こんにちは。ブリッジワークの高橋です。
『売る仕組み』を持っていないビジネスというのは、本当にもろいです。
調子がいい時はあまり関係ありませんが、逆風が吹いた時に仕組みがないともの凄くもろいわけです。
そこで今回は『「売る仕組み」を構築していくためにとても重要な2つの柱』について解説していきます。
『売る仕組み』とはなにか？
『売る仕組み』を作る目的とは？
まず『売る仕組みの目的』とはなにかというと、「ビジネスの目的とは顧客の創造である」。
これはドラッカーの有名な言葉です。
『売る仕組み』とは、貴方のことを信頼して何度も店に足を運んでくれる、沢山の常連さんを生み出すシステムのことです。
『売る仕組み』を作る工程は工場作りと似ている
例えば工場。工場はシステムですよね。次に何をするのか決まっているラインがあります。
つまり、『売る仕組み』というのは言葉を変えると、「常連客を生み出すための工場」とも言えるでしょう。
たとえば、貴方が工場を作るとしたら最初に何を考えますか？
『ロスなく高い品質の製品を生み出すためにどういうプロセスを作るか』ということではないでしょうか。
工場のラインは、どの順番で何をしていくのかによって、ロスであったり、品質というところに差が出てきますから、、最初にこのプロセスを考えるわけです。
「常連客を生み出す工場」であるとしたら、やることはこれと同じで、『売る仕組み』を作るために最初にやるべきことは、『セールスプロセスを決める』ということです。
『セールスプロセスを決める』
では具体的にセールスプロセスを決めるとは、どういうことなのでしょうか？
セールスプロセスを決めることは、広い意味で言うと、常連客を生み出すために、どの順番で何をやって行くかを決めることです。
- 「見込み客を集めるために何をするか」
- 「集めた見込み客から信頼を獲得するために何をするか」
- 「信頼を獲得した見込み客に最初の商品を売るために何をするか」
- 「継続的に商品を購入してもらうために何をするか」
- 「常連客になったら、常連さんを守るために何をするか」
このプロセスごとに何をやるかを決めます。
もっと具体的には、
例えば、
- 「セールスレター」
- 「商談・セールストーク」
- 「クロージングトーク」
- 「アフターケア」
をいつ、どの段階で、どのように提案するかを決めることです。
『仕組み』を作る上でこの『プロセス』はもの凄く大切なことです。
「次に何をやるのか決まっている」、つまり売ることのシステムが出来上がっている状態ですね。
工場は『次に何をやるのか決まっている』からラインになっていって、最後製品になるわけです。
マーケティングも同じで、『次に何をやるのか』が決まっていて初めて、『仕組み・ライン』になっていくということです。
『売る仕組み』が無いとどんな問題がビジネスに起こる？
調子がいい時は本当に仕組みとか関係なく売れるものです。しかし、残念ながらビジネスというのは、そんないい時ばっかりではありません。
無風、逆風の時にこそ『仕組み』が重要です。例えば工場でトラブルがあった事を想定してみてください。
工場でトラブルがあるとどこで起きているかすぐわかります。原因もすぐにわかります。要するにそこを直せばいいわけです。
『売る仕組み』も同じで、「売上が伸びない」「売上が停滞している」という時にどこに問題があり、どの過程で問題になっているのかが分かると手を打つことができます。
もしこの『仕組み』を持っていないと、「売上が下がる」「低迷する」「停滞する」となっても、どこで何が起きているのかがわからないので、何をすればいいかわかりません。
『セールスプロセス』がしっかりした『売る仕組み』のもたらす効用
『セールスプロセス』があると行き当たりばったりにならない
『売る仕組み』について、最初にやるべきは、この『セールスプロセス』を決めるということです。
しかし、多くの人は、行き当たりばったりでシステムになっていません。
例えば、「3回以上ご来店頂いたのに、しばらく何ヶ月間来てくださっていない」という場合に、仕組みがしっかりしていると、「はい、じゃあ休眠客の方々にレターを出そう。」というようになります。
とはいえ、システムも、経年劣化を起こします。
時代の変化によって、環境の変化によって作り変えたり、改善しなければいけない場面が沢山ありますので、『セールスプロセス』は常に改善を求められます。
「売る仕組み」を支える1本目の柱は「セールスプロセス」2本目の柱は？
さて、「売る仕組み」を支える柱には、実はニ本の柱があります。
一本目の柱は、今日ご紹介した「セールスプロセス」です。
このプロセスがあるから、今何をするべきかが明確になります。
次回は『ニ本目の柱』について紹介します。
プロセスを考えるということは『設計』です。
これを実際に動かしていかないといけないわけです。
動かしていくためにはある『ドライバー』が必要になります。
次回はこの『ドライバー』についてお伝えしたいと思います。