お客様を最終購買に動かす最強の決め台詞「貴方なら出来ます」

マーケティング

お客さんの「欲しい!」は『あるべき姿と現実とのギャップ』から生まれる

こんにちは、ブリッジワークの高橋です。

資料請求・問い合わせ・予約・来店・購入

僕達がこれらの段階でセールスメッセージを送る理由は、お客様にこれらの『行動』を求めるためです。

ところが、お客様に決断して行動していただく為に必要な情報なんだけれども、僕達が伝え忘れている「ある重要なもの」があることをご存知ですか?

そこで今日は、『お客様を行動に導く為に、絶対に僕達が伝えなければいけないこと』についてお伝えしたいと思います。

さて、まずそもそも論から。お客様はなぜ僕達の商品を「欲しい!」と思ってくれるのでしょう?

実は、この「欲しい」という衝動は、『あるべき姿と現実とのギャップ』にお客様が耐えられなくなった時に生まれます。

わかりやすいたとえで行くと、「ちょっと歯が痛い」「ちょっと何か歯がウズウズする」だけだと、僕達はなかなか動きません。

ところが、この歯の痛みが激痛となり、のたうち回って耐えられなくなった時に、僕達は「あー、病院に行きたい!」とか「薬が欲しい!」と思うわけですよね。

全ての商品はこのように『あるべき姿と現実とのギャップ』が激しくなり、その結果としてお客様に生じた衝動によって購買されています。

「これなら自分でも出来るかも」が無いとお客様は動かない

例えばダイエット。

ダイエットしたいという衝動は、健康はもちろんだけれど、やっぱり異性から少しでもよく思われたいと感じる時に生まれるものです。

彼の視線、彼女の視線を意識した時に、あるべき理想の自分の姿と現実の自分の姿に、強くギャップを感じるわけですよね。

だから、多くの人が「痩せたい!」という衝動に基づいて、ジムやダイエット器具、ダイエット食品を購入して、ダイエットに勤しむわけじゃないですか。

ところが、結婚なんかしちゃったりすると、このギャップは意識するんだけれども、異性を意識する心が割りかし動かなくなっちゃいます。

言いたかないんですが…うちの女房なんかもそうです(笑)。

もう典型的なんですよ!もう結婚してからは、まぁまぁまぁって感じですよ。

困ったもんですが、まぁ生活ですから、ある程度たくましく元気でやってくれれば、それはそれで御の字ということにしておきましょう。

はい、話を戻して、『あるべき姿と現実とのギャップ』に我慢が出来なくなった時にお客様は「これが欲しい!」って思います。

ただ、この「欲しい!」という衝動が、買うとか来店するとか資料請求する、といった行動に転換する為には、もう一つあるものが必要なんですね。

それは何かっていうと、「これなら自分でも出来るかも」ってお客様に感じてもらうことなんです。

「貴方にも出来ますよ、何故なら」の謳い文句を添えよ

先程例に出したダイエット。ダイエットに必要な事って何かって言うと、これ誰でも知ってますよね。

摂取するカロリーよりも、放出するカロリーを増やせばいいだけの話。

食事を制限して運動量を増やせばいいだけの話じゃないですか。これがダイエットの王道ですよね。

でも、この話だけしたところでお客様って動けないんですよ。何故なら自分1人で出来ると思えないから。

「やー、それわかるんだけどな、やっぱりケーキも食べたいしな」っていうのがお客さんじゃないですか。

だから、バナナを食べるだけとか、舞茸の味噌汁を飲むだけとか、××するだけっていうダイエットの商品が売れるのは、あ、これなら自分でも出来るかも」こう思えるからなんですよね。

なんてったって、バナナだって舞茸だって98円で買えますからね。買って痩せなかったところで98円を失うくらいで済むわけです。

というのも、お客様というのは商品を信用していません。そして、売り手の私達を信用していません。

そしてもう一つ、自分自身も出来るって信用してないんですよ。自分自身すら疑ってるんですね。

その疑いを払拭してあげる「貴方にも(なら)出来ますよ、何故なら〜」と促してあげなければなりません。

これをあなたのメッセージに組み込んでいないと、お客様は貴方のメッセージに「ああ、そうだよな、これ欲しいよな」「うーん、でも自分の場合はなぁ」としか思ってくれません。

行動出来ないわけなんですよね。

というわけで、貴方のメッセージに、ぜひお客さんを安心させる「お客さん!貴方にも(なら)出来ますよ!」というメッセージを含めてください。

多くのセールスメッセージは「貴方にはこれが必要です!何故なら」という正論を書くんだけども、これではお客さんは動いてくれません。

なんてったって、お客さんは自分自身すら疑っているのですから。その疑惑を取っ払ってあげてはじめて、お客さんは動いてくれるようになります。

 
マーケティング
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高橋 伸夫

【プロフィール】

ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
2011年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。

【ご挨拶】

「多額な広告投資ができない、成長過程にある企業のみなさまのお手伝いをしたい」私は広告代理店に勤務しているころから、ずっとそう思っていました。

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