なぜ創業時に作った事業計画は融資審査でハネられやすいのか?

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 起業時に行う作業の一つに、事業計画の作成があります。しっかりした事業計画の作成は、起業の成功確率を高める重要な要素となります。しかし、多くの事業計画が非現実的で、甘さがあるゆえに、融資審査を通らないものとなっています。どうすれば融資審査において説得力のある事業計画を作成できるのでしょうか?

創業時に作られる事業計画は甘いものが多い

 これまで仕事柄、多くの起業相談を行い、その中で数多くの事業計画を拝見し、起業の過程を見せていただきました。

 起業時の事業計画について、確信を持って言えることが一つあります。

 「しっかりした事業計画を作成すると、起業の成功確率は高くなる」ということです。

 しかし、殆どの事業計画が、実現可能性が低く、甘いものであることが現実です。

 アベノミクスの影響もあり、日本政策金融公庫をはじめとした金融機関は、起業融資に積極的な方針を示していますが、事業計画が甘ければ彼らの融資は実行されません。

 起業時の融資は、事業のスタートダッシュを図る上で、非常に重要な鍵を握ります。

 そこで本日は、しっかりした事業計画を作成するため、どのような部分で事業計画の甘さが出やすいのか、経験を踏まえてご紹介します。

事業計画作成時に甘さが出る3つのポイント

1)なぜその事業をやるのか?動機が不十分

 私のところに相談に来られる方の大半が、「今までパン屋に勤めていたからパン屋を起業する」というような、今まで自分がやっていた仕事の延長線上で起業する方です。

 それも一つの立派な動機ですが、なぜ、独立起業するのかという動機を、もっと明確にする必要があります。

  • 健康志向のパンを提供したい
  • 天然酵母のパンを作りたい
  • 地域の産品を使った惣菜パンで地域活性化に寄与したい

 などのように、起業することによって、どのような価値を顧客へ提供していくのか?社会にどう貢献していくのか?が明確でない場合が多いのです。

 事業計画には、あなたが事業を行っていく上での、明確なミッションが反映されねばなりません。

2)顧客のニーズやウォンツの把握ができていない

  こんな物を開発したけど、どのように売っていけばいいですかね?

 こんな相談も私のところには、よくやって来ます。

 本人は、知ってもらえば絶対自分の商品は売れると自信満々ですが、私から見ると「誰が買うのかな」と首をかしげてしまうものが殆どです。

 お客様は、自分にとっての価値を認めなければ、商品を買いません。お客様は商品を買うのではなく、商品によって得られる未来を買っているからです。

 そのためには、お客様が求める“ニーズ”や“ウォンツ”を、しっかり把握することが不可欠です。

 最初に“商品ありき”ではなく、“お客様のニーズやウォンツありき”で考えなければ、商売は失敗します。

 これを防ぐためには、自分が売ろうという商品を何人かに見てもらって、忌憚なく率直な意見を聞いたうえで、事業計画に落とし込む必要があります。

3)事業の独自性が明確でない

 どこよりも低価格で、自社の商品を提供すれば、確かにその商品は売れるかも知れません。

 しかし、価格競争の波に巻き込まれてしまうと、事業を継続させていくこと自体が困難になります。

 貴方の事業には、価格以外の独自性、つまり、あなたの事業のセールスポイントが存在していますか?

 これを事業計画へあぶり出すためには、使う素材、製法の独自性、商品の提供方法やサービスの独自性から、オリジナルなセールスポイントを徹底的に考え抜き、アウトプットする必要があります。

 例えば、同業他社とぶつからない顧客層、異なる営業時間配置・立地場所の活用は、独自性につながる場合があります。

 同じ焼き鳥屋でも、女性専用の焼き鳥屋の運営、朝の時間をコアタイムとする都市部での焼き鳥屋運営は、立派な独自性になりますよね。

ビジネスモデルが具体的に落とし込めていない

 あなたの事業計画において、展開する商品やサービスは、

  • 誰に
  • どんな価格で
  • どんな方法で提供し
  • どのような価値を得てもらうのか

 ということについて、具体的な落とし込みが行われていますか?

 さらに、事業を進めていく上での協力者や、ビジネスパートナーが誰か、明確になっているでしょうか?

自分のビジネスについて熱意を持って伝えよ!

 事業計画書を作成する目的は大きく2つあります。

 一つ目は、自分のために事業を見える化することです。

 頭の中にある事業計画を紙に表現して見える化すると、漠然としている点や不十分な点が良く分かります。

 また、自らが考えたビジネスモデルを客観視することも可能になります。

 起業に当たって融資を受けないから、事業計画書を作成する必要はないという方もいらっしゃいますが、事業計画書は自分のために作成するものです。

 二つ目の目的は、本稿の主題にもあげたように、ビジネスパートナーや融資を受ける金融機関の人に、自分のビジネスを理解してもらうためです。

 この際に重要なのがメッセージ性です。あなたの事業にかける熱意が相手の心を動かします。

 実際に、日本政策金融公庫の創業融資を受けるという相談者には、相手の目を見て熱意を持って話すようアドバイスしています。

 しかし、熱意を持ってメッセージ性を打ち出していくには、先述の通り、

  • 起業の動機(ミッション)
  • 顧客のニーズやウォンツと市場性
  • 商品・サービスや提供方法の独自性
  • 売上げ・利益確保の可能性

 以上の4点について、数字やリソースの裏付けを持ち、明確に熱意を伝えられなければ、彼らを納得させられません。

 起業を検討されているならば、自分の作った事業計画が、これら4点を満たしているか否かを、再度チェックされることをお勧めします。

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大場保男

大場 保男 (おおば やすお)
静岡県沼津市生まれ
早稲田大学第一文学部心理学科卒業

経済産業大臣登録中小企業診断士
東京都福祉サービス第三者評価者
SOURCE公認ベーシックトレーナー
関東学院大学経済学部非常勤講師

社会人としてのスタートは、二日酔いで遅刻

大学を卒業し、就職先の化粧品会社の入社式を翌日に控えた夜、
アパートの隣の部屋の友人から
「彼女に振られたからヤケ酒に付き合え」と言われて明け方近くまで痛飲。
案の定、入社式は遅刻、まだ身体に酒が残っており、
人事担当者に一発で二日酔いであることがバレて大目玉。

これに懲りることなく、酒杯を重ねて幾年月、
最近めっきり酒量は減ったけれども、
酒を通して様々な分野の人たちとの付き合いを楽しんでいる。

上司の独立に伴って転職したが、その会社はあえなく倒産

化粧品会社からマーケティング企画会社へ移って10年近く経った頃、
上司が「独立するので自分の会社に来ないか?」を誘われて転職。
社員4人の小世帯ながら、
東銀座の歌舞伎座近くの立派なビルの
ワンフロアを事務所に会社が立ち上がった。

オープンの祝賀パーティも盛大に行われた。
しかし、その会社は1年も経たずしてあえなく倒産…。
その時は、すでに中小企業診断士の資格をとっていたので、
資格があればなんとかなるのでは…と甘い考え。

46歳、何の見通しも計画もないままに独立起業

自分の意思ではなく、やむなく独立せざるを得ない状況での起業。
平成5年、46歳だった。独立起業に対する見通しも計画も何もなかった。

中小企業診断士の資格を活かそうと、知人から紹介されて行政の人に会ったとき、
「専門分野は何ですか?」と問われてハタと返答に窮した。
そこで、化粧品会社に勤務していた頃、
一番長く携わっていた「イベント企画」を自分の専門として打ち出すことにした。

以来、「商店街のイベント屋」として神奈川県を中心に、
イベントによって商店街の活気を取り戻そうという活動に取り組んできた。
かかわった商店街は、横浜市、川崎市、相模原市、横須賀市、座間市、
大和市、厚木市など50ヶ所以上に及んだ。

お店の販売促進、中心市街地活性化、農業診断などに取り組む

「商店街のイベント屋」として活動しているうちに、
県庁や市役所などの行政、商工会・商工会議所などの
商業振興や地域活性化を担う部署の人たちとの人脈ができてきた。
そこから、商店街のイベント以外の仕事も依頼されるようになった。

商店街のコンセプトづくり、特産品の開発、中心市街地活性化、
物販店や飲食店などの店舗診断と販売促進、
チラシやニュースレターの作成などを行ってきた。
店舗診断の業種は多岐に渡り、約300店の店舗診断を行った。
また、農家の経営診断や野菜の直売所の販売促進にも取り組んだ。

「かながわ朝市ネットワーク」の立ち上げ

神奈川県西部の人通りがほとんどない商店街、何とか活気を取り戻そうと、
朝市の立ち上げを手伝った。
当日、果たしてお客様は来ているだろうかと不安な気持ちで会場に着くと、
「この街にもこんなに人がいたのか」
というほどの賑わい。

以来、朝市の魅力に惹かれ、あちこちの朝市の立ち上げの支援を行ってきた。
神奈川県内各地の朝市の連携を図ることを目的に
平成21年「かながわ朝市ネットワーク」を立ち上げた。

活動の一環として、毎年1回、県内の朝市が一堂に
会するイベント「かながわ朝市サミット」を行ってきた。
今まで、横浜、平塚、小田原、相模原、座間、茅ヶ崎で実施してきており、
毎回、約100店が出店し、2万~3万人の来場者で賑わった。

平成26年、神奈川県内の約40ヶ所の朝市を紹介した「かながわ朝市ガイドブック」、
朝市を実施するための「朝市実践マニュアル」を発行。
今後も朝市を通して地域活性化に取り組んでいく。

商工会議所で延400人前後の創業相談を実施

平成19年より神奈川県の県西地区の商工会議所で、
創業相談を担当することになった。
現在までに延400人前後の起業の相談を行ってきた。
業種はマチマチだが、ほとんどの人がそれまで自分が従事していた業種と同じ業種で起業。
それしか起業の選択肢がないと思っている…。
その人のやりたいことは、本当にそれなのだろうか?

そんな折、アメリカのマイク・マクマナスの開発した
SOURCEという手法に出会い、トレーナーの資格を取得。
自分の本当に好きなこと、ワクワクすることを見極め、
本来の自分を発見し、それに基づいた
仕事にしていくことが充実した人生につながるという考え方に出会う。

「ライフワーク起業」の支援を自分のライフワークに

起業しても、3年後まで生き残れるのは約3割、
オリンピック選手のコーチングで有名な
あるコーチによると
目標設定の95%が実現しない。
立てた目標が本当にやりたいことでないからだという。

「ライフワーク起業」とは、自分の本当に好きなこと、
ワクワクすることを見極め、本来の自分を最大限に活かして
経済的にも豊かに生きるための起業、
これを支援していくことを私のライフワークにすることにした。

家族は妻とイヌとネコ、落語をきくのが好き

家族は妻とイヌとネコ。
イヌはヨークシャーテリアと
マルチーズのミックス。
朝、目が覚めると私の横に寝ていることが多い。
ネコは野良ネコ出身、寝る前に晩酌していると私の膝に乗ってくる。

化粧品会社に勤務していたころ、会社をサボって、
よく浅草演芸ホールに落語をききに行った。

趣味はと聞かれて
これはというものはないが
強いて言えば落語かなという程度
こだわりの落語論を持っているわけではない。

ハッツァン、クマサン、ご隠居さんの世界が好きなのだ。

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