WEB集客の成約率・客単価・リピート率はある程度コントロールできる
どうもこんにちは。
今日は、「WEB集客は、類は友を呼ぶの戦術で情報発信すべし」というテーマでお話していきたいと思います。
前回の記事では、WEB集客において、多くの経営者は、例えば「アクセス数を増やす」というような、「どうやって見込み客を増やすか」という所に目が行きがちなんですが、実はそれよりも「お問い合わせ・来店予約・成約をどうやって増やすのかが大事なんですよ」というお話をしました。
参考リンク：改善の順番を間違えるとWEB集客は爆死不可避〜ブラックな仕事をしないために
要するに、コンバージョン率と成約率を伸ばさないと意味が無いという話でした。
そして、お問い合わせや来店予約があった後、いかに成約数を増やすかだけじゃなくて、高単価の成約を増やしたり、リピートにつながりやすい成約を取って、売上を伸ばしていければ、経営者としては1番ハッピーですよね。
これについてですが、実は、WEB集客で言うと、コンバージョンの質、つまり、お問い合わせや予約のお客様の質を高めることで、成約率・客単価・リピート率というのは、ある程度コントロールできます。
ですので、今回は、これについて、具体的なお話をしてきたいと思います。
「自分と同じタイプの人」に向けた内容の情報発信をするとWEB集客の質が高くなる
まず、結論からお話しますと、「情報発信のやり方」をどうするかで、コンバージョンの質というのは決まってきます。
というのも、普段セールスする時って、「こういうタイプの人だったら、成約しやすいな。」っていうのが、それぞれの経営者さんであると思うんですね。
だったら、最初から「自分がセールスしやすいと思う人に的を絞って、情報発信すれば良い」というだけの話なんですよ。
これを私は「類は友を呼ぶの戦術」と言っています。
もう少し具体的にお話しますと、世の中の人は大きく分けて４パターンに分かれます。ドライビング・アナリティカル・エミアブル・エクスプレッシブの４タイプですね。
これは、1970年代に社会学者デビッド・メリルらが提唱した「Social Style（ソーシャルスタイル）」という分類法です。
それぞれのタイプの人がどういう特性を持っていて、どういうセールストークをすればいいのかについては、また別の機会にお話したいなと思うのですが、まずは、「自分はこの４タイプの内の、どのタイプになるのか」を考えてほしいんですね。
例えば、あなたがエミアブルだったとすると、見込み客もエミアブルだったら、めちゃくちゃセールスしやすいんです。
なぜかというと、普通セールスする時は、「このお客様は、どういう話をしたら商品をほしいと思うかな」という視点で考えないといけません。
一方で、自分と同じタイプの人にセールスする時だけは、「自分だったら、こういう話をされたら商品を買ってしまうだろうな」という考えでセールストークしても、簡単に売れてしまいます。
当たり前ですけど、「相手が何を考えているのか」を分析するよりも、「自分はどういう傾向があるのか」を分析する方が、はるかに難易度が低いですよね。
ですから、まずは自分が何タイプなのかを考えて、「自分だったら、こういう情報を教えてもらえたら嬉しい」というものをどんどん発信してください。
そうすれば、あなたにとってセールスしやすい人のコンバージョン、まあお問い合わせや来店予約が増えるので、セールスの難易度が低くなって、必然的に成約率・客単価・リピート率はＵＰする、そういうカラクリです。
WEB集客の極意は「類は友を呼ぶ」戦術の実行にあり
ちなみに、私は「アナリティカル」タイプなんですが、このタイプの人は結論を教えてもらうだけじゃなくて、その結論が出てきた理由とか、その理由にある背景情報とか、前提条件とか、その辺も含めて網羅的に理解した上で、「結論に納得できる」と思ってから初めて行動するタイプです。
だから、私の情報発信は、たった１つのメッセージを伝えるのに、その理由とか背景情報を含めて、長々と話しているんですよね。
それは、私にとっては、「アナリティカル」タイプの人がお問い合わせしてくれたら、高単価なコンサル契約につながりやすいからです。
実際に、今の私のクライアントは大多数が「アナリティカル」タイプです。
こういった事例がありますので、ぜひあなたも「類は友を呼ぶの戦術」を意識してほしいなと思います。
では、今回は以上になります。ありがとうございました。