価格競争から抜け出すべき理由を男女の恋愛に例えて説明しよう

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 どんな業界に属していたとしても、競合他社(ライバル)との競争は必ず待ち受けています。競争の一番発生しやすい部分は「価格」です。小さな会社にとって商品の差別化を価格でしかできない場合、お客様も価格で商品の購入先を選ぶ人しか集まらないため、苦しい戦いが待っています。この状況から抜け出すためにどうすれば良いか、人気ユーチューバー宇田さんが説明してくれます。

ライバルとの価格競争は疲れるしやりたくない

 どんな業界に属していたとしても、私たちには必ずライバルが存在します。

 ライバルがいると必ず競争が生まれますが、中でも一番競争が生じやすいのは「価格」です。

 なぜかといえば価格競争は、一番わかりやすい競争だからです。そしてお客様も価格で選ぶ人が多いのが現実です。

 でも価格競争は疲れるので、あまりやりたくないのは、私も皆さんも同じはず。

 そこで本日は、どうすれば価格以外で自社のビジネスを差別化することができるのか?というキーワードでお話してみようと思います。

価格で商品を選択する顧客を恋愛で例えてみる

 価格競争から抜け出すことを考える上で、今日はビジネスを恋愛に例えて説明したいと思います。

 最初に、「1万円のA」と「9,000円のB」という2つの商品があったとします。お客様にとってパット見て一番わかりやすい差別化要因はどこにあるでしょうか?

 先程も述べましたが、価格ですね。

 1万円と9,000円の商品があればさほど知識もないので、9,000円のBを選ぶお客様が多いことでしょう。

 それではこれを、恋愛の話に例えてみましょう。

 あるところにA君とB君という2人の男性がいました。女性から見て、誰がどう見ても、一番わかりやすい差別化要因は何でしょうか?

 それは顔です。

 なんと、A君は極々一般的な顔、対してB君はキムタクにそっくりのイケメンでした。となれば、「うわぁかっこいい」とキムタクに似ているB君を選ぶ女性が圧倒的に多いはずです。

 ところがです、B君を選んだ女性の前にある時C君という男性が現れたとします。C君は妻夫木聡にそっくりです。

 するとどうでしょうか?女性はまた、「うわぁ〜、かっこいい」と、次はC君に移る可能性が高いんですよね。

 キムタクに似たBくんを選んだ女性は、顔で男性を選ぶ習性があるからです。

 貴方の周りにも1人か2人くらい、誰が見ても「かっこいい」男性がいると思いますが、彼らはお付き合いする人の数が多いんです。

 でも、格好良くない人は、一人の人と長く付き合う傾向がありますよね?(必ずしもそうとは限りませんが。あくまで例えとして聞いてください。)

 かっこいい人が、なぜお付き合いするする人の数が多くなりやすいかと言えば、彼らは「顔」で選ばれることが多いからです。

 顔で選ぶ女性というのは、新しくかっこいい「顔」の人が現れた時に、心変わりしやすいのです。

 更に、どんなにイケメンであろうと、何度も際限なく恋人を乗り換える恋愛というのは、若いうちは良い気分かもしれませんが、年を取ってくると乾いた気持ちのしんどいものになります。

商品は価格よりもサービス自体で差別化すべき

 これはビジネスに置き換えても、全く同じことが言えます。

 先ほどの話でAは1万円、Bは9,000円の商品でしたが、Bを選んだお客様の前に、なんと8,000円で販売されるCという商品が新たに現れました。
 
 このお客様は次にどのような行動を起こすかと言うと、必ずBからCに浮気します。なぜなら「価格」で商品を選ぶ人だからです。

 では、価格以外に何で勝負するのか?といえば「サービス」で勝負する必要があります。

 私はブログのヘッダーを8,400円で作成していますが、ライバルの中には3,150円で作成している人もいます。

 しかしながら私にとってライバルは、全く脅威ではありません。

 なぜなら私は価格で勝負せず、お客様も価格ではなく私のサービスを気に入って買ってくれたからです。

 どんなサービスかと言うと、ヘッダーのデザインを無料で作成し、作成中の修正も納得するまで何度でも無料、納得の行くデザインが完成したら納品というサービスを行っています。

 他社で同じようなことをやっている会社はどこにもありませんので、完全に差別化されています。

 そのことを知っているお客様は、新たなライバルが現れたとしても浮気をしません。安くても新たなサービスは、やってみないと内容がわかりにくいからです。

 価格のようなものは直ぐにわかりますが、どんなサービスをやっているかは、やってみないとわかりません。

内面で勝負する男性はイケメンにも負けない

 再度、恋愛の話に戻りますが、平凡なA君は恋愛で顔意外だと何で勝負するでしょうか?

 心、性格、生き方など内面的なところで勝負する必要があります。

 仮にA君(普通のルックス)を好きになる女性が現れた場合、彼女は内面が好きになったので、そう簡単に浮気せず、交際も長続きします。

 彼女は内面でB君のことが好きなので、妻夫木聡のようにかっこいいC君は恋愛対象にしません。

 新たに現れたC君の顔は確かに良いのですが、良い性格をしていたとしてもパット見ではとてもわかりにくいものです。

 実際に何度か話をしたり、会ったりしなければC君の内面で良いところは理解できず、C君に乗り換える行動を起こすリスクより、A君との精神的な安定を選びます。

 ビジネスも同じで、一度良いサービスを体験したお客様は、他に価格が安い会社があってもサービスの質(わかりにくい)が落ちるリスクを考えれば、乗り換える可能性は低くなります。

価格かサービスか付加価値の選択は貴方の自由

 余談ですが、私も開いてるのか閉じているのか分からぬ細っそい目してまして、全くイケメンの部類ではないですし顔は選べないので、この顔と一生付き合っていくしかないなぁと。

 対してビジネスは、価格もサービス内容も、お付き合いしていくお客様も自分で選んでいくことができます。

 貴方がもし価格で勝負しているのであれば、お客様も価格でしか貴方を選ばない人しか寄って来ません。

 価格でしか選んでくれないお客様は、一生価格を追い続けます。無駄な時間、無駄な労力をお客様も必要とします。

 違う部分(サービスの本質)で勝負すれば、そこに惚れてくれるお客さんが寄って来てくれますし、お互いにメリットも大きいです。

 サービスで選んでくれるお客様は探す手間も時間も必要なく、◯◯のことなら宇田に任せておけば大丈夫となります。私もライバルがどうしようが、より良いサービスを提供することだけに集中できるわけです。

 価格とサービス、小さい会社はどちらを追い求めたほうがハッピーかと言えば、当然後者になります。皆さんも価格ではなく、サービスで勝負してみることを是非心がけてみてはいかがでしょうか?

 
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宇田 和志

ネットでの集客にお悩みの小さな会社様・個人事業主様のためのアドバイス、ホームページ制作、ブログカスタマイズ、PPC広告設定代行等のサービスをご提供。集客ブログカスタマイズの専門家としてブログ制作実績は2016年2月時点で2,000名を超える。

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