営業社員が着実に売上を上げ、売上目標をクリアし続ける！という状態は会社にとって、これほど頼もしいことはありません。しかし、現実はそう甘くはありません。根本的には、社内に目を向けると営業に売上を上げ続ける仕組みがない！という現状をお持ちの企業が多いのではないでしょうか？営業が売上を上げるために、企業が必要とされている力をご紹介したいと思います。
営業社員が結果を出し続ける企業は少ない
営業社員が着実に売上を上げ、売上目標をクリアし続ける！という状態は会社にとって、これほど頼もしいことはありません。
しかし、現実はそう甘くはありません。
設定した目標に到達せず、営業社員が苦虫を踏み潰すような表情をしている会社が多いことでしょう。
ではなぜ、営業が上手くいかないのでしょうか？
- ・自社の業界が拡大市場から縮小市場に変わった
- ・商品情報の提供さえすればよかった営業活動からニーズ把握を前提とした提案営業へと顧客対応が変化している
これ以外、他にもいろいろな要因はありますが、根本的には、社内に目を向けると営業に売上を上げ続けるための仕組みや力が企業にない、という現状をお持ちの企業が多いのではないでしょうか？
ただ単に売上目標を立てて、後は営業任せというのでは自社の目標達成など、ほど遠いのが現在の市場環境なのです。
営業が結果を出すのに企業で必要な3つの仕組
では、営業が売上を上げるために、企業はどんな仕組を内製化することを必要とされているのでしょうか？
それは
- 1)マーケット対応力
- 2)マネジメント力
- 3)モチベーション力
の3つの仕組です。
この3つさえあれば営業は結果を出し続けます。以下、各項目ごとに見ていきましょう。
1)マーケット対応力
マーケット対応力とは、戦略をベースにその戦略に則って営業する仕組を指し、社内で内製化されているべきものです。
そしてマーケット対応力「質」 ×営業「量」を徹底して増やせば、すぐに結果が現れます。
ところで、そもそも戦略とは何なのでしょうか？
戦略とは、売上目標を達成するため「やり方・仕組み」の方針をしっかり決めることを指します。しかし多くの会社では、売上目標を作って、それで営業計画が終わってしまっているのが実態です。
市場拡大の時代なら、それでも一定の売り上げは見込めたかもしれませんが、市場が縮小している中で数字目標だけを掲げても結果が得られる訳がありません。
売上目標と同時にその目標を達成するために具体的にどの顧客をターゲットにし、どのような活動をすれば結果が出やすいのか？
どの競合をターゲットにすれば、売上を奪いやすいのか？
これらをアウトプットすることが戦略の中身です。
つまり戦略は、具体的でなければ意味がなく、この戦略の設定があまりにもゆるすぎれば、数字を出すことは難しいでしょう。
繰り返しになりますが戦略を具体化すること。これがキモです！
2)マネジメント力
マネジメント力とは、部下育成と部下支援を行う仕組みが会社にあることを指します。
部下育成とは、自分よりも出来る部下を育てることであり、部下支援とは、部下が結果を残せるようにサポートをすることを意味します。
いくら優秀な部下がいても、マネジメントをしない限り、部下はその力を維持することができません。
3)モチベーション力
モチベーション力とは、自部門および部下を元気にする仕組みを指します。
いくら優秀な部下がいても、モチベーションを上げない限り、部下は自発的な行動をなくしてしまいます。
最後に
いかがだったでしょうか？
- 1)マーケット対応力
- 2)マネジメント力
- 3)モチベーション力
この3つの力さえあれば、営業は結果を出し続けることができます。
機会があれば、これらについて順次具体的にお伝えしていきます。