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営業マンが「招かれざる客」から「歓迎されるゲスト」に変わるには?

営業マンが「招かれざる客」から「歓迎されるゲスト」に変わるには?

 営業という職種はどこに行っても嫌われる職種です。猛暑の中、ピンポンを押し続けて断りまくられている営業マン。「いや結構です」電話を切られまくっている営業マン。彼らのような「招かれざる客」とな... 

春から営業部へ配属…(泣)セールスするうえで一番重要なことって何?

春から営業部へ配属…(泣)セールスするうえで一番重要なことって何?

 「この春から営業部へ配属。未経験なのに…」「技術系で営業やったことないのに、起業したら営業やらないといけなくなった」こんな悩みを抱えている人が沢山います。でも、ビジネスをやっているなら、最後... 

数字が取れる営業マンと取れない営業マンは「話の順序」が正反対

数字が取れる営業マンと取れない営業マンは「話の順序」が正反対

 営業で同じ案件をやらせても、受注に結び付けられる人、結び付けられない人っていますよね。二者を分けるものは能力ではありません。話の順序が違うのです。具体例として、ガン保険の営業マンで受注する... 

「清貧」なんてクソ食らえ!一番恥ずかしいのは売れなくて売上や利益がないことだ

「清貧」なんてクソ食らえ!一番恥ずかしいのは売れなくて売上や利益がないことだ

 日本のビジネスマンが無意識のうちに支配されているメンタルブロック、それは「売ることは悪」という営業活動への罪悪感です。でも、誰かが売る活動をしなければ、私達は快適な生活ができなくなってしま... 

「俺は日本一のセールスマンになる!」ってバカ学生がいたら見てみたいもんだ

「俺は日本一のセールスマンになる!」ってバカ学生がいたら見てみたいもんだ

 大学生が語る将来の夢は、大抵が花形職業だったりします。ところが、いざ就職してみると、待ち受ける現実は文系学生の7割がまず営業から始めねばならないというものです。でも、営業こそがお金を生む源泉... 

15年間で1.3万台の車を販売した伝説の営業マン、ジョー・ジラードに学ぶ営業の極意

15年間で1.3万台の車を販売した伝説の営業マン、ジョー・ジラードに学ぶ営業の極意

 1日で販売した車の最高台数は18台、更に15年間で販売した車の台数はなんと13,000台!アメリカで販売の神様と呼ばれる、伝説の営業マンと言えばジョー・ジラードです。ただ、彼がこれほどの偉業を達成する... 

東大行くよりユーチューバー!2018年こそ動画マーケティングを始めよ。

東大行くよりユーチューバー!2018年こそ動画マーケティングを始めよ。

 テレビからパソコン、パソコンからスマートフォンへとメディアのパワーシフトが起こった今、YouTubeほど効率的な新規顧客開拓ツールはありません。身バレ、黒歴史をさらすなどのリスクはありますが、本気... 

三越伊勢丹の「正月3が日休業断念」はなぜ残念な決断なのか?

三越伊勢丹の「正月3が日休業断念」はなぜ残念な決断なのか?

 三越伊勢丹が正月3が日の休業を断念したという報道が話題になっています。生産労働人口が今後如実に减少していくことが予想される中、人件費も上昇しており、企業にとって人海戦術で利益を出す戦術は竹... 

営業マンは新規が嫌い…社内にコントロールセンターを作り案件を実営業に繋げよ!

営業マンは新規が嫌い…社内にコントロールセンターを作り案件を実営業に繋げよ!

 幾ら案件を創出して営業マンに渡しても、なかなか彼らは実営業に結びつけてくれない、というか、新規案件にチャレンジしたがらないものです。なぜなら、既存顧客に対して営業していたほうが、自分にとっ... 

断りを入れてきた顧客の心を溶かし貴方のファンに変える心理テクニック

断りを入れてきた顧客の心を溶かし貴方のファンに変える心理テクニック

 懸命な営業努力の甲斐あり、念願のあの会社と商談しました。手応えがあるので話を次の商談に進めようとすると、相手がいきなり「NO」を突きつけてきます。萎縮し、あるいは焦る気持ちの中、「そこをなん... 

社内に眠る名刺情報を統合し、案件創出のための顧客行動のデータを取り始めよ!

社内に眠る名刺情報を統合し、案件創出のための顧客行動のデータを取り始めよ!

 皆さんの会社では、名刺の多くが営業担当者やサービス担当者の机の中で眠ったままとなっていませんか?展示会やセミナー来場者の名刺も、どこかに格納されたままでその後の活用には至っていないのでは?... 

定額残業代を営業手当に含んで社員へ支給するなら踏まえたい2つのポイント

定額残業代を営業手当に含んで社員へ支給するなら踏まえたい2つのポイント

 各種手当を残業代の代わりとして支給する「定額残業制度」は、これを実施すること自体が、必ずしも労働基準法違反ではありません。しかし、一定の条件を満たさなければ、残業代を支払っていないとして法... 

今、公務員マーケットを狙うべき2つの理由。アプローチの方法を徹底解説!

今、公務員マーケットを狙うべき2つの理由。アプローチの方法を徹底解説!

 公務員は民間企業勤めの人と比較して年収が高く、余暇も民間企業に勤める人より圧倒的に多いため、非常に魅力的なターゲットです。ただし、彼らに商品を売りたいからと言って、いきなり役所の前でチラシ... 

マーケティングオートメーションを使い営業マンが新規営業せざるを得ない状況を作れ

マーケティングオートメーションを使い営業マンが新規営業せざるを得ない状況を作れ

 営業マンの多くは、通い慣れた既存顧客のいつもの担当窓口部署に顔を出すのが大好きです。愛想よく振る舞った結果として頂いた馴染みからの引き合い案件には一生懸命対応します。しかし、新規営業無くし... 

年末に顧客へばら撒けば、年明けから年中あなたに仕事をくれる集客ツール

年末に顧客へばら撒けば、年明けから年中あなたに仕事をくれる集客ツール

 「年末に顧客へばら撒けば、年明けから年中あなたに仕事をくれる集客ツール」読者の皆さんは一体何だと思いますか?それは、カレンダーです。通常、企業が配布するカレンダーには、企業名と所在地、あと... 

たった1回、3千枚のチラシを撒いただけで4千万円以上のマンションが17件売れた理由

たった1回、3千枚のチラシを撒いただけで4千万円以上のマンションが17件売れた理由

 「たった1回、3000枚のチラシを撒いただけで4000万円以上の中古マンションを17件契約した。」これは実話です。しかも撒いた3000枚のチラシも普通のチラシでした。ただし、普通のチラシ配... 

あなたの会社が新規営業を十分に行えていない5つの理由〜問題点と解決策

あなたの会社が新規営業を十分に行えていない5つの理由〜問題点と解決策

 あなたの会社の営業マンは新規取引先をどんどん開拓していますか?残念ながら現実にはほとんどの営業マンが、既存顧客の通い慣れた部署に行き、馴れ合いの中で売上を作っている、そんな状態ではないでし... 

売れない惨(みじ)めさから抜け出すにはどうしたら良いのか?

売れない惨(みじ)めさから抜け出すにはどうしたら良いのか?

 商品はもちろん、自分自身も全く売れてる気がしない。もし貴方がそのような状態ならば、お客様からとにかく好きになってもらう必要があります。そして、お客様に好いてもらうためには、自分がまず相手(... 

情報の出し惜しみが何一つ意味を成さぬ時代が既に始まっている

情報の出し惜しみが何一つ意味を成さぬ時代が既に始まっている

 これまでの常識で考えると、「なぜその情報を、そのコンテンツをタダで提供するのか?」と戸惑うような、情報発信の仕方をする人や会社が増えています。このような傾向は更に強まっていき、情報自体はど... 

お客様と会話できない若手に教えるべき会話の基礎を作る「3つの挨拶」

お客様と会話できない若手に教えるべき会話の基礎を作る「3つの挨拶」

 オンラインコミュニケーションはこれからも増えていくことでしょう。だからこそ、大事な営業局面では、会って話をする、言葉できちんと伝えることの重要性が更に高まっていきます。しかし、多くの若手営... 

アナログの逆襲!経験豊富な対面販売員がECサイト運営で活躍しはじめているワケ

アナログの逆襲!経験豊富な対面販売員がECサイト運営で活躍しはじめているワケ

 「もう、リアル対面の販売員とか用無しだろ!」と無下に考えている方はいらっしゃいませんか?たしかにEコマースの拡大と共に、対面型営業パーソンがこれまでと同じリアルの営業で活躍する場面は少なくな... 

営業しない社長の会社は潰れる!起業したならまずは社長が営業で売れろ☆

営業しない社長の会社は潰れる!起業したならまずは社長が営業で売れろ☆

 日本ではここ25年以上、常に廃業率が開業率を上回った状態が続いています。その理由はとてもシンプルで、自分が思ったように売上が上がらないからです。売上が上がらない理由も簡単で、小さな会社なのに... 

「お役所マーケット」は超優良顧客〜いつ攻略するの!?今でしょ!!

「お役所マーケット」は超優良顧客〜いつ攻略するの!?今でしょ!!

 たとえば、サロン、接骨院、食品、クリーニング…とにかく色んなものがお役所マーケットではバカバカ売れます。本稿では、なぜお役所マーケットが魅力的なマーケットなのか、その理由について島倉さんが詳... 

起業できる人と起業したい人の違いが明確に現れる4つ+αの特徴

起業できる人と起業したい人の違いが明確に現れる4つ+αの特徴

 起業したいと考える人が100人いて、実際に起業できる人は10人、更に生き残って会社を存続させられる人は1人しかいないと言われてます。それでは、起業したい人と起業できる人の差はどこにあるのでしょう... 

訪問・対面販売イケてね〜…って本当ですか?対面でも業績はまだまだ伸びる

訪問・対面販売イケてね〜…って本当ですか?対面でも業績はまだまだ伸びる

 インターネットの台頭により、訪問販売や対面販売が時代遅れのように見る人も一部いますが、実際のところは業績を伸ばせるところは、これらによって売上を伸ばしています。自分の話を聞いて欲しい、相談... 

美容整形の費用は経費でオチるか?答えは板東英二が知っている

美容整形の費用は経費でオチるか?答えは板東英二が知っている

 芸能人に限らず、水商売などの接客業や営業職といった、直接人と相対する職業の人達の中には、見た目を整えて少しでも成績を上げようと美容整形をする人が少なからず存在します。この美容整形にかかる費... 

シマウマを知らぬ人にどうやってシマウマを理解してもらう?たとえ話のススメ

シマウマを知らぬ人にどうやってシマウマを理解してもらう?たとえ話のススメ

 円滑なコミュニケーションを図るには、自分の伝えたいことを相手に理解してもらう必要があります。ただし、相手の知らないことを自分の説明を通じて理解してもらうには、相手が具体的なイメージを頭の中... 

成果をあげる営業研修と成果をあげない営業研修の違い〜キモは制度設計

成果をあげる営業研修と成果をあげない営業研修の違い〜キモは制度設計

 これからの時期、営業研修を開催する会社が増えていきます。ただし、営業研修を行う動機が、年度計画に入っている、予算があるから、なんとなく…という会社も多く、このような場合は、営業研修を行わぬほ... 

「売るのが怖い・仕事もらって申し訳ない」と言う人の克服法は凄く簡単だ

「売るのが怖い・仕事もらって申し訳ない」と言う人の克服法は凄く簡単だ

 「自分なんかがお金をもらうのが怖い」「自分なんかにこんな仕事もらって申し訳ない」サラリーマンだと物凄く多くの方がこう感じている場合が多いのですが、経営者の方にも同じことをおっしゃる方がいま... 

飛び込み営業をさせている会社は今すぐ営業マンに外出禁止令を出せ!

飛び込み営業をさせている会社は今すぐ営業マンに外出禁止令を出せ!

 貴方のオフィスにも、たまに営業マンがアポなしで飛び込み営業をかけてくることがあると思います。その時、貴方はどう感じますか?好ましく感じる人は少ないはずで、中には飛び込み営業を禁止している会... 

地方でネットも使わず億単位の利益をたった2人で稼ぐ人達から学ぶこと

地方でネットも使わず億単位の利益をたった2人で稼ぐ人達から学ぶこと

 「地方で費用を稼げずに儲かるビジネスなんて、インターネットくらいしかない」常識で考えれば納得な意見ですが、地方に行くと実際には驚くほど多くの人が経費をかけずに、インターネットも使わず大きな... 

初めて会う相手との会話を滑らかにする「ダブルセンテンス」の挨拶

初めて会う相手との会話を滑らかにする「ダブルセンテンス」の挨拶

 「初めて会う相手と円滑なコミュニケーションを取るのが難しい」と感じていらっしゃる方はいませんか?このような悩みを抱えている場合、挨拶の入り口を「はじめまして」の一文から「はじめまして。〜〜... 

中小零細企業の社長さん達を相手に商売すると儲かります!!そのワケは?

中小零細企業の社長さん達を相手に商売すると儲かります!!そのワケは?

 ビジネスを大きな視点で考えると、お財布は法人と個人の2つにわかれますが、法人相手のビジネスは、たとえ相手が小さいとしても、リピート率が高くて、金額も個人より大きくなりやすく、更に決済権を持... 

売れて売れまくれ!事業者が売れ続けるために立てるべき6つの作戦

売れて売れまくれ!事業者が売れ続けるために立てるべき6つの作戦

 事業者たるもの、売れて売れて売れ続けなければならぬ厳しい宿命を背負っています。とはいえ世の中の原理原則は「諸行無常」。売れ続けるのはもちろん、生き残っていくことすら非常に難しい時代です。ど... 

既存客との値上げ交渉シンドイ⇒通信業界の値上げテクニックに学ぼう

既存客との値上げ交渉シンドイ⇒通信業界の値上げテクニックに学ぼう

 「値上げをして離れるお客様はそれまでだ。そんなお客様は切れ。」とはよく言われますが、言葉の表面を鵜呑みにすると、かえって会社の命取りとなることがあります。そこで本稿は、「ライフタイムバリュ... 

駆け出し事業者が「選ばれる会社」となるために実行すべき5つの打開策

駆け出し事業者が「選ばれる会社」となるために実行すべき5つの打開策

 駆け出し事業者である場合、自分達は頑張っているはずなのに、なかなか選んでもらえない現実があります。前の会社の看板もサッパリ役に立たず、営業したところで自分のことなど誰も知らない。このような... 

どんなに優秀でも、その優秀さが営業の絶対的な優位を決めるものとはなり得ない。

どんなに優秀でも、その優秀さが営業の絶対的な優位を決めるものとはなり得ない。

 多くの企業で採用されている新卒採用のロジック(マトリクス)には、横軸:『育てたい学生』『育てたくない学生』、横軸:『優秀な学生』『優秀でない学生』という軸があります。これを社会人の営業活動... 

新規開拓営業の人間は合コンに行くほど有給取得率が高く仕事にやりがいを持ってる!?

新規開拓営業の人間は合コンに行くほど有給取得率が高く仕事にやりがいを持ってる!?

 新規開拓の営業職をサポートする企業リスト作成ツール「ソーシャル企業情報」を提供する株式会社ビズオーシャンの調査により、新規開拓営業職の会社員の約3割が有給を取得できていないことがわかりました... 

売り込まないで売れたければ対法人はメールマガジンを使い倒そう

売り込まないで売れたければ対法人はメールマガジンを使い倒そう

 対法人の営業でゴリ押しに接触頻度を増やそうとすると、かえって相手に嫌われる場合が多くなります。相手に嫌な思いをさせず、接触頻度を増やし、取引を拡大したい場合、法人向けメールマガジンの配信は... 

営業やりたくねー!売ることに対するメンタルブロックはどうしたら外れる?

営業やりたくねー!売ることに対するメンタルブロックはどうしたら外れる?

 「営業やりたくねー!お客様に断られるの嫌だし、本当にこの商品が良い商品かもわからないし…」サラリーマンであろうと、経営者であろうと、多くの営業マンが営業することに対するメンタルブロック(心理... 

電話はネットと併用すると最強の営業ツールになる〜インサイドセールスのすすめ

電話はネットと併用すると最強の営業ツールになる〜インサイドセールスのすすめ

 顧客1人1人に直接メッセージを届けるダイレクトマーケティングの世界でも、デジタルツールの活用がますます重要視されています。一方で、デジタルツールのみを利用した顧客との関係作りは効率的ですが、... 

売上目標を達成できていない会社にオススメの「先行情報管理」

売上目標を達成できていない会社にオススメの「先行情報管理」

 売上目標をいつまで経っても達成できない会社は、大抵の場合、売上目標の逆算活動を行っていないものです。売上は過去の営業活動が結実することによって初めて生じるものです。そこでオススメしたいのが... 

理想の会社はどうやって作れば良い?未来工業の山田社長に学ぶ

理想の会社はどうやって作れば良い?未来工業の山田社長に学ぶ

 日本一社員が幸せな会社と言われているのは、読者の皆さんもご存知の未来工業です。なんで未来工業さんはこんなことができるのか?中小零細企業はどうしたら未来工業のように良い会社が作れるのか?とい... 

営業で売れたい凡人はジャパネットたかたの高田社長を真似よう

営業で売れたい凡人はジャパネットたかたの高田社長を真似よう

 起業開業したところで、今の日本には「売れない悩み」がワンサカ充満しております。私生活においても婚活が流行るくらいで、まさに「一億総売れない社会」が到来していると言って過言ではありません。と... 

起業して3年生き残るためにまずは攻めて売れろ!武器は広告だ

起業して3年生き残るためにまずは攻めて売れろ!武器は広告だ

 起業から大体3年はマラソンのようなもので、とにかく走り続けなければなりません。ところが起業当初は、誰も自分のことを知らない状態が続きます。自分のことを知ってもらうためには、まず自分の優位性... 

領収書はスマホで精算☆スキャナ保存制度が大幅に緩和される!

領収書はスマホで精算☆スキャナ保存制度が大幅に緩和される!

 領収書等のスキャナ保存制度が平成17年に導入され早や10年が経ちました。平成28年度の改正においては、更にスキャナの利用要件が緩和されておりますので、今回はその内容をご紹介いたします。中小企業の... 

なぜデキる営業マンが気合根性論の上司になってしまうのか?

なぜデキる営業マンが気合根性論の上司になってしまうのか?

 営業は気合だ〜っ!根性だ〜っ!と、営業管理を任せた「数字の取れる営業マン」が現場の人間たちに対して、ブラック上司と化している場合はありませんか?なぜ数字が取れる営業マンは現場の管理者となっ... 

優秀な◯◯さんが辞めたくらいで会社が潰れることなんて無い!

優秀な◯◯さんが辞めたくらいで会社が潰れることなんて無い!

 よく居酒屋では「〇〇さんや自分たちはわかっているんだけれど、社長は実状をわかってないよな〜。◯◯さん辞めたら会社終わりだね。」という従業員による愚痴合戦が繰り広げられます。しかしキミアキ先生... 

社長になっちゃうタイプの人に共通して見かける11のパターン

社長になっちゃうタイプの人に共通して見かける11のパターン

 数多くの企業で顧問アドバイザーを勤めるキミアキ先生は、1社1社の社長さん達を観察することで、社長になる人に一定の傾向があることを見つけました。果たして社長になっちゃうタイプの人に見られる一... 

根拠のある売上目標を営業社員に割り振る「寄与率」の計算方法

根拠のある売上目標を営業社員に割り振る「寄与率」の計算方法

 「なんで俺だけこんなに売上目標を課せられるんだよ!」理不尽な売上目標を営業担当者に押し付けると、このように彼らは途端にやる気を無くしてしまい、上司への信頼も一瞬で吹き飛んでしまう可能性すら... 

岡山の山間の町で化粧品売上日本一の販売員が心がける行為

岡山の山間の町で化粧品売上日本一の販売員が心がける行為

 デキる営業マンが必ずと言ってよいほど心がけているのが「相手の名前で呼びかける」という、とてもシンプルな行為です。お金がかかるわけでもない。テクニックというよりは、基本的な「心がけ」かもしれ... 

相手に同調するミラーリングを実践しセールス効果を上げよう

相手に同調するミラーリングを実践しセールス効果を上げよう

 人間は社会を作って行動する種の動物です。社会を作って生きる以上、各自が好き勝手にバラバラな行動をしていては集団を形成することができません。この特性を活かして、セールスの効果を格段に上昇させ... 

初対面の人へいきなり売り込む営業マンに欠けているもの

初対面の人へいきなり売り込む営業マンに欠けているもの

 営業に行ったは良いものの、初対面の顧客にいきなり売り込みをかけてしまう。多くの営業マンがわかっていてもやってしまうこのパターン、なぜ頻発するのでしょうか?その理由は営業の「質」を高めるため... 

上手なお世辞はコストを掛けずに売上増へ貢献する必殺武器

上手なお世辞はコストを掛けずに売上増へ貢献する必殺武器

 世間一般的に、お世辞は相手の好意を下げてしまう行為と見なされています。しかし、お世辞ほど相手の承認欲求を満たして、気分をよくするための行為もありません。実際にある自動車販売会社では、お世辞... 

バカに売らせるな!頭のキレる営業マンは売らないで成果を残す

バカに売らせるな!頭のキレる営業マンは売らないで成果を残す

 営業は世間的に体力があって、押しが強くて、セールストークができれば、バカでも出来るというイメージが定着しています。しかしながら、キミアキ先生は、これを全否定します。「中小の営業は社長の次に... 

契約書トリビア:署名と印鑑ではどちらに法的証明力がある?

契約書トリビア:署名と印鑑ではどちらに法的証明力がある?

 契約書は一般的に「署名」と「捺印」がセットで行われます。それでは署名かハンコ、どちらかしか相手に証拠を契約書に残してもらえない場合があったとして、貴方はどちらを優先しますか?更に印鑑はデキ... 

デキない営業マンが必ず結果を出すようになる魔法の営業方程式

デキない営業マンが必ず結果を出すようになる魔法の営業方程式

 営業マンが結果を出せずに、先行きが不安な経営者は数多くいらっしゃいます。このような場合、はやる気持ちは敢えて抑え、客観的かつ具体的な解決策を見出す必要があります。そこで本稿では早く結果を出... 

営業は気合より効率化 MAツールの導入で営業成約率5倍超も

営業は気合より効率化 MAツールの導入で営業成約率5倍超も

 「マーケティングオートメーション(MA)」というITツールを導入して、業績を飛躍的に伸ばしている企業が増えているのをご存知ですか?MAを利用すると、主に手間のかかる業務の自動化が図れると同時に、... 

お金をかけずに部下のモチベーションを上げる言葉は◯◯語

お金をかけずに部下のモチベーションを上げる言葉は◯◯語

 経営者にとって大きな仕事の一つが、自部門および部下を元気にすることです。優秀な部下がいたとしても、彼らのモチベーションを上げない限り、組織全体の力が大きくパワーアップすることは叶いません。... 

頑張っても結果が出ない若手営業 足りないのは営業の◯◯

頑張っても結果が出ない若手営業 足りないのは営業の◯◯

 毎日何件も営業しているのに、なかなか結果を出せない若手社員が数多く存在します。彼らは最初はやる気満々だったはずが、そのうちクサり始め、やがては会社を去っていくかもしれません。営業の基本ルー... 

笑顔は最高の武器となることをチンパンジーは知っている

笑顔は最高の武器となることをチンパンジーは知っている

 「営業マン」やお店の販売員さんがトップセールスになるための基本原理は究極2つだけ。信頼と好意を顧客から勝ち取ることです。信頼を得るのは当たり前のことですが、好意を得るのはなかなか難しいもの。... 

営業社員と共有すべき売上・シェアを上げる「戦略」とは何か?

営業社員と共有すべき売上・シェアを上げる「戦略」とは何か?

 営業は正しい戦略を立てれば、あとは営業の「質」と「量」を徹底して向上させることで、結果(数字)を明確に出すことが可能になります。ところが「戦略を立てる」という言葉は非常に漠然としていて、ど... 

営業が売上を上げ続けるため企業が必要とする3つの力

営業が売上を上げ続けるため企業が必要とする3つの力

 営業社員が着実に売上を上げ、売上目標をクリアし続ける!という状態は会社にとって、これほど頼もしいことはありません。しかし、現実はそう甘くはありません。根本的には、社内に目を向けると営業に売...