営業社員と共有すべき売上・シェアを上げる「戦略」とは何か?

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 営業は正しい戦略を立てれば、あとは営業の「質」と「量」を徹底して向上させることで、結果(数字)を明確に出すことが可能になります。ところが「戦略を立てる」という言葉は非常に漠然としていて、どこか掴みどころがありません。営業社員を納得させて動かすには、具体性があるエリア戦略とシェアアップ戦略を立てる必要があります。営業の質と量を高めるのは戦略を立てた後の話です。

売上・シェアを上げるために必要な戦略とは?

 営業は正しい戦略を立てれば、あとは営業の「質」と「量」を徹底して向上させることで、結果(数字)を明確に出すことが可能になります。

 ところが「戦略を立てる」という言葉は非常に漠然としていて、どこか掴みどころがありません。それでは実行にも移せません。

 論理的でないと人は動かず、実務的でないと行動につながらず、実践的でないと結果すら出ません。

 戦略の立て方を具体的に知らないと、上司や経営者の気合が入った言葉は空虚を彷徨い、戦略を立てようとする時間にも何ら意味がなくなってしまいます。

 売上・シェアを上げるためには、どんな戦略を立てる必要があるのでしょうか?

営業の全社員で共有すべき2つの戦略を知ろう

 戦略を立てる際は、「エリア戦略」と「シェアアップ戦略」をセットで立案・実践可能な範囲まで引き上げる必要があります。

 どのように上記2つの戦略を立てるか解説していきたいと思います。

1)エリア戦略

 エリア戦略とは、自社の盤石な営業エリアを確立するために必要とされる戦略です。

 私達は、これまで自社が進出した領域(地域)毎にシェアの統計(数字)を活用し、どのエリアで自社が強く、どのエリアで自社が弱いのかを可視化する必要があります。

 なぜなら企業の資源は有限であり、ヒト・モノ・カネにはいずれも限りがあるからです。企業は持ちうる資源を最大効率で活用しなければ、ムダを生む集団に変わってしまいます。

 他社を寄せ付けない圧倒的に強いエリアを見定めるためには、エリアの地域性や地理的構造などの定性情報、人口の増加率、自社および競合のシェア等、定量情報を客観的に分析し、どのエリアを自社が攻略するのか決定する必要があります。

2)シェアアップ戦略

 毎年2・3月辺りになると、来年度の方針発表会などで「来年度は3%のシェアアップを目指します」といった営業計画を、私達は社員の口から耳にします。

 では、どのようにして3%ものシェアをアップさせるのかと尋ねると「気合を入れます」「ハッパを掛けます」こういった言葉以外の返答が聞かれることはまずありません。

 これではシェアが上がることなどありません。しかし彼らを頭ごなしに叱ってはなりません。なぜなら彼らはシェアを上げるための具体的手法を知らないからです。

 シェアアップ戦略を立てる際は必ず「1W3H」に基づく、戦略作りが求められます。

 つまり、

  • どのお客様をターゲットにして(Who?)
  • どのような活動をして(How?)
  • どのような状態にすれば(How Many?)
  • どれくらいシェアが上がるかHow Much?

  という方程式の元に、論理的で、実務的かつ実践的なシェアアップ戦略を立てる必要があるのです。

2つの戦略をクロスすれば社員に共有しやすい

 今回お伝えしたエリア戦略とシェアアップ戦略をクロスさせると、営業活動には即効性が生じます。

 どのエリアを攻略すれば盤石な市場が形成できるかという特定のエリアを選出し、そのエリアの中でどの顧客を攻略するかという顧客ターゲットを明確にして活動することを、営業社員が「簡単明瞭」に理解し共有できるからです。

 あとは「質」を高め「量」をこなすだけです。

 これらの戦略理論は、基本理論をきちんと学べば誰でも理解でき、応用が可能です。

 次回は、営業の「量」はどうすれば増やせるか?についてお伝えしたいと思います。

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着実に売上を上げる営業変革!

岩月 康隆
・有限会社アクチャーコンサルティング 代表取締役
・『M-One戦略』コンサルタント
・1964年生まれ。甲南大学理学部卒

これまで250社以上において増収・増益を実現してきた営業コンサルタント。

「組織営業の仕掛け人」と称され、
  ・惰性営業から脱却したい経営者
  ・新規開拓ができない営業に頭を悩ます営業幹部
  ・売り上げ低迷、属人的営業から脱却したいBtoBビジネスをしている企業
に対して売上・シェア拡大の手法と組織(会社)に営業力を宿す指導を行っている。

●会社に「営業力」があるか?
 一部の「できる営業」によって売上が左右されるようでは、本当の営業力ではない。
●『“組織”として「営業力」をつけない限り、それを営業力とは言わない』
という一貫した考えを持っている。

学卒後、百貨店本部での営業政策部門を経て、デベロッパーに転職。
その転職先でトップ営業マンが次々と退職するたびに、会社の業績が大きく左右される様を見て、「できる営業」に依存しない「組織営業の仕組み」が必要であることを痛感し、安定経営を実現する『組織営業』の仕組みを構築させたいという強い思いから、27歳の時に独立。 有限会社アクチャーコンサルティングを1992年設立した。
その後、独自に開発した『M-One戦略』理論を確立。この理論体系を用いて、『組織営業』導入コンサルティングを主軸に実践指導を行っている。
この理論と実務・実践を併せ持った指導により、競合他社が前年実績を下回る中で、数多くの指導先が売上を伸ばしており、更に結果を出し続けている。
これが大手コンサルティング会社が、わずか半年で撤退したといわれる大阪という厳しい市場で、1992年以来二十数年にわたって指導実績を重ねている所以である。関東方面からのコンサル依頼も多く、現在では東京にも活動拠点を置いている。

これらの実績から、大手銀行のシンクタンクからも講師の依頼が相次ぎ、2005年から全国でセミナー講師を務めており、 新任営業の基礎・基本教育から営業部・課長の営業マネジメント手法まで、営業指導を得意とし、戦略から戦術、戦闘に落とし込むプロセス構築と実行の仕組みを提供し続けている。
セミナー受講者によるアンケートの結果でも、100%の方が『役に立つ』と答えた《充実度NO.1講師》との評価を得ている。

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