WEB集客の最終お問い合わせ・予約は「ランディングページ」が有効
今日は、「コンバージョン率を高めるランディングページ(LP)の基本構成」というテーマでお話していきたいと思います。
WEB集客する場合に、途中の過程はいろんなパターンがありますが、最後にお問い合わせ・予約を獲得する工程に関しては、「ランディングページを使う」パターンが多いんですね。
ただし、ランディングページって、いろんな書き方・見せ方があって、正直どのやり方が1番良いのかよくわからないと思うんですよ。
そこで、今回は、「ランディングページの基本構成」について、大きく分けて４つのSTEPでお話したいなと思います。
STEP1：見込み客と信頼関係を築き悩みを明確にする
まずSTEP1ですが、ここでは２つのことをしなくといけません。
１つは「ラポールを築く」ことです。つまり、人柄と技術の両方で、見込み客と信頼関係を築くということですね。
後もう１つは、「見込み客に自分の悩みを明確化してもらう」ことです。
その上で、「その悩みを放置すると大変なことになりますよ」という感じで、危機意識を持ってもらえるとベターです。
いろんなランディングページを見ていると、よくあるパターンで、「あなたは、こんなお悩みありませんか？」というタイトルを入れて、いくつかお悩みを箇条書きしているWEBサイトがあるじゃないですか。
あれは「見込み客に自分の悩みを明確に認識してもらう」役割も担っていますし、「この人、俺の悩みをよくわかってくれてんじゃん」という形で、ラポールを築く役割も担っています。
もちろん、ラポールと悩みの明確化ができていれば、必ずしも「こんなお悩みありませんか？」から始める必要はないですので、その点はご安心ください。
STEP2：商品・サービスの価値が何かを伝える
次のSTEP2では、この商品・サービスを購入することによって、その悩みがどう良くなるのかをイメージしてもらうということが重要です。
商品・サービスの価値を伝えるということですね。
例えば、「ウチだったらその悩みをこういう風に解決できます」とか、特長・メリットとか、そういう情報を持ってきているランディングページが多いですね。
商品・サービスの中身を先に頑張って説明しても、その価値がよくわかっていなければ、どんなに良いものでも魅力的には思ってもらえないので、商品・サービスの詳細を説明する前に、どういう悩みをどう持っていくことができるのか、価値は何なのかを伝えるようにしてください。
STEP3：商品・サービスの詳細を説明する
そして、価値を十分に伝えて、その後のSTEP3で、商品・サービスの詳細を説明します。
ただし、ここで１つ注意ポイントですが、よく商品・サービスの詳細を説明した後、すぐに価格を伝えるランディングページが多いのですが、見込み客はみんながみんな賢いわけじゃありません。
商品・サービスの詳細を読んでいる間に、商品・サービスの価値を一部忘れてしまう人が多いんですね。
そうすると、価値を忘れている状態の時に値段を伝えても、「料金高いな。」となって、コンバージョン率が落ちてしまうんですね。
だから、商品・サービスの詳細を説明した後は、一度ですね、商品・サービスの価値をおさらいして、その後に価格を伝えるというのがポイントです。
激安を売りにしている商品とか、無料のフロントエンド商品でバックエンド商品は別に用意されている場合は、詳細説明の後にいきなり価格を伝えても大丈夫ですが、高単価なものをランディングページで売ってしまう場合は、この鉄則を必ず守ってください。
価値を十分にわかっている状態じゃないと、見込み客にとっては、競合との比較対象は価格が中心になってしまうので、そうするとコンバージョン率は激減します。
STEP4：見込み客の背中を一押しするクロージング
最後のSTEP4はクロージングです。
ここもかなり大事なSTEPで、というのも、全員が即決してくれるわけじゃなくて、大多数の人は「申し込みしようかな、どうしようかな。」って悩むんですよね。
だから、最後に背中を押してあげる情報が必要になります。
1番多いパターンは、この部分で「お客様の声」を見せて、モチベーションを上げる方法ですよね。
もちろん、別にお客様の声である必要はなくて、例えば、過去の実績、特典、返金保証など。そういった情報でクロージングしても良いです。
ただ、私の経験談ではお客様の声は1番効果があるので、普段から集めておくと良いと思います。
ちなみに、「お客様の声」の集め方には、ちょっとしたコツがありますので、その辺はまた次の記事でご紹介したいと思います。