無茶な売上目標の割り振りでやる気なくす営業
営業担当者にとっては、自分のこれからを左右する重大問題！となるのが、「売上目標のうち自分に割り当てられる目標は幾らか？」という問題です。
明らかにオーバーフローしそうな目標だったり、理不尽な割り振りがされれば、営業担当者のモチベーションは途端に下がってしまいます。
経営者として、営業統括として、どのように社員を納得させ、モチベーションを上げる売上目標の割り振りができるでしょうか？
今回は、売上目標の適正な割り振り方法について、お伝えしたいと思います。
根拠ある売上目標割り振りは寄与率で算出せよ
今、仮に一つの部門の売上目標が10億だとして、この部署に10人の営業がいたとします。
10億を10人で達成しなければいけないから、「一人当たりの売上は1億がノルマです！」
このような売上目標で、営業担当者達は「よし達成してやる！」と思うでしょうか。まずあり得ません。
これは極端な事例ですが、実態は遠からず(同じような割り振り)となっている会社が多いようです。
このようにズサンな一人あたりの売上目標を作らないように、私は寄与率という数字を活用して、売上目標の割り振り方法をお伝えしています。
寄与率とは、「会社の売上の伸びに誰がどれくらい貢献したか？」を示す指標です。
寄与率の算式は、以下のとおりです。
（寄与率の算式）
寄与率 ＝ 前期売上の構成比 × 売上目標数字の伸び率
（今期売上目標÷前期売上－１）
この算式で計算すると、前期売上の構成比は、当然ベテランは高いでしょうし、若手は低い数字が算出されることになります。
売上目標数字の伸び率は、いっぱいいっぱいのベテランに10%アップなど期待できません。せいぜい数%というのが関の山。
一方若手の場合は、一般論としてですが、まだまだ伸びしろがありますから、10％以上の2ケタアップも可能性はあります。
つまり、寄与率とは、
- ベテランが高く若手が低くなりがちな前期売上の構成比
- ベテランが低く若手が高くなりがちな売上目標数字の伸び率
を掛け合わせたことになります。
要は、ベテランも若手も同じテーブルで会社の売上に対する貢献度を計るということです。
この寄与率を把握したうえで、売上目標数字を調整していくのです。
これによって、各営業個人が会社全体の売上、部門の売上にどれくらい貢献しているのかが明確になっていきます。
各自に割り振る数字の意味を根拠を持って説明
管理者は、この寄与率の意味をメンバーに理解させたうえで、営業個人の売上目標の連鎖背景、つまり「あなたの売上目標は、自部門にとってどれほど重大で、会社の目指す未来に対してどんな意味があるのか？」を説明できなくてはいけません。
つまり、その数字の意味を伝える必要があるということです。
「うちの部門目標が10億だから一人1億で！」とでは、本人のやる気や目標達成に対する執着心に、大きな差が生まれるのは当然のことです。
ぜひ寄与率を算出した上で、営業担当者各自が背負う数字の意味を伝えてあげてください。
担当者のモチベーションを維持・アップするには管理者として必須の行為です。