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高橋 伸夫
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通販番組に欠かせぬ「3種の神器」から学ぶ「売れる広告」の作り方

通販番組に欠かせぬ「3種の神器」から学ぶ「売れる広告」の作り方
 テレビの通販番組はオンエアが終わってから一時間もすれば、すぐに結果が出てしまうビジネスです。如何に短いオンエアの時間内でお客様を動かせるかが鍵であり、これを成功させるには、お客様を動かすための効果的な番組作りが求められます。そのため、番組制作チームは、お客様を動かすために欠かせない「3種の神器」を意識しているのです。

売れる通販番組を作りあげる「3種の神器」

 こんにちは、ブリッジワークの高橋です。

 僕が広告代理店に勤務していた時、凄く緊張する仕事の一つが通販番組の収録・オンエアでした。

 なぜかというと、通販番組はオンエアが終わって1時間も経過すれば、すぐ結果が分かってしまうからです。

 結果が全て数字で出てくるから、僕たちの立てた戦略・戦術・実効策については何の言い訳も許されません。

 今でも覚えてるのが、オンエア1分あたりの売上と利益額が出る瞬間の緊張感。

 こんな性格を持つ通販番組ですから、脚本や演出、それに収録についても全然遊びが許されなくて、本当に限られた時間の中で、何をどう言えばお客様が電話に飛びついてくれるのかを、いつも喧々諤々と議論していた記憶があります。

 さて、通販番組に関わる僕達が『通販番組の「3種の神器」』と呼んでたものがあります。

 一般的にそう言われるかはわかりませんが、3種の神器は通販番組に欠かす事が出来ないものでした。

 一度、お時間が許されるときに通販番組見てみてください。

 この3つのコンテンツで8割のオンエア時間が占められていることに皆さんも気が付くことでしょう。

 一体何だと思いますか?

3種の神器はお客様を動かすうえで欠かせない

 3種の神器は以下3つを表します。
  • 1)お客様の声
  • 2)デモンストレーション
  • 3)強力なオファー
 この3つは通販番組にとって本当に欠かす事が出来ないんですね。

 通販番組というのは、『商品を売る為の番組』です。

 もちろん、商品の特徴だとかベネフィットをあの手この手で伝えるんだけれども、それだけでは売れないんです。

 「良い商品ですよ」「良い商品ですよ」と大声で叫んでもそれだけでは売れない。

 だから、証拠を見せ・実証して見せ、今行動しなければいけない理由を喚起しないと、お客様が動いてくれないんです。

 魅力的なオファーを提示することが、番組作りに欠かせませんでした。

売れる広告を作りたいなら貴方が真似すべきは通販番組の広告

 実はこの3種の神器は、「売る広告」を作る人が必ず意識していなければならない要素でもあります。
  • 1)お客様の声→メリットを伝える
  • 2)デモンストレーション→証拠・実証をしてみせる
  • 3)強力なオファー→強いオファーで背中を押す
 どんな小さなチラシであっても、ウェブ広告であっても、テレビCMであっても、これら3つの要素のうち1つが欠けていれば、その広告はお客様を動かすことができません。

 ちなみに、現代広告の父と呼ばれたデイヴィッド・オグルヴィも「貴方が真似すべきは通販番組の広告です」と言ってます。

 豊富な証拠、メリットを実証すること、今動かなければいけない理由・強力なオファーでお客様の背中を押すこと、これら3つがそろって始めて、お客様は動きます。

 ぜひ、ノートとペンを持って通販番組を見ていただいて、3つの要素を意識しながら、どんな風にこれら3つの要素を組み入れているか気が付いたところをチェックしてみてください。

 下手なマーケティングの本を読むよりもずっと勉強になると僕は思います。


 
(執筆者:高橋 伸夫)

2018年12月17日

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