無料相談をやっても全然仕事につながらない人
今回は、「無料相談をしても受注につながらない理由と改善策」というテーマでお届けします。
無料相談って沢山の業界で行われていますよね。
特に士業とかコンサルタント業みたいな、ソリューションサービスを提供する業界のホームページなんか見ていると、わんさかと「無料相談やりまっせ！」というキャッチコピーに埋め尽くされていますよね。
無料で対面相談して、お客様の問題をヒアリングして、ソリューションを提示して、最終的に受注につなげる、という方式です。
でも、無料相談をやっている会社のほとんどは、これを受注につなげられていません。皆さんはなぜだと思われますか？
無料相談はサービスをパッケージ化してから始めないと成果につながらない
無料相談が受注につながらない理由、それは、ノウハウやソリューションを何の考えも無しでお客様に提示してしまい、そこで満足されてしまうからです。
一方で、無料相談でノウハウやソリューションを提示しないと、お客様から「この人達何なの？時間のムダだった。」と不満を抱かれてしまいます。
要はどちらに行っても八方塞がりで、ちっとも儲けにつながらないわけです。
私も起業当初は考えなしに無料相談をやっていたのですが、その時は無料相談からの受注率はなんと20％しかありませんでした。
何やってんだ…ということで、無料相談のやり方を変えました。そこからは問い合わせの98％が受注につながるようになっています。
その方法とは、
- 自分の商品やサービスをパッケージ化する
- パッケージの中からピンポイントで無料相談を受け付ける
- ピンポイントの無料相談には惜しみなくノウハウやソリューションを提示する
- 相談の後、一連のパッケージでサービス提供しないと全てが上手くいかないことを提示する
というものです。
パッケージ化してからノウハウを提供することでコンプリート欲求に訴えよ
このやり方がなぜ良いかと言うと、お客様はパッケージ化したサービスの一部しか見ていないですから、無料相談で提示された一部のノウハウやソリューションが良ければ、サービスの全てを提供してほしくなるんですね。
人間にはコンプリート欲求という、一度集め始めたものについて完全に揃えたくなる収集願望が備わっています。
だから、無料相談を設置する時って、全ての商品やサービスが有機的につながるように、パッケージ化されていないと駄目なんです。
デアゴスティーニとかも、創刊号はタダ同然で提供するけれど、その後にパッケージ化された続刊の存在があって、気に入った人がずっとリピートして、最終的には全ての号を揃えるという仕組みになっています。
もちろん、このやり方は、あなたの提供するサービスが相手にとって役立つものであることを前提にしています。
無料相談は、商品やサービスをパッケージ化してから始めましょう。