担当者が500万円程度と言った案件で、1000万円の融資がおりた？！この話にウソはありませんが、提示の倍額融資を成功させた経営者は、融資交渉を上手く行かせるための裏技など一つも使いませんでした。では、どのような状況を作ることで、金融機関は融資交渉の倍額提示で融資を決めたのでしょうか？
提示の倍額融資！そんな裏技は存在するのか？
今日は少し煽り気味のタイトルを付けてみました。
融資の裏ワザ的なものを期待していた方は残念でした。融資交渉を上手く生かせるための裏技、そんなものはございません。
そもそも、そんな小細工で融資を受けてもその後が続きません。勿論、銀行に顔がきく税理士に頼んで、何ていう考え方も企業経営の本質からはズレています。
とはいえ、私のお客様の融資交渉において、担当者が500万円程度と言った案件で、1000万円の融資がおりたのは事実です。
どのような状況を作ることで、金融機関は融資交渉の倍額提示で融資を決めたのでしょうか？
融資交渉を成功させた経営者が行った２つのアピール
結論から言うと、融資交渉では、
- いかに緻密なビジネスプランと資金計画を提示できるか
- 誠実な人間性をアピールできるか
この2点が交渉の行方を大きく左右します。
私のお客様の場合で言うと、以下のとおりです。
１）ビジネスプランと資金計画の提示
商品ごとの単価、利益率、想定販売数、リピート率、集客方法の精査した上で、テストマーケティングの結果を金融機関に提示しました。
更に損益計算書、貸借対照表、キャッシュフロー計算書を３ヶ年計画で提示しました。
２）誠実な人間性をアピール
ここで言う、「誠実な人間性」とは、交渉の場における「誠実そうな人だなぁ」と感じさせる「印象」のことではありません。
融資交渉では、あくまでも客観的にその人の「誠実な人間性」が評価されます。
つまり、コツコツと貯めた自己資金があり、税金や公共料金の滞納がないことも大切です。
これらの事実をアピールすることが、金融機関に対して誠実な人間性をアピールすることになります。
求められていることを当たり前にアピールする
いかがでしょうか？
繰り返しになりますが、今回のケースでは、
- いかに緻密なビジネスプランと資金計画を提示できるか
- 誠実な人間性をアピールできるか
これらを当たり前にアピールした結果、担当者が500万円程度と言った案件で、1000万円の融資がおりました。
同じことを融資交渉の現場できちんと行えている人は殆どいません。
金融機関との融資交渉に裏技など無く、求められていることに対して当たり前に答えることこそが、交渉を成功に導く一番の近道となります。