素人が起業した後に陥る典型的な失敗パターンと3つの克服術

起業

今は凄い社長も最初は経営の素人、つまりは勤め人あがりに過ぎなかった

 まぁ起業するって言っても、初めはみんなが素人だったんですけども、素人が起業して陥るパターンってだいたい決まってますので、それについて今日はお話していきます。

 うちのお客様は私も含めてみんな、元は勤め人でして、勤め人が商売人になろうとしても、ホントの事言うと分からないことだらけからのスタートですよ。

 素人のときは今以上によく間違えたな〜って反省する部分もあるんですが、でもそれがまた素人の良いところで(笑)

 素人は素人なりに、大体が自分のいた業界で、業界の勝手とか知っている部分を引き継いで独立することが多いので、基本的に「作業」は出来るんですね。

 こうやれば良いんだ〜、みたいなところがありますので、以下説明します。

なんだかんだ言っても起業したら黒字が大正義。一日も早く黒字化を目指せ!

 経営っていうのは、中小企業経営でも大企業の経営でも一緒なんですけど、結局は粗利益を獲得すること、それから粗利益をどうやって分配するかって事で、ほぼ決まるわけなんです。

 経営者にあって勤め人にない感覚の違いで言うと、特に入金のサイトとか支払いのサイトとか、要するに期間がよく分からずに「仕事した!よし納品した!」でも入金が遥か先…「え!金ねぇよ…!!(汗)」とか、そういうことが本当に頻繁にあります。

 まぁ実践して行くことで学んでいく訳なんですけれどね。

 だから、経営とは何ぞやというと、「ず〜っと黒字にしていかないといけない」これに尽きます。

 黒字じゃないと続けていけないんですよ。

 今の時代、創業赤字の容認みたいな感じで、2年くらいは仕方がないなんて言われますけれど、それでも本当に1ヶ月でも早く単月黒字を達成して欲しいと思って、我々はずっとそれを願ってアドバイスをしています。

 やっぱり、実際に単月黒字になった瞬間は、かなり嬉しいんですよ!そして単月黒字を出せると、ほぼ黒字が続くんですね。

 本当に経営とは黒字の継続なんだから、要するに経営者になるっていうことは、黒字を継続させるためのトップのリーダーになるんだ!って考えておけばOKです。

起業家は大抵「客層」「値段」「告知」の3分野で最初に失敗する

 さて、起業家が陥る典型的な誤りは3つあります。「客層」「値段」「告知」の3つです。

 何故黒字に出来ないかなって気づかない場合は、客層を誤っている場合が多いです。

 これは先輩方に見てもらったら良いです。

 それから値付けが分からないですよね。

 自分の値段の付け方が「これ高すぎるんじゃ無いのかな〜…」と思いつつ、自信がないと値段をどんどん低くつけちゃう。

 それだとやってもやっても儲からなくて、そういうことろに陥ってしまって、結局は赤字体質になってしまう。

 あとは告知の誤り。

 「自分がその商売を始めた」という告知をどういう風にやるのかという点で、看板を付けるのか、それともポスティングするのか、それともインターネットのホームページで検索に当たるようにするのか。

 色々あるんですが、告知が開業当初は分からなんですよね。

 どうやって広告宣伝していけば良いのか、自分達がやっている仕事をどうやってアピールしていけば良いのかとか、分からないままやっちゃうんですよね。

 やっぱりここら辺の3つが誤りの中でも大きくて、このまま売り上げが全然上がらなくて、ひっそりと消えていく…っていうケースが多くございます。

克服術1:売れない時は安易な安売りをしないでサービスの本質を振り返る

 特に、売り上げが出てこないと焦っちゃって、自分達が掲げている値段が高いからだ、安くしよう!とにかく安くしよう安くしよう…っていう、「安くすれば売れる」という思い込みがやっかいです。

 みんな1回はハマるワナです。

 実は3バカ戦術というのが有りまして、

  • 1.安売り
  • 2.長時間営業
  • 3.人海戦術

 という3つです。

 安くすれば売れると思って値段を下げるんですが、値段を下げたところで売れないものは売れないんですね。

 というのもお客様っていうのは、基本的に欲しい物しか買わないんですよ!!

 だから欲しい物が提供されている事が大事で、しかもそれがちゃんと告知されていないといけない。

 欲しいと思わせる商品・サービスの提供をして、自分が思い描いている良い客層に、それがきちんと告知が出来るところまでを組み立てて行かないといけない。

 これを開業前に分かっていて作戦組んでいる人って、殆ど無いんですよ。

 スタートしちゃってから悩んで、「どうしよう。売れないな〜売れないなぁ…」って色々と試行錯誤でチャレンジします。

 苦しんだあげく、

  「これってさ、結局お客様が欲しいと思っていない物を、今まで俺たちは売っていたんじゃないのかな…」

 というふうに、気づきの中から商品・サービスを組み替えていくことで、なんとか生き延びていくっていうケースも多々あります。

克服術2:自分のレベルを上げて買い叩いてくる初期の顧客からサヨナラしよう

 あとは、開業当初っていうのは買い叩かれたりする事もよくあります。

 というのも、開業当初なんて、まだ自分達のレベルが低いですから。ゲームで言ったら、レベル1から始めるようなもんで。

 凄まじい努力をして自分達の、会社の価値を上げていかないといけない。

 レベル1⇒レベル2⇒レベル3⇒…っていう風に自分達のレベルが上がったら、今度は売る相手も変えちゃうんです。

 買い叩くような人達にはもう売らない。

 本当に凄まじい努力をして、自分達の価値をそこまで上げる必要があります。

 よく石の上にも三年って言いますけど、本当に必死で三年間1万時間、そこまでやって半人前になれって言われますけどね。

 自分達の価値が上がれば、売る相手の価値も上がるので、そうすると買い叩かれることなんて無くなります。

克服術3:優秀な仲間を集めて沢山の挑戦をして沢山の失敗を重ねよう

 それから、素人経営じゃ無いなと思われる立場になる秘訣は、優秀な仲間達を内部でも外部でも良いから、とにかく揃えて行くことです。

 私はドラゴンクエストというロールプレイングゲームをよく例えに出すんですが、4つの色んな特技を持った連中を4人で組んで、チームで稼いでチームで分けるみたいな考え方で良いと思うんですよ。

 ここら辺まで考えて、「とにかく優秀な仲間に何かしら手伝ってもらう」っていう考え方で動いている人は、「あ〜この人はもう素人じゃぁ無いな!」って私自身も感じますね。

 そして、そういう人たちが集まるチームが一丸となって動いていると、みんなそれぞれ考えて、みんなそれぞれ行動して、みんなそれぞれ適当に失敗してと。

 これをずーっと繰り返している。

 これをずーっと繰り返している所がいわゆる万年黒字企業というところで、本当失敗ばかりしてますヨ(笑)

 よく社長たちとも話し合ってても、「社長〜この前の広告、見事な三振でしたね〜(笑)」なんて言うんです。

 これ褒め言葉ですからね。

 社長も「見事に振り抜けちゃった(笑)」なんて言ってね。

 そういう失敗を沢山することで万年黒字企業が出来上がる。

 失敗することを賞賛し合えるメンバーを揃えてやっている会社っていうのは、本当にもはや素人じゃないですよ。

 そしてここまで来るのには、やはり何年もかかるんですよね。

 最初はみんな素人だったけれど、こうやってどんどん仲間を集める、という考え方に変わってきたら、「もう素人じゃあ無いな〜」っていう見られ方をしますよ。

 
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タナカキミアキ

売らない営業マン タナカキミアキ

YouTubeチャンネル「キミアキ先生の起業酔話」で、
中小企業経営のこと、起業のこと、経理のことを、
顧問先法人100社・個人事業者50名を抱える現場目線で
お話しています。

所有資格:

日商簿記検定1級
全経簿記検定上級
全商簿記検定1級で簿記検定3冠王、
税理士
簿記論・財務諸表論で簿記4冠&簿財番長
宅地建物取引主任者
ファイナンシャルプランナー
かわいらしい秘書検定2級
普通自動車に普通自動二輪
みんなの安全を守る甲種防火管理責任者
珠算3級
よく分からん情報処理検定2級

…などプチ資格オタク

妻は「あおば会計税理士法人」代表税理士の田中朝代。

18歳の時に簿記1級のクラスで出会って、
15年後になぜか結婚しました。

中小零細企業の経営に関しては夫婦揃ってめっぽう詳しいので、
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