閑散期に大繁盛を実現したリフォーム会社に学ぶ「点を線にする」マーケティング

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突然かかってきた一本の電話が生んだ大型受注

「いつもチラシやニュース見てるよ。あと、看板も目立ってるね。ところでさ~。」

こんな具合に、リフォーム業を営むSさんのところに、いきなり電話がかかってきて、大型受注を獲得したそうです。

「よかったね」という話なんだけども、見逃してはいけない重要なポイントが、「いつも見てるよ」というところです。

実はこのお客さんは全くの新規のお客様です。既存のお客さんではないんですね。

でも、既にSさんの事を知っていた。そしてSさんの事を信頼してくれていて、『そのうち客』が『今すぐ客』に変わった時に「Sさんにしよう」って思っていたという事ですよね。

実はこの電話をくれたお客さん、たまたま地元では有名な地主さんだったらしく、これからの商談も期待出来ますよね。

閑散期の大繁盛を実現した『点から線にするマーケティング』

実は先ほどの地主さんからの電話は、まぐれの受注ではありません。

というのも、Sさんは昨年、顧客獲得のプロセスを全面的に見直しました。そのテーマは、『点から線にするマーケティング』の実行でした。

具体的に言うと、まず最初に、Sさんは『いきなり売る』ことをやめました。

商品も特典も価格も掲載されていない、出会いだけを目的とした集客チラシを配布し始めたのです。

更に、既存のお客さんに配布しているニュースレターをアレンジして、活動エリアでお役立ち情報として配布し、メイン通りに大きな顔写真入りの看板を掲載しました。

「興味を持ってもらって」「信頼と親近感を獲得する」ことに徹したわけですよね。

この活動に何か月か取り組んだあと、テストとして「これまでの取り組みを確認しよう」ということで、今年の冬、初めて「いきなり売る」広告を使いました。

題して、『外壁工事の閑散期キャンペーン』。

外壁工事という仕事は、冬場になると受注がガクンと減る傾向にあります。

ずっと売るのを我慢した後に『閑散期キャンペーン』を打って、「今すぐ客」今買うよというお客さんだけを対象にしたプロモーションを行いました。

しかもテストだったので、配布部数が2万枚と1万5千枚の計2回だったかな。同じエリアに2回折り込みチラシを入れただけです。

だから、Sさんと僕は「まー今回テストだから200万から300万円ぐらい売上あったら御の字だね」なんでこんな事を話していました。

結果どうなったかというと、約1,000万の売上があがりました。

たった3万枚程度のチラシ配布で1,000万の売上を、しかも閑散期に上げたのです。

閑散期がいきなり繁忙期になってしまって、Sさんは工事の手配に慌てていましたけれども、これは嬉しい悲鳴ですよね。

注目すべきは、申し込んでくれたほとんどの人が、既にSさんの事を何らかの形で知っていた新規のお客様だったことです。

なお且つ、競合なしの買い決め受注だったため、価格交渉もほとんど必要なかったため、大きな利益が生まれました。

『点から線にするマーケティング』を実現させるキーワード

『点から線にする』、お客様を捕まえるポイントを『点』ではなく『線』で捕まえていく活動、これ非常に重要な事なんですよね。

マーケティングというのはシステムです。このシステムを作っていく時には「あるキーワード」を使います。

そのキーワードとは、『次に何を』です。

集客チラシを配布した、『次に何を』。

ブログの記事を書いた、『次に何を』。

来店してくれた、『次に何を』。

この「次に何を」というキーワードを使って、僕たちはそれぞれのマーケティング活動において『点』であるものを、『線』につなげていきます。

そうすると、顧客の獲得ポイントが、『点』だったら一点だけのところ、『線』になれば、複数個所で生み出せるんですよね。

翻って、貴方のマーケティングは『点』だけの活動になっていませんか?

「集客チラシ」「Facebook」「ブログ(メディア)」「PPC広告」「看板」を使ったマーケティング活動の先に、「次は何を」が明確にありますか?

ちゃんと、それぞれの『点』の活動が『線』として繋がるようになっているでしょうか?

ちなみに、本日ご紹介したSさんは、この取り組みを始める前に、めっちゃめちゃリサーチしてるんですよ。

周りの人達は「このリフォームという需要が生じた時にどういう選択基準を持っているのか」「どんな事に課題を持っているのか」を徹底的にリサーチしたんですよね。

その結果、『点から線へ』そのマーケティングのスタートになっている、商品も価格も特典も掲載されてない、『出会い』だけをテーマにした集客チラシから始めることになったんです。

貴方のマーケティングは、Sさんのように『線』で繋がっているでしょうか?ぜひ、意識してみてください。

 
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高橋 伸夫

【プロフィール】

ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
2011年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。

【ご挨拶】

「多額な広告投資ができない、成長過程にある企業のみなさまのお手伝いをしたい」私は広告代理店に勤務しているころから、ずっとそう思っていました。

こんにちは。ブリッジワークの高橋伸夫と申します。
私たちは“チラシ”というマーケティングツールを通じて企業の集客支援を行っています。
なぜチラシなのか?
それはチラシは地域に密着している企業・店舗にとって最適なリアルメディアだからです。
でもインターネットが普及し簡単にさまざまな情報が入手可能な現在、
チラシで成果を上げていくのは簡単なことではありません。

ある調査によると北海道における新聞折り込みの枚数は年間1.2億枚以上。
これは新聞に折り込まれた枚数です。これにポスティングの枚数を加えると・・・・
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