節約 社長
島倉大輔
島倉大輔株式会社マーキュリーコンサルティング 代表取締役 経営コンサルタント

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既存顧客からの紹介で円滑に新規顧客を獲得するための3ステップ

既存顧客からの紹介で円滑に新規顧客を獲得するための3ステップ
 既存顧客からの紹介で円滑に新規顧客を獲得することができたら、とても楽ですよね。でも、既存顧客に対して、幾ら愛想よく「お客様を紹介してください」とお願いしても、かえってうざったがられるだけです。そこで本稿は、既存顧客からの紹介で円滑に新規顧客を獲得するための3ステップをご紹介します。

既存客から新規顧客を紹介してもらうSTEP1:前振りを十分に行う

 今回は紹介をどうやって取っていくか?について、具体的な手法をお話していきたいと思います。

 早速行きましょう。

 まず一番目です。

 よく紹介って言うと、いきなり既存のお客さんに、「お友達紹介してください!ご友人紹介してください!」って言う人いるじゃないですか。

 あと、「こういう問題抱えている人いませんか?うちなら解決できるんで、ぜひ連絡先教えてください。」みたいな、いきなり紹介に持っていく人もいるじゃないですか。

 この時に、お客さんどう思うかっていうと、キモいと思うんですよ。はっきり言ってキモいと思われちゃいます。

 「また売り込みか…キモいわ。」みたいなふうになっちゃうんですよね。

 まず、紹介してもらう時に、いきなり紹介してくれって話に無理があるんです。いきなりはダメです。前振りが重要です。

 受注する前、来店して契約を結ぶ前から前振りしておくんです。

 「すごく商品やサービスが喜ばれていて、基本的に紹介の方が集まっているお店です。飛び込みのお客様はほとんどいません。」

 「お陰様でサービスを沢山紹介していただいているので、入ってこられるお客さんは紹介の方が多いんですよね。」

 ということを、ネットのホームページ、チラシで逐一告知しておくんです。特に、紹介したお客様、紹介されたお客様の声を実名でどんどん提示しましょう。

 もちろん、本物の声としてです。

 そうすると、事前にそういう情報を見た見込み客の皆さんも、紹介しなきゃいけないのかな?っていう気分になってくるんですよね。

 紹介してもらいやすい環境が整って、非常に話が振りやすくなります。

既存客から新規顧客を紹介してもらうSTEP2:ヘビロテ集客してくれる既存顧客を見つける

 二番目です。

 紹介してくれる人って、だいたいお客さんが100人いたうち、3人くらいなんですよ。

 ですから、この3人を見つけるのがとても重要です。

 100人のうち3人がものすごいヘビロテで紹介してくれる人なので、それがどんな人かはデータを取れば段々わかってきます。

 データ取って、どういう特徴を持った人なのかを洗い出してください。

 自分にヘビロテで顧客を紹介してくれる人の傾向がわかったら、その傾向を持つ既存客に声をかければいいんです。

 そうするとやっぱり、その人がヘビロテで紹介してくれる人になってくれます。

 ヘビロテで紹介してくれる人って、必ず知り合いを20人紹介してくれるみたいな、そういうインフルエンス能力を持っています。

 自分の会社やお店にとって、どういう人が紹介してくれる人なのかっていうのを、一回きちんと傾向として調べておきましょう。

既存客から新規顧客を紹介してもらうSTEP3:紹介してもらいやすい環境を作る

 3番目です。

 ふんだんに前振りして、ヘビロテで紹介してくれる人を見つける、となれば…最後は紹介してもらいやすい環境作りです。

 紹介してもらえる環境作りをしましょうという話です。

 私にコンサルの顧問先を紹介してくれる人がいるとすれば、勉強会とか、事前相談会とか、セミナーに来てもらって、事前に僕の話を聞いてもらうようにします。

 そうしたら、紹介してくれる人も私を紹介しやすいじゃないですか。

 「ね、島倉さんの話、面白かったでしょ。」とか、「島倉さんの話は情熱的だから、もっと話聞いてみたくなるよね。」って横で言ってくれたら紹介しやすいじゃないですか。

 つまり、こちら側で、紹介してくれる人の紹介しやすい環境を作ってあげることが重要です。

 例えば、紹介してくれる方を仮にAさんとして、今回は中村さんという方を紹介してくれるのであれば、中村さん宛に紹介カードを書くんです。

 そして、Aさんから事前に中村さんの情報を聞いておいて、中村さんにあった提案をするんです。

 「無料で使ってみてください」的な商品をプレゼントしたり、勉強会とかセミナーに来てもらうと言う手法でも良いと思います。

 紹介でつないでもらっている人の中には、紹介してもらう時の紹介セットみたいなのを作ってる場合だってあります。

 お手紙と商品の資料と、ヘビロテ紹介してくれるAさんが言うセリフを全部作っておいてあげると。

 ぶっちゃけた話を言うと、マルチレベルマーケティング(推奨はしません)で成功している人とか、インターネットSNSの集客に成功している人は、こういう仕組みを巧みに活用しています。

 皆さん、紹介してほしいのはわかるんだけれど単純すぎるんですよ。

 「紹介してもらえるように愛想よくお願いすればOK。」なんて、それじゃ紹介なんてくるわけがありません。

 だから、いきなりはまずダメです。事前にちゃんと前振りしておくことが大事です。

 紹介してくれる人っていうのはだいたい決まってるんで、その人を見つけましょう。

 あとは紹介しやすい環境を自分で作っておくということが、最後のポイントです。

 この3点を意識していると、いつの間にか紹介で顧客を獲得できるようになっていきます。


 

2018年6月21日

紹介 営業 既存顧客 新規顧客

島倉大輔
島倉大輔株式会社マーキュリーコンサルティング 代表取締役 経営コンサルタント

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