既存客に『売る仕組み』を作る際に欠かせない3つのキーワード

マーケティング

『売る仕組み』はなぜ重要か

『売る仕組み』とは何か?

新規顧客は欲しいものしか買ってくれませんし、初期集客コストが回収できるまでに時間がかかるので、利益率が低くなるのが当たり前です。

対して、ロイヤルカスタマー、常連客はあなたの利益の80%を生み出してくれます。

なぜなら、常連客の方は定期的に僕達から商品を購入してくれて、時には親しい友人や知人を紹介してくれる貴重な友であり、何より、彼らに販売コストはほとんどかかりません。

『売る仕組み』とは、この貴重な存在である常連客の方々に定期的に商品を購入してもらう過程を、体系的に仕組み化することを指します。

『売る仕組み』がもしなかったら?

では、もし『売る仕組み』があなたの会社に無かったら、どうなると思いますか?

残念ながら、『売る仕組み』をあなたの会社が持っていないとしたら、あなたの会社が存続する可能性はものすごく低くならざるをえません。

なぜなら、『売る仕組み』を持っていないと、「景気」「社会動向」といった外部環境に対して脆くなってしまうからです。

景気収縮時に消費者の財布のひもが固くなるのは、皆さんもご周知のところでしょう。これは新規顧客なら尚更です。

ということは、この時期に僕達を支えてくれるのは『売る仕組み』と常連客です。

この2者が存在してはじめて、会社を存続させ、チャンスで飛躍を遂げることができます。

もちろん、いくら『売る仕組み』を持っていたとしても、景気収縮や社会動向の影響を少なからず受けるでしょう。

でも、『売る仕組み』をきちんと持っていれば立ち直ることができます。

『売る仕組み』を現実に転換するためには

今回はこの『売る仕組み』を現実に転換するためにとても重要な3つのキーワードをご紹介ます。

1つ目のキーワード:KPI

1つ目のキーワードは『KPI(キーパフォーマンスインジケーター)』です。

『KPI』は、「結果を出すために鍵を握っている数字」を指します。

例えば、売上に対して重要な鍵を握っているいくつかの数値というのがあります。

結果のために観察すべき重要な数字を決めてください。

これはそれぞれの今の現実にどんな課題と向き合っているかによって違うと思います。

例えば、最初に見込み客を集めて、この方々から信頼を得て成約を得るビジネスをされている方であれば、『見込み客の数』『成約率』『顧客生涯価値』の3つの数字が『KPI』になります。

店舗型のビジネスであれば、「お試し客」『再来店率』『顧客生涯価値』の3つの数字を見ていくと、売る仕組みがうまく作れているか理解できるでしょう。

あなたのビジネスがウェブビジネスであれば、売る仕組みづくりに必要なKPIは、『アクセス数』『ランディングページに対する××の率』になります。

計測出来ないものは改善することも不可能です。

従って私達は、『KPI』によって、『売る仕組み』の進捗を計測出来るようにする必要があります。

2つ目のキーワード:コピーライティング

2つ目のキーワードは、『コピーライティング』です。

『売る』という行為に対して、コピーライティングのスキルは一番影響を持っているスキルです。

コピーライティングというスキルは、貴方をずっと救ってくれますから、確実に身につけてもらいたいと思います。

3つ目のキーワード:メンター

3つ目は、『メンター』の存在です。

私はこれまで2000人を超える主に個人事業主のビジネスオーナーのマーケティングをサポートしてきました。

そこで気が付いたことは、「ビジネスは一人で成功させるのは本当に難しい」という現実です。

人は自分の顔を一生直接自分で見る事ができません。

鏡を使ったり、写真とかを見ないと自分の顔が分かりません。でも、鏡や写真に写る貴方の顔は実際の顔です。

ビジネスも同様で、自分のビジネスを客観的には見られないものです。

そういう時にアドバイスをくれたり、思わぬ気づきをくれたりする経験豊富な経営者の方や、マーケティングに詳しい専門家が、貴方のそばにいることが大切です。

つまり、優秀な鏡やカメラのように、客観的に貴方の現状とこれからのあるべき姿について、指針を示してくれるメンターの存在は不可欠になります。

まとめ

3つのキーワードを再度おさらい

『売る仕組み』を現実に変える3つのキーワードは、以下の通りです。

『KPI』:

しっかり自分のKPIを持ってこれを記録・観察していてください。

『コピーライティング』:

お客様のステージを変えていくのは、貴方が発信するメッセージです。メッセージを作るチカラ、コピーライティングのスキル。必ずこれは手に入れてください。

『メンター』:

貴方に見えないものに対して、しっかりと客観的にアドバイスしてくださる『メンター』をぜひ見つけてください。メンターを見つけられたら本当に強いと思います。

メンターがいない場合には

最後に補足ですが、3番目の『メンター』については、「中々そういう人がいない・見つからない」という方が多いと思います。

そのような場合は、外部の優秀なコンサルタントを味方につけることがお勧めです。

ちなみに、僕達ブリッジワークでも、個人事業主、スモールビジネスのオーナーを対象にした『集客7プログラム』という会員制の集客支援のコンサルティングサービスを提供しています。

あなたに的確なアドバイスを出してくれるメンターが見つかりますように。

 
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高橋 伸夫

【プロフィール】

ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
2011年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。

【ご挨拶】

「多額な広告投資ができない、成長過程にある企業のみなさまのお手伝いをしたい」私は広告代理店に勤務しているころから、ずっとそう思っていました。

こんにちは。ブリッジワークの高橋伸夫と申します。
私たちは“チラシ”というマーケティングツールを通じて企業の集客支援を行っています。
なぜチラシなのか?
それはチラシは地域に密着している企業・店舗にとって最適なリアルメディアだからです。
でもインターネットが普及し簡単にさまざまな情報が入手可能な現在、
チラシで成果を上げていくのは簡単なことではありません。

ある調査によると北海道における新聞折り込みの枚数は年間1.2億枚以上。
これは新聞に折り込まれた枚数です。これにポスティングの枚数を加えると・・・・
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