「売る仕組み」を支える2本の柱の作り方 Part2

経営
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1本目の柱は『セールスプロセス』

『「売る仕組み」を支える2本の柱の作り方』について、軽く前回のおさらいをしていきましょう。

『売る仕組み』というのは「システム」ということでした。

つまり、『次に何をやるのか』というのがきちんと決まっていること、マーケティング的に言うと、『セールスプロセス』ということでした。
お客様との出会いから実際に理想のお客様・常連客になって頂くまでの『プロセス』。

まずはこれを描く事です。

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『次に何をするのか』

この計画された『セールスプロセス』。

まだこの段階では、ただの計画ですが、この『セールスプロセス』を現実にして前に前にとマーケティングを進めてくれるもの。そのために必要なのが『第2の柱』です。

実は『第2の柱』には2つの要素が必要です。

『第2の柱』の要素①『セールスメッセージ』

それは『セールスメッセージ』と『商品』です。

マーケティングを現実にしてくれるのは、『セールスメッセージ』です。
メッセージを発信する事によって、ターゲット・市場に対して何らかの変化を求め、その変化が実現できて初めてマーケティングは前に進んでいきます。

『セールスメッセージ』は、とても重要なものです。
ですから、『セールスメッセージ』を作る力、コピーライティングというのは、欠かす事ができないスキルです。

『第2の柱』の要素②『商品』

そしてもう一つ。
忘れがちなのが『商品』です。

商品というのは、市場に対して提供できる価値を形にしたものです。
実際にこの商品を提供することで対価としてお金を頂くことになります。

商品は売り物ですが、もう一つ商品には大切な役割があります。

それは何かと言うと、商品というのは実はマーケティングのツールだということです。
「マーケティングを前に進めていくための道具としての側面もある」という事です。

とくに、この『売る仕組み』には「いくつかのステップ」があり、次のステップに進んでいく為に『商品』が必要です。

例えば、

  • 「見込み客になってもらうための商品」
  • 「最初に財布を開いて頂くための商品」
  • 「再来店・再利用を促すための商品」
  • 「継続的に利用して頂くための商品」
  • 「単価を向上・アップさせるための商品」
  • 「常連客を守るための商品」

商品をラインナップするというのは、売る仕組みを組み立てていく中でも非常に重要です。

それを『セールスメッセージ』という武器を使って、実際に「次のステップ」「その次のステップ」へと進んでいきます。

いかがでしょうか?

この『売る仕組み』を支えているのは、『セールスプロセス』と、それを実際に現実に動かしていくための「商品ラインナップ」と「メッセージ」。

この2つなのです。

特に意外と忘れがちなのですが、『商品』は、「マーケティングのツール」だという側面を覚えておいてください。

ブリッジワークの高橋でした。

 
経営マーケティング節約
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高橋 伸夫

【プロフィール】

ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
2011年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。

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