売り込まないで売れたければ対法人はメールマガジンを使い倒そう

営業

 対法人の営業でゴリ押しに接触頻度を増やそうとすると、かえって相手に嫌われる場合が多くなります。相手に嫌な思いをさせず、接触頻度を増やし、取引を拡大したい場合、法人向けメールマガジンの配信は非常に有効な手段となります。コンタクトの回数が増えることはもちろん、それ以外にも様々なメリットがあるからです。

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人間は接触頻度の多いものに好意を感じやすい

 人間は接触した回数が多ければ多いほど、特定の人間や商品に対して好意を感じる特性を有しています。

 たとえば、毎日同じ職場で接している男女の同僚が恋に落ちやすかったり、故郷で昔から慣れ親しんだ中華そばの味が猛烈に恋しくなるのは、これらの特性ゆえと言っても良いでしょう。

 最初はあまり好きでなかった歌が有線で何回も流れているうちに、徐々に好きになっていくことも、接触頻度が感情に与える好作用例の一つです。

 これらの心理効果は、アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスによって論文にまとめられたことから、一般的に「ザイオンス効果」とも呼ばれています。

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対法人で無理な接触はかえって嫌われる原因に

 接触頻度を高めることは、ビジネスで顧客との良好な関係を築く上でも非常に重要です。

 しかし、対法人のビジネスを行っている場合、リアルな現場で取引先(見込み含め)の担当者へ1対1で商品を売り込むだけの接触は、かえって相手との関係を悪化させる要因ともなります。

 なぜなら人間は動物であり、本能的に自分を守る絶対領域(コンフォートゾーン)を持っているからです。

 自分の事情を気にせず、ひたすら攻めるように行なわれる売り込みは、取引先の担当者にとって嫌悪の対象とすらなってしまいます。

 どのようにすれば、私達はコンフォートゾーンを持つ相手と接触機会を増やし、彼らと良好な関係を築くことができるでしょうか?

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対法人のメールマガジンは接触頻度をあげる格好のツール

 その方法は非常に簡単で、誰もが知っている古典的なもの。毎月一回のメールマガジンをゆかりのある取引先に対して配信することです。

 皆さんは、ご自分の取引先に対して、自社や個人の情報を積極的にメールマガジンで配信されていますか?

 以下、メールマガジンを打つメリットをご紹介します。

1)メールを開くも開かないも相手に委ねられる

 先述の通り、人は売り込まれるのを非常に嫌がります。

 しかし、メールマガジンで情報を伝えるならば、メールを開くも開かないも、その判断を相手に委ねることになります。

 ゴリ押しの営業を行う必要がありません。

2)普段連絡を取れない相手へ情報を行き届かせることが可能

 メールマガジンは、普段会って話せない相手に情報を行き届かせ、情報の非対称性をなくす上で有効なツールです。

 筆者自身も、BtoBビジネスを行っていますが、取引先が増えることにより、全ての取引先と連絡を取ることに困難を覚えて以来、メールマガジンを利用することでチャンスを広げてきました。

 6年間取引も音信も無かった会社と取引が再開したのは、メールマガジンで情報開示した内容が、相手のニーズに合致したおかげでした。

3)メールマガジンを配信するとリアルな現場で話やすくなる

 筆者の場合はメールマガジンで、自分の日常生活や社内の風景を織り交ぜながら、人となり、社風を伝えるようにしていました。

 そうすることにより、相手が自分を認知し、リアルな現場での商談が円滑に進むようになったと感じています。

4)対法人の場合は効果が出るのが早い

 ホームページを頻繁に更新したり、手の込んだオウンドメディアを作成して情報配信することは、非常に手間がかかる作業です。

 個人の開かれた市場をターゲットとしている場合は別として、対法人で考えるならばメールマガジンの配信は、上記にあげた作業より楽で効果が出るのも早いでしょう。

 相手が自分のことを既に認知しており、ホームページやオウンドメディアよりクローズドな空間のため、更に深掘りした情報を思い切ってシェアすることが可能だからです。

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対法人のメールマガジンを配信する上で気をつけること

 対法人のメールマガジンを配信する上で気をつけていることを、何個かお伝えします。

送る相手に承諾を得ること

 筆者の場合は、基本的に何度かやり取りしている相手に、メールマガジンを送付することについて承諾をもらい、メール配信します。

 一度名刺交換しただけの相手だと、メールマガジンを送っても嫌がられる可能性があるため、そのような方にはメールマガジンを配信しません。

 メールマガジンの登録解除ボタンもわかりやすい場所に付けます。

 6年間メールマガジンの配信を続けていますが、取引がよっぽど険悪になるなど特別な事情がない限り、今のところ解除された方はいません。

メールはなるべくHTMLメールを利用する

 殆どの人がPCもしくはスマートフォンでメールマガジンを読むため、なるべくビジュアル要素(写真)をふんだんに使ってメールします。

 社内の風景や仕事現場、視察の報告など、写真付きで共有しておくと相手にイメージしてもらいやすいため、具体的な話をしやすくなります。

 HTMLメールを作るのはとても簡単で、Gメールで作ることもできますし、ウィルメール配配メールなら、直感的な操作が可能で、マーケティングツールとして併用することも可能です。

無理に商品を売り込まないこと

 楽◯のメールマガジンではありませんが、「価格情報」や「買ってください臭」を押し出さぬよう気をつけています。

 対法人のメールマガジンを配信する最大の目的は、自社や自分達の人となりを知ってもらうことです。

 商品を紹介する時も、あくまで製品のストーリー背景や、使った時にどう役立ったか?などの情報を中心として、売価などは参考程度に付ける形としています。

 それでも、ニーズのある人は既に見知ったる仲なので、先方から問い合わせてくれます。

相手の役に立つ情報を送ること

 これは、業界によって対応が異なる部分があるかもしれませんが、筆者がいる業界は1社1社が情報をクローズドにしがちなため、敢えて自社にある情報で役立つもの(公開が可能な)を、メールマガジン内でオープンにしています。

 これはとても意外なことなのですが、情報をオープンにすると取引先は安心して、自分達がオープンにした以上の情報をくれるようになります。

とにかく続けること(特に新しい会社)

 重要なのは手短で最初は不定期でもよいので、続けることです。

 特に、新しく会社を設立したばかりの頃は、まだ貴方のことを不審がるかもしれない相手に、貴方のことを知ってもらう上でメールマガジンが役立ちます。

 実際に私の会社もそうでした。

 6年続けると、それが貴方の会社を特徴づける常識となり、メールを楽しみに待ってくださるファン(お客様)が着実に増えます。

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人の裏行く道花の山〜同業他社がやってないなら特にお勧め

 いかがだったでしょうか?

 メールマガジンって古典的と言われるかもしれませんが、私がお取引している業界の会社でも、メールマガジンを配信している会社は数えるほどしかありません。

 メールマガジンを配信すると狭い業界でかなり目立ちますし、何よりまず最初に自社情報を開示することで、顧客に信頼され情報が集まってきやすい環境が出来上がります。

 配信先が増えてきたなら、ウェブサイトを充実させて情報をより深掘りして提供して網目を増やしたり、その延長線でマーケティングオートメーションツールを駆使するようになると、更に商談が成立しやすくなったりします。

 参考記事:営業は気合より効率化 MAツールの導入で営業成約率5倍超も

 文面云々を気にされず、一度やってみてはいかがでしょうか?絶対にお勧めいたします。

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