毎日何件も営業しているのに、なかなか結果を出せない若手社員が数多く存在します。彼らは最初はやる気満々だったはずが、そのうちクサり始め、やがては会社を去っていくかもしれません。営業の基本ルールを知らない若手社員がいるならば、営業の基本ルール「質」と「量」をどちらも高めることを教える必要があります。特に「質」を高めることを教えれば、一件一件の訪問に目的が生まれ、結果が出やすくなるでしょう。
営業件数の多い若手の成績がなかなか伸びない
- 20年のベテラン営業の1日の営業訪問件数：1～2件
- 2年目の若手営業の1日の訪問件数：7～8件
ベテランと若手の営業件数で、このような違いはよく見かけられるものです。
優良な大口顧客を担当している20年のベテラン営業は、わずか1～2件の訪問でラクラク予算達成！
小口のスポット顧客ばかり担当している2年目の若手営業は、7～8件訪問して、何とか予算に到達！
さて、このシチュエーションは若手にどのような状態を生み出すでしょうか？
それはモチベーションのダウンです。
彼らは最初はやる気満々だったはずが、そのうちクサり始め、やがては会社を去っていくかもしれません。
採用に割いたお金は一瞬で無駄ガネと化します。
若手は営業の基本ルールを知らない場合が多い
なぜ若手の営業社員にはこのような「闇雲に数撃ちゃ当たる」的な状況が、生じがちなのでしょうか？
それは、営業の基本ルールが若手に何も備わっていないからです。
営業力、つまり営業活動の結果である「売上」は営業の「質」×営業の「量」で決まります。
「質」が高ければ高いほど、「量」が多ければ多いほど良い結果が出るといことです。
それではまず、若手の意識が特に不足しがちになる営業の「質」という概念を、次項で深く考えてみましょう。
営業の質を高めれば結果は自ずと出始める
セミナーなどで受講者の方に『営業の「質」ってなんだと思います？』と問うと、このような答えが返ってきます。
- ・営業のスキルだとかテクニックのこと
- ・商品力、情報力のこと
確かにこれらも質の一部であるには違いありませんが、営業の「質」が有する本質はそこにはありません。
明日でも結構ですので、まず、各営業担当者の予定訪問先を確認してください。
そして、各担当者が営業に出かける際に、「今日、このお客様のところへ何をするために伺うの？」と聞いてみてください。
その担当者から「今日は、○○をするために伺います」と答えがあればOKです。
更に「そのために△△を調べ、□□を準備して携えています」とくれば◎です。
しかし、残念ながら「何をするために伺うのか？」と言われた段階で、若い営業の方は口ごもってしまう場合がほとんどです。
「伺う予定になっているので行ってきます」という営業が大多数なのです！
何が言いたいかと言いますと、“行くことが目的になっている営業は、行っても意味がない！”ということです。
つまり、営業の「質」とは、「一訪問当たりの中身を濃くすること」、強いて言うならば「訪問目的は何なのか？」を理解して行動する精度のことです。
この“訪問目的”を持たない営業は、三振をするためにバッターボックスに立つ状況と全く同じです。
なぜ“訪問目的”が重要かといえば、訪問目的が明確になると、その訪問目的を達成するために、普通は“事前準備”をしますね。
この“事前準備”をBefore営業といい、お客様のところで行う活動をOn営業といい、帰社後に行う活動をAfter営業と言います。
略してBOA活動です。
“訪問目的”が明確になると“事前準備”をしっかりするため、一訪問当たりの中身が濃くなります。だから早く結果が出るわけです。
営業量の定義を組織共通ルールで設定しよう
営業の「質」を高めることができれば、あとは更なる「量」を確保するだけです。
営業の「量」とは何を指すのかですが、以下の通りとなります。
- 1）1日の営業訪問件数
- 2）1訪問当たりの滞在時間
- 3）顧客接触時間比率
- 4）顧客重要度に応じた訪問頻度
以上、全て営業「量」です。
特に重要な概念として、3）の顧客接触時間比率があります。
顧客接触時間比率とは、労働時間の中でお客様と接点のある時間がどれくらいあるかを意味し、この比率が近年著しく減少傾向にある指数です。
通常、1ヶ月もあれば調査できますが、弊社にある200社以上のデータを平均しますと、約25％というのが実態です。
まずは最低限、営業組織共通のルールとして、
- ・1日の訪問件数
- ・顧客接触時間比率
以上の2点については、少なくとも設定する必要があります。
質と量を高めれば若手のやる気も自ずと上がる
いかがだったでしょうか？
若手の営業メンバーが営業の質（訪問目的をきちんと設定する）を高めることができれば、数多く訪問を重ねることで、成績は自ずと上ります。
成績が上がれば、本人にも自覚が生まれ、モチベーションも向上します。
次回は営業「質」のBefore営業、On営業、After営業についてお伝えします。