします。

初回の営業で保険の営業マンがこう言ったら…

 営業の最終目的は「受注」を頂くことです。

 しかし、この「受注」に至ろうと思いますと、外してはいけない営業のステップ(段階)というものがあります。

 今仮に私が保険の営業マンだとして、今日初めてあなたとお会いしたとしましょう。

 もし私があなたにこんな挨拶をしたら、貴方はどう感じますか?

「○○さん、初めまして。

今日お会いできてよかったです。

○○さんにぴったりの保険が発売されています。

~~で、~~という内容の保険です。
 
いかがですか?」

 まず、サッと引きますよね。こんな営業で誰が保険に加入するでしょうか?

 誰も加入などしないことはおわかり頂けると思います。

 なぜならば上記の会話からは、

  • ・営業マンである私がどんな人物で、どんなプロフィールなのか?
  • ・信頼できる人物か?
  • ・あなた(顧客)が今結婚されてらっしゃるのかどうか?
  • ・あなたにお子さんがいらっしゃるのかどうか?いらっしゃるならば何人いらして何歳なのか?
  • ・今あなたがどんな保険に入っておられるのか?
  • ・あなたは今の保険について詳しく理解しているのか?理解しているとして、その内容にどんな不安を持ってらっしゃるのか?

 この様なことを何も聞き出さずに、理解もせずにいきなり保険の売込みをしているんです。ですから、売れない営業になってしまうのです。

 そんなこと当たり前だ!とお叱りを受けそうです。

 しかし実は、ほとんどの営業がこういった営業をしているのです。

 初回の訪問目的は「人間関係構築」のはずです。にもかかわらず殆どの営業マンは、初回に会った人にいきなり売込みをかけているのです。

 これはBtoBビジネスであろうがBtoCビジネスであろうが、外せない事実です。

 これでは売れるはずがありません。

営業プロセスの明確化が準備の質を高めていく

 営業には、

  • ・人間関係構築
  • ・現状把握
  • ・ニーズ把握
  • ・提案
  • ・成約

 といった営業のステップを確実に上っていくことが、成約を勝ち取るセオリーとして求められます。

 この営業のステップのことを「営業プロセス」と言い、この「営業プロセス」の一つひとつ(人間関係構築~契約)が訪問目的なのです。

 この訪問目的が明確になれば、通常はその訪問目的を達成するために事前準備をします。

 次回の訪問目的が「提案」ならば、通常は何をするでしょうか?

 提案書を作成するはずです。そしてその提案書をもとにうまくお客様に伝わるようにリハーサルをし、修正点を把握して微調整をして訪問するはずです。

 訪問目的が明確になれば事前準備をすることになります。

 この事前準備をBefore営業、実際にお客様先で行う活動をOn営業、帰社してから行う活動をAfter営業と言います。

 Before営業、On営業、After営業のことをまとめて「営業サイクル」と言います。

営業サイクルを共有して組織的な営業力強化を

 この「営業サイクル」は、「営業プロセス」ごとに設定され、そして全て営業部門活動の共通ルールとして設定されていることが重要ですが、多くの会社ではその設定がありません。

 ですから営業が属人的になってしまい、組織に営業力が付かないのです。

 これら「営業サイクル」と「営業プロセス」を設定して、営業活動をするから一訪問の中身が濃くなるのです。

 早く結果を得たいなら、営業の「質」、つまり「今回顧客の元へ向かう目的は何か?」を見定めるため、営業のステップを確認する必要があります。

営業
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着実に売上を上げる営業変革!

岩月 康隆
・有限会社アクチャーコンサルティング 代表取締役
・『M-One戦略』コンサルタント
・1964年生まれ。甲南大学理学部卒

これまで250社以上において増収・増益を実現してきた営業コンサルタント。

「組織営業の仕掛け人」と称され、
  ・惰性営業から脱却したい経営者
  ・新規開拓ができない営業に頭を悩ます営業幹部
  ・売り上げ低迷、属人的営業から脱却したいBtoBビジネスをしている企業
に対して売上・シェア拡大の手法と組織(会社)に営業力を宿す指導を行っている。

●会社に「営業力」があるか?
 一部の「できる営業」によって売上が左右されるようでは、本当の営業力ではない。
●『“組織”として「営業力」をつけない限り、それを営業力とは言わない』
という一貫した考えを持っている。

学卒後、百貨店本部での営業政策部門を経て、デベロッパーに転職。
その転職先でトップ営業マンが次々と退職するたびに、会社の業績が大きく左右される様を見て、「できる営業」に依存しない「組織営業の仕組み」が必要であることを痛感し、安定経営を実現する『組織営業』の仕組みを構築させたいという強い思いから、27歳の時に独立。 有限会社アクチャーコンサルティングを1992年設立した。
その後、独自に開発した『M-One戦略』理論を確立。この理論体系を用いて、『組織営業』導入コンサルティングを主軸に実践指導を行っている。
この理論と実務・実践を併せ持った指導により、競合他社が前年実績を下回る中で、数多くの指導先が売上を伸ばしており、更に結果を出し続けている。
これが大手コンサルティング会社が、わずか半年で撤退したといわれる大阪という厳しい市場で、1992年以来二十数年にわたって指導実績を重ねている所以である。関東方面からのコンサル依頼も多く、現在では東京にも活動拠点を置いている。

これらの実績から、大手銀行のシンクタンクからも講師の依頼が相次ぎ、2005年から全国でセミナー講師を務めており、 新任営業の基礎・基本教育から営業部・課長の営業マネジメント手法まで、営業指導を得意とし、戦略から戦術、戦闘に落とし込むプロセス構築と実行の仕組みを提供し続けている。
セミナー受講者によるアンケートの結果でも、100%の方が『役に立つ』と答えた《充実度NO.1講師》との評価を得ている。

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