高橋 伸夫

少し前まで、ごくごくありふれた「普通」の工務店…というか、イケてない住宅メーカーだった札幌のとある工務店。ところが、この会社は既存にある要素を少しずつ改善し、これらを掛け算で掛け合わせることによって、瞬く間に地域ナンバーワンのハウスメーカーに化けます。彼らが使った掛け算式とは？

なぜいきなり現れた男に「結婚しよう」と言われてのぼせあがり、何百万も何千万も貢ぐ女性がいるのか？なぜ、電話口で声が微妙に違う気はするのに「息子だ」という相手に言われたとおり、大金を振り込む老人が絶えないのか？それは、詐欺師達がマーケティングとセールスの基本的なテクニックを巧みに操っているからです。

多くの女性が高級ブランドのハンドバッグを欲しがる理由、それは、高級ブランドを身にまとう自分への誇らしさ、自信、といった感情（心理的ベネフィット）を手に入れるためです。人は購買行動に至る時、機能的ベネフィットと心理的ベネフィット、この2つのベネフィットに動かされ、最終的に意思決定します。あなたは自分の商品やサービスについて、どんなふうにベネフィットを遡及していますか？