節約 社長
松尾 順
松尾 順プロフェッショナル・マーケター - ジェネシスコミュニケーション

上手なお世辞はコストを掛けずに売上増へ貢献する必殺武器

上手なお世辞はコストを掛けずに売上増へ貢献する必殺武器
 世間一般的に、お世辞は相手の好意を下げてしまう行為と見なされています。しかし、お世辞ほど相手の承認欲求を満たして、気分をよくするための行為もありません。実際にある自動車販売会社では、お世辞が販売増に繋がったという調査結果を踏まえ、お世辞講座を社員研修に組み込んだという例もあります。どのようなお世辞が良いのかも含め、マーケティングのプロが解説します。

世間ではお世辞が好意を下げると見なされてる

 「歯の浮くようなお世辞」「ゴマすり」などという言葉あるように、「お世辞を言うことはあまり好ましくない」と考えている方は非常に多いようです。

 というのも世間的には、お世辞は逆効果、すなわち「相手の好意度を下げてしまうから」と見なされているからです。

 ところが、実際には、お世辞は相手の自分に対する好意度を高め、セールスパーソンであれば販売成績にプラスの効果があるのです。

 そこで本日は、お世辞の効果について解説していきましょう。

お世辞の効果を認識し売上増を達成した会社も

 お世辞がセールスに好結果をもたらすことを実証した調査結果があります。

 ある自動車販売会社が、自社顧客に対してアンケート調査を実施しました。セールスパーソンそれぞれについて顧客の評価を訊いたのです。

 そのアンケート結果を分析したところ、セールスパーソンの新車販売台数に影響を与えている要因のうちで、最も大きなものが「お世辞がうまく言えているかどうか」でした。

 自分自身がお世辞を言われたときの気持ち(感情)を想像してみてください。

 男性なら、「キムタクみたいにかっこいいですね」と言われたとしたら。女性なら、「北川景子に似てますね」としたら。

 多くの人にとってこれは「本当に歯の浮く」ようなお世辞でしょう(笑)それでも、それほど悪い気はしないはずです。

 そうなのです。お世辞を言われて本気で怒りだす人はいません。なんであれ、自分をポジティブに認めてくれることは喜びをもたらしてくれ、気分が良くなるのです。

 さて、くだんの自動車販売会社では調査結果を踏まえて、社員研修のひとつとして「お世辞講座」を組み込んだそうです。

 お世辞にも、「上手なお世辞」と「野暮ったいお世辞」がありますから、できるだけ適切なお世辞表現を身につける必要があるからです。

お世辞は相手に関係した"上手なお世辞"が肝要

 実のところ、前述した「キムタクみたいに・・・」は野暮ったいお世辞です。あまり効果が高くありません。

 一方、相手そのもの以外ではなく、相手に関係したことについて言及するのが「上手なお世辞」です。

 例えば「いい腕時計してらっしゃいますね」とか、「お子さんかわいいですね」といったこと。

 相手に関わることであれば、歯の浮くようなお世辞にはなりにくく、相手を気分よくさせることができます。商談もうまくいくというものです。

 ほとんど手間やお金をかけずにセールス力がアップする「お世辞」。ぜひ、あなたも上手なお世辞を学んでみてください。

2016年3月9日

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