節約 社長
島倉大輔
島倉大輔株式会社マーキュリーコンサルティング 代表取締役 経営コンサルタント

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数字が取れる営業マンと取れない営業マンは「話の順序」が正反対

数字が取れる営業マンと取れない営業マンは「話の順序」が正反対
 営業で同じ案件をやらせても、受注に結び付けられる人、結び付けられない人っていますよね。二者を分けるものは能力ではありません。話の順序が違うのです。具体例として、ガン保険の営業マンで受注する人、しない人の話し方を提示しながら、話の順序で如何に受け手の印象が変わるかを解説します。

同じ案件でも受注できる人・できない人がいる

 今日は、「確実にクロージングに持っていける営業術」というテーマでお届けします。

 結構、重要なテーマだと思うので、ぜひお付き合いください。

 営業で同じ案件をやらせても、受注に結び付けられる人、結び付けられない人っていますよね。

 営業でクロージングできない人は能力がないのか?と言われると、そうではありません。話の順序を間違っているだけなんです。

 どういうことかご説明しましょう。

数字が取れる営業マンと取れない営業マンは「話の順序」が正反対

 営業でクロージングできる人、受注を勝ち取る人は皆、以下の順番で話をしています。これは、ほぼほぼ99%の人がそうしています。

  • 1)WHY
  • 2)HOW
  • 3)WHAT

 たとえば、保険の営業マンで、クロージングできる人はこんな話し方をしています。

  • 僕の母親はガンで亡くなりました。今でも悔しいです。田舎町で治療の選択肢も少なく、ガン保険にも入らずお金も無く、為す術がなかった。:なぜ保険マンを始めたのか?WHY
  • お金が無いというのが本当にネックだった。だから、そういう人を少なくするために医療保険、特にガン保険を啓蒙する保険マンになった。:保険マンになってどういうことがしたいのか?HOW
  • A、B、Cというガン保険があるけれど、あなたは◯人家族で◯歳だから最適なのはAだ。:◯◯という商品であなたのお役に立てる。WHAT

 では、クロージングできない営業マンはどういう営業をしているかというと、この逆で話をしています。

  • 今日はあなたにAという保険をオススメしに伺いました。
  • ガンになると医療保険が何かと役に立ちます。
  • 僕も実際に母のガンになった時、ガン保険に入って無くて悔しい体験をしていて、本当に医療保険って大事だと思いました。

アフラックのガン保険のCMは良い話の順序のお手本

 どちらが顧客の心を引きつけるかは、皆さんも一瞬でわかりますよね。商品の提案は最後なんです。

 営業マンがなぜその仕事をやっているのか?

 どうやって自分が感じた問題を解決しようとしているのか?

 できる営業マンは、これらWHYとHOWを説明したうえで、初めて商品を提案します。

 これをやって、劇的に売上を伸ばしたのが、ガン保険のアフラックです。


 


 実際にガンにかかったお笑い芸人の宮迫博之さんをCMに出すことで、

  • ガンにかかったとき、ガン保険に入ってなかったことの大変さを説明
  • その時どうしたら良いと思ったのかを語らせる
  • 解決策としてアフラックのガン保険を提示

 という手法を取って、共感を呼びました。

 クロージングできない営業マンがあなたの会社にいるなら、もう一度、話の順序が間違っていないか、一緒に回って確認してみてはいかがでしょうか?


 

2018年3月20日

受注確率をあげる 受注 順序 クロージング 営業

島倉大輔
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