デキない営業マンが必ず結果を出すようになる魔法の営業方程式

営業
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 営業マンが結果を出せずに、先行きが不安な経営者は数多くいらっしゃいます。このような場合、はやる気持ちは敢えて抑え、客観的かつ具体的な解決策を見出す必要があります。そこで本稿では早く結果を出すために有用な、成果が必ず出る営業方程式をお知らせしたいと思います。営業の結果=営業「質」×営業「量」というものです。特に質を高めることが現代社会でかつ要因となります。

営業の結果が出ないと気持ちだけが勇み足に

4年連続で売上が減少しています。営業マンのモチベーションも下がり困っています。

このままでは、先が見えません。何か良い方法はないでしょうか?

(弊社へのご相談内容)

 おそらくご相談をくださった方は、一日でも早く業績を回復したいというお気持ちだと思います。

 このような場合、はやる気持ちは敢えて抑え、客観的かつ具体的な解決策を見出す必要があります。

 そこで早く結果を出すために有用な、成果が必ず出る営業方程式を本日はお知らせしたいと思います。

成果が必ず出る営業方程式は意外にも単純だ

 成果が必ず出る営業方程式とは、以下のとおりです。

 営業の結果=営業「質」×営業「量」

 営業の結果とは、「売上」のこと。「売上」という結果にたどり着きたければ、営業の「質」と「量」を高めなさいということです。

 では、営業の「量」とは何でしょうか?

 お解かりだと思いますが営業の量とは、訪問件数、訪問頻度、一訪問あたりの滞在時間といった数字であらわせるものです。

 営業マンに成果が出ない時「とにかく訪問件数を増やせ」と指示を出したり、指示を出される方も多いのではないでしょうか。

 この「量」も確かに重要です。

 しかしもう一度、先程の算式を見ていただくと「質」と「量」は掛け算です。

 いくら「量」を増やしたところで「質」が「0(ゼロ)」でしたら結果は「0(ゼロ)」ですので、いくら訪問件数を増やしたところで、結果など得られるはずがないということです。

 では営業の「質」はどのように作り上げれば良いのでしょうか?

営業の質を高めるとは訪問目的が明確なこと

 営業の「質」とは、一訪問の中身を濃くすることです。強いて言うならば、その訪問目的が何なのか?が明確な状態で訪問していることです。

 なぜ訪問目的が重要かと言いますと、訪問目的が明確になると訪問のための準備をします。

 例えば、今回の訪問が「提案」だとします。

 するとどうでしょう、営業マンは提案資料を作成し、さらに提案内容が伝わるようにリハーサルをし、提案資料の修正や添付資料の確認などを行って万全の態勢を整えます。

 つまり、準備を十分に行います。準備をしっかりするから一訪問の中身が濃い営業活動が実現します。

 こういった活動を数多く(「量」)行うから良い結果が得られるのです。

 つまり、営業結果を得たいならば「量」も重要ですが「質」もとても大事な要素です。

 しかし、この「質」が多くの会社では無視されています。いまだに「量」ばかり追いかけています。

 高度経済成長期の市場拡大の時代ならば、「量」だけでもどうにかなりました。

 しかし、国内市場においてはご存じのとおりあらゆる産業が縮小しており、この時代に「量」だけ求めても結果は得られないということです。

 皆さんの部下に「今日このお客様のところに何しに行くの?」と尋ねてみてください。

 「○○を目的に△△の準備をして□□という報告が出来るように行ってまいります」という返事が来れば二重丸ですが、おそらく多くの営業マンは「予定に入っていますので行ってきます」と答えるのが現実です。

 ぜひ「自分がなぜ◯月◯日に△△社へ営業に行くのか?」を明確にするため、営業の「質」の設計に力を入れましょう。

営業
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着実に売上を上げる営業変革!

岩月 康隆
・有限会社アクチャーコンサルティング 代表取締役
・『M-One戦略』コンサルタント
・1964年生まれ。甲南大学理学部卒

これまで250社以上において増収・増益を実現してきた営業コンサルタント。

「組織営業の仕掛け人」と称され、
  ・惰性営業から脱却したい経営者
  ・新規開拓ができない営業に頭を悩ます営業幹部
  ・売り上げ低迷、属人的営業から脱却したいBtoBビジネスをしている企業
に対して売上・シェア拡大の手法と組織(会社)に営業力を宿す指導を行っている。

●会社に「営業力」があるか?
 一部の「できる営業」によって売上が左右されるようでは、本当の営業力ではない。
●『“組織”として「営業力」をつけない限り、それを営業力とは言わない』
という一貫した考えを持っている。

学卒後、百貨店本部での営業政策部門を経て、デベロッパーに転職。
その転職先でトップ営業マンが次々と退職するたびに、会社の業績が大きく左右される様を見て、「できる営業」に依存しない「組織営業の仕組み」が必要であることを痛感し、安定経営を実現する『組織営業』の仕組みを構築させたいという強い思いから、27歳の時に独立。 有限会社アクチャーコンサルティングを1992年設立した。
その後、独自に開発した『M-One戦略』理論を確立。この理論体系を用いて、『組織営業』導入コンサルティングを主軸に実践指導を行っている。
この理論と実務・実践を併せ持った指導により、競合他社が前年実績を下回る中で、数多くの指導先が売上を伸ばしており、更に結果を出し続けている。
これが大手コンサルティング会社が、わずか半年で撤退したといわれる大阪という厳しい市場で、1992年以来二十数年にわたって指導実績を重ねている所以である。関東方面からのコンサル依頼も多く、現在では東京にも活動拠点を置いている。

これらの実績から、大手銀行のシンクタンクからも講師の依頼が相次ぎ、2005年から全国でセミナー講師を務めており、 新任営業の基礎・基本教育から営業部・課長の営業マネジメント手法まで、営業指導を得意とし、戦略から戦術、戦闘に落とし込むプロセス構築と実行の仕組みを提供し続けている。
セミナー受講者によるアンケートの結果でも、100%の方が『役に立つ』と答えた《充実度NO.1講師》との評価を得ている。

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