営業

営業ができないと起業してもやっていけない？そんなことはありません。キミアキ先生は、33歳まで基本的に営業職をやったことがなく、会社を始めた後も「売らずに売る」を実践し続けてきました。そのかわり、名刺も広告も店舗もひたすら意識したのは「PULL型営業」です。そして今、月間再生数60万回を超えるYouTube動画は、「売らずに売る」最強の営業ツールとなっています。

営業変革は、経営者、幹部が強い意志を持って自ら取り組まなければ、管理職や一般社員からの発信だけでは到底成しえません。もし経営者や幹部が営業変革を「とことんやりきる覚悟」が決まったら必ず変化を起こすべき３つの要素があります。組織全体の「仕組み」、「現場力」、「マネジメント力」の３要素です。詳細を解説します。

営業で同じ案件をやらせても、受注に結び付けられる人、結び付けられない人っていますよね。二者を分けるものは能力ではありません。話の順序が違うのです。具体例として、ガン保険の営業マンで受注する人、しない人の話し方を提示しながら、話の順序で如何に受け手の印象が変わるかを解説します。

大学生が語る将来の夢は、大抵が花形職業だったりします。ところが、いざ就職してみると、待ち受ける現実は文系学生の7割がまず営業から始めねばならないというものです。でも、営業こそがお金を生む源泉であり、営業の出来る人間ほど起業しても成功します。もしあなたが学生なら、「俺は日本一のセールスマンになる！」と言い切れるバカ学生になってみませんか？

　トランプのエース、野球のエース、1番槍などなど…1という数字は一般的に「強い」「早い」などプラスの印象を与える数字です。ビジネスでも、地域1番店、シェアナンバー1、顧客満足度ナンバー1など、1は非常にプラスの印象が強い数字です。ただし、この1という数字もビジネスのある場面においては最悪な数字となってしまいます。それは集客の場面においてです。

　リアルなモノ、商品を販売する現場では割とよく使われているのに、サービスを販売する現場ではあまり使われていない販売手法があります。それは、「テイクアウェイセリング」という希少性を打ち出した販売手法です。特に小さな規模でサービスを販売する会社ほど、希少性を打ち出すことで、自分達が望む顧客を手に入れやすくなります。

　経営者は将来の利益を得るために、様々な準備をして、頭をフル活用させ、価値あるものに投資しなければなりません。しかし、投資は失敗することも多々あり…いいえ、そんなことはありません。経営者として必ず実践すべき「絶対に失敗しない4つの投資」をご存知ですか？繰り返します。ここから提示する4つの投資は絶対に失敗しません。

　幾ら案件を創出して営業マンに渡しても、なかなか彼らは実営業に結びつけてくれない、というか、新規案件にチャレンジしたがらないものです。なぜなら、既存顧客に対して営業していたほうが、自分にとっては楽だからです。もし、営業マンに案件を渡し、営業の成果を出してもらいたいなら、社内にコントロールセンターという組織を作るのが効果的です。

　かつて、日本全体の消費量が右肩上がりの時代にあったときは、規模の経済性が物を言った分、販売数量を伸ばせば利益も自然に伸ばすことが可能でした。しかし、あらゆる国内市場が縮小している現在、最大利益をあげるためには、価格を上げなければ、効率的に利益を伸ばすことが出来なくなっています。そのために必要なのが、最大利益を得るための“値決めの仕組み”を会社に作ることです。

　2017年のM-1グランプリファイナルには、「とろサーモン」と「ミキ」と「和牛」という三組が残りました。見事に優勝したのはとろサーモンでしたが、彼らが他の二組以上にポイントを稼いだ要因、それは、観客の心をいち早く掴まえた「つかみの早さ」です。いわんやシビアなビジネスの世界では、よりいっそう、つかみの早さが求められます。

　街を歩ていると、デブ、ハゲ、チビ、ジジイという、「モテナイ男の要件」を備えているのに、きれいな女性を連れて歩ている、いわゆる“モテ男”を見かけることがありませんか？彼ら“モテ男”とビジネスの世界で「仕事の出来る人」と呼ばれる人には、1つの共通項があります。皆さんは何だと思われますか？

　懸命な営業努力の甲斐あり、念願のあの会社と商談しました。手応えがあるので話を次の商談に進めようとすると、相手がいきなり「NO」を突きつけてきます。萎縮し、あるいは焦る気持ちの中、「そこをなんとか」とやるほど、相手は引いてしまいます。こんな時に関係を軌道修正するのに役立つ心理テクニック、「シュガーランプ（Sugar Lamps）」をご紹介します。

　皆さんの会社では、名刺の多くが営業担当者やサービス担当者の机の中で眠ったままとなっていませんか？展示会やセミナー来場者の名刺も、どこかに格納されたままでその後の活用には至っていないのでは？！これらの名刺を完全に社内に情報として統合し、マーケティングオートメーションを駆使し、顧客行動のデータをとることで、社内に営業案件創出のノウハウが貯まり始めます。

　公務員は民間企業勤めの人と比較して年収が高く、余暇も民間企業に勤める人より圧倒的に多いため、非常に魅力的なターゲットです。ただし、彼らに商品を売りたいからと言って、いきなり役所の前でチラシ配りするわけにはいきません。どのようにこの魅力的なマーケットに対して営業をかければ良いのでしょうか？島倉さんが解説してくださいます。

　営業マンの多くは、通い慣れた既存顧客のいつもの担当窓口部署に顔を出すのが大好きです。愛想よく振る舞った結果として頂いた馴染みからの引き合い案件には一生懸命対応します。しかし、新規営業無くして会社の未来はありません。ならば、マーケティングオートメーションを駆使して、営業マンが新規営業せざるを得ない状況を作ってみませんか？

あなたの会社の営業マンは新規取引先をどんどん開拓していますか？残念ながら現実にはほとんどの営業マンが、既存顧客の通い慣れた部署に行き、馴れ合いの中で売上を作っている、そんな状態ではないでしょうか？あなたの会社が新規営業を十分に行えていないなら、その理由はこれからあげる5つのどれかに当てはまるはずです。組織営業のプロフェッショナルが問題点と解決策を提示します。

　人間はどんな人であれ、強気な自分、弱気な自分、不安な自分、怒る自分、悩む自分、という具合に様々なキャラクターを複雑に併せ持っています。素の自分、ありのままの自分でいつも仕事をしていると、本当に困難な場面で折れてしまったり、来るチャンスを逃してしまうことも。そこで重要なのが、自らのキャラ設定をして仕事に挑むことです。

　商品はもちろん、自分自身も全く売れてる気がしない。もし貴方がそのような状態ならば、お客様からとにかく好きになってもらう必要があります。そして、お客様に好いてもらうためには、自分がまず相手（お客様）を好きになる必要があります。キミアキ先生が売れるために必要なマインドについて解説してくださいます。

　オンラインコミュニケーションはこれからも増えていくことでしょう。だからこそ、大事な営業局面では、会って話をする、言葉できちんと伝えることの重要性が更に高まっていきます。しかし、多くの若手営業マンは、「お客様と何を話せば良いのか？」と会話に悩んでいます。もし、そんなお悩みがあるなら、トップやマネージャーが「３つの挨拶」を自ら実践し、基礎として教える必要があります。

　一般的に販促やクレーム対応でお客様にメッセージを伝える時は、「タイプした文章より手書き文章のほうが良い」と言われています。しかし、実際のところはどうなのでしょうか？この疑問を科学的に紐解くべく、応用脳科学コンソーシアム「アナログ価値研究会」は、「手書きの価値の実証実験」を行いました。結果は如何に？！