金融機関は新規独立者への融資について、お金を何に使うのか？お金を返してくれるのか？、という２つの懸念事項から慎重な判断を行いがちです。実績が無く判断しにくい状況もこの懸念を助長します。新規独立者はこれに明確な答えを出す必要があります。では、どれくらい具体的な事業計画書を銀行へ提出すれば良いのか考えてみましょう。
独立したばかりの経営者に融資する側が危惧する２つのこと
独立したばかりの経営者が行う活動の1つに、金融機関との融資交渉による資金調達があります。
融資を受ける側は、商売を始めたばかりで絶対に成功する自信があるので、すんなり融資してくれないかなと思います。
でも、あなたが融資する側でしたらどうですか？
やはり、この人に融資しても大丈夫かな？と心配になりますよね。そして、これは実際に事実です。
融資する側がどんな点を心配するのかというと、次にあげる２つの懸念事項について心配します。
- 融資したお金、この人は何に使うのだろうか？
- 融資したお金、本当に返ってくるのかしら？
融資する側の視点に立ってみれば当たり前のことですね。
金融機関は減点式の人事評価を行うのがほとんどですから、少しでもミスの無い融資を実行するため、担当者は不安な点に私達以上の注意を払います。
でも、融資を受ける側では、この当たり前の事実をしっかり見据えていないことが多々あり、提出する事業計画書も「机上の空論」となっているものがほとんど。
これでは希望額に届かぬ融資しか受けられない、それどころか全く融資してくれる金融機関が無いという状況に追い込まれてしまいます。
どうすれば、この状況を避けることができるでしょうか？
お金を何に使うのか？⇒可能な限り見積書を予め取っておく
まずは、融資したお金、この人は何に使うのだろうか？という危惧への対処から考えてみましょう。
この不安への対処策は、見積書をとって融資する側に予め提示することです。
例えば、お店を開業する場合、店舗の改装費、設備や什器備品などの見積書があれば、何にいくら使うのかがはっきりしますよね。
お店を借りるのに必要な敷金や礼金、仲介手数料なども契約書や見積書があるといいですね。
予め見積もりが取れない場合は、その物件を紹介したチラシをとっておきましょう。
お金は返ってくるのか？⇒返済の原資・売上げの根拠を客観的に提示する
次は、融資したお金、本当に返ってくるのかしら？という危惧への対処です。
一旦お金を借りた後は、商品やサービスを販売し、様々な経費を引いた残りから借入金の返済を行っていきます。
ですから、起業したら、このくらいの売上げと利益を確保することができますよ、ということを融資する側に納得してもらえるような根拠を提示する必要があります。
しかし、新規に事業を行う場合は、フタをあけて見なければ、幾ら売れるのか誰にも分かりませんよね。
だからといって、融資してくれる人の前で、「やってみなければ分かりません」と正直に答えたら、まず融資を受けることは無理でしょう。
融資する側に、このくらいの売上げや利益は確保できそうだと、納得してもらえないと融資してもらえません。
例えば、飲食店の場合、売上は「客単価×客数」ではじき出せますね。
であれば、ランチとディナーの客単価を明確にします。
客単価は、狙っているターゲット層、周辺の競合店のメニュー価格などのよって変わってきます。
この点を考慮して、このくらいの客単価はいけると相手に納得してもらうことが必要です。
もしも、あなたが、同じような形態の飲食店に勤めていたならば、そのお店の客単価の実績を根拠とすることができるでしょう。
次は客数です。
商圏範囲、ターゲット層、店の前を通る人や車の数、周辺の競合店の配置、店の席数や営業時間などによって、客数は変わってきます。
私のところに相談に来た人の中には、時間帯別に店の前を通る人数を調べて、客数の見込みを提出した人がいます。
集客方法も、客数に大きく影響してきます。
最初は、あなたの店のことを誰も知りませんから、まず知ってもらうことが重要です。
そのための手段として、チラシ、ホームページ、フェイスブックなどのＳＮＳネットを利用した広告、タウン紙の広告、情報誌、看板、口コミ、訪問営業、パブリシティなど様々なものがあります。
どのような手段を使い、どの範囲に、どの程度の頻度で行うのか、という集客のためのシナリオを明確にしておきます。
資金調達の融資交渉が必要なら可能な限り客観的な数値を事業計画書に落とし込む
融資をする側に納得してもらうには、上記のように客観的な数値に基づく、しっかりしたマーケティング計画を立てる必要があります。
もちろん現代は、不確実性の高い時代であり、当初に決めた計画がそのとおりに上手く行くことは、そうそうありません。
計画自体が作れない！ということであれば、銀行や信金などの金融機関とは違う資金調達方法を考えるか（ベンチャーキャピタルやクラウドファンディングなど）、資金調達の必要ないビジネスモデルにする必要があります。
ただし、資金調達のために金融機関との交渉を行わねばならないなら、「計画などない」という話は出来ません。
独立すれば、経営者にとっては資金調達も重要な仕事の1つです。
資金調達ついでに、ザクッと自分の置かれた状況を冷静に見極めるうえでも、客観的な数値に基づく計画作り（事業計画書作り）を行って損は決してありません。