マーケティングをもっと楽しくする「顧客獲得コスト」を理解しよう

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『顧客獲得コスト』を把握する

こんにちは、ブリッジワークの高橋です。

『ビジネスは数字のゲーム』です。数字の意味を知る事で、ビジネスとマーケティングはもっともっと楽しくなっていきます。

中でも重要な数字であり、ビジネスの浮沈を握る鍵とも言えるのが『顧客獲得コスト』です。

以下、『顧客獲得コスト』とはどのようなものかについて説明させて頂きますね。

『顧客獲得コスト』と『顧客生涯価値』

『顧客獲得コスト』が何かを知るためには、セットで『顧客生涯価値』についても触れなければなりません。

なぜなら、2つの関係を知る事で広告に対する意識が変わってくるからです。

『顧客獲得コスト』というのは、一人のお客様を獲得するのに一体いくらかかるのか?を意味する数字です。

例えば10万円の広告を打って、20人の新しいお客様を獲得する事が出来れば、10万円÷20人となり、『顧客獲得コスト』は5000円という事になります。

そして、とても重要なことですが、『顧客生涯価値』は一人のお客様を獲得したら、そのお客様が例えば「1年間でどれだけの粗利を貴方に与えてくれるのか」というものです。

『顧客獲得コスト』と『顧客生涯価値』の関係

この『顧客獲得コスト』と『顧客生涯価値』。

『顧客獲得コスト』を『顧客生涯価値』が上回っていれば、その広告は使えば使うほど儲かることになります。

『顧客生涯価値』の方が『顧客獲得コスト』より大きい状態を作るのが、ビジネスで儲ける方程式と言えます。

つまり、『顧客獲得コスト』が5000円であれば、5000円を超える粗利を獲得することが、ビジネスで儲けるには必須ということです。

『顧客獲得コスト』と『顧客生涯価値』を広告に活かす

ところが多くの人は広告を嫌います。

なぜなら、『顧客生涯価値を高めるには、顧客獲得コストが必ずかかる』という関係を把握してないからです。

この関係を常に把握している人は、10人に1人か2人くらいしかおらず、多くの人は広告を使いこなすことが出来ていません。

例えば、一番最初にお伝えした例で、「10万円で20人のお客様を獲得した」という状況がありましたね。

初回の売上が一人平均3000円だとすれば、3000円×20人で6万円の売上を立てられたとしましょう。

ここでは簡素化して考えるために、売上=利益で考えたうえで、広告費10万円に対して、初回の利益は6万円でした。

この状況に対して、『顧客獲得コスト』と『顧客生涯価値』の関係を知らない人はどう思うかと言うと、「あーもう4万円も赤字だ、こんな広告はやめておこう!」となってしまいます。

ところがこの関係を知ってる人は「よし!OK!もっともっとこの広告を増やそう」。

どうでしょうか?

この2人の1年後のビジネスの差、これは相当大きくなると思います。天と地ほどの差が出るのではないでしょうか。

広告は『お客様を獲得する』業務

広告を多くの人が使いこなすことができないもう1つの理由は、『広告に対する認識が間違っている』からです。

広告とは売上をあげるツールではありません。広告とは『お客様を獲得する』ツールです。

広告で獲得したお客様が価値を生み出し続けてくれる。これを作る事によって『儲け』というのが出てくるわけです。

誤まった広告判断をしない

にも拘わらず、多くの人は「はい、広告を打ちました。初回売上いくらでした。次からは広告を打たない」という判断をしてしまいます。

対して、『顧客獲得コスト』と『顧客生涯価値』の関係を知っている人は、例え初回の広告からの売上・利益がマイナスだったとしても、広告によって獲得したお客様が1年後どれだけの価値を与えてくれるのかというのを知っているから、「うん、それではもっと広告増やそう」となるわけです。

この関係を把握出来ないと広告に対して慎重になってしまいます。

広告を使わないでビジネスを成長させていくというのは、かなり難しいわことです。

この『顧客獲得コスト』と『顧客生涯価値』の関係を把握していなければ、広告を使うことはできません。

広告をコントロールしましょう

広告を味方にした人は、やはり強いです。きちんと自らの数字をコントロール出来るからです。

「10万円を広告に費やしたら、1年後いくらになって返ってくる」という道筋が把握できているから強いわけです。

これが例えば「広告費10万円で初回で6万円、あー4万円の赤字だ!」と捉えてしまうと、もう広告が出来なくなってしまいます。

ですから、そうならないために、まずは1人のお客様を獲得するのに、一体いくらかかっているのか?考えてみる必要があります。

『顧客獲得コスト』を『顧客生涯価値』より高める

『顧客獲得コスト』よりも『顧客生涯価値』が上回っており、差が開いている。

この差が大きければ大きいほど、手元に残るお金が大きいわけですから、広告の効率を上げて顧客獲得コストを出来るだけ下げることが可能になります。

そして顧客のフォローをきちんと手を入れていって『顧客生涯価値』を上げると、差が大きくなり、あなたの下にはどんどんお金が残り始めるようになります。

広告の目的は売上・利益追求ではない

もう1つ付随して覚えておいていただきたいのが、『広告の目的は売上・利益ではない』ということです。

広告の目的は『お客様を獲得する事』

広告の目的は1つだけ『お客様を獲得する事』です。

ビジネスは、お客様をフォローして関係性を深めることによって、利益をどんどん手元に残すゲームです。

例えばドモホルンリンクルさん。

ドモホルンリンクルさんは、常に「無料でサンプルプレゼントしますよ。以上。」というメッセージを、テレビコマーシャルで放映していますね。

この段階でドモホルンリンクルさんの儲けというのはゼロどころか大赤字です。

どんどんテレビコマーシャルを打っている段階では、しっかりとお金を支払う顧客を獲得することのみに焦点を絞っています。

なぜなら、ドモホルンリンクルさんは『顧客生涯価値』を知っているからです。

CPOとLTV

ちなみに、『顧客獲得コスト』『顧客生涯価値』の2語は、よく英語で表現されます。

ご紹介しておくと『顧客獲得コストはCPO(コストパーオーダー)』と言い、『顧客生涯価値LTV(ライフタイムバリュー)』と言います。

マーケティングの本などによく出てくる用語ですので、英語の言い方も覚えておきましょう。

広告リターンを把握しましょう

いかがでしたでしょうか?

広告の運用・儲けの方程式に関係がある『顧客獲得コスト』と『顧客生涯価値』について解説させて頂きました。

この数字をしっかり確認して自分の広告がどれだけのリターンを生んでいるのかを正確に把握するようにしてください。

以上ブリッジワークの高橋でした。

 
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高橋 伸夫

【プロフィール】

ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
2011年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。

【ご挨拶】

「多額な広告投資ができない、成長過程にある企業のみなさまのお手伝いをしたい」私は広告代理店に勤務しているころから、ずっとそう思っていました。

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