喉から手が出るほど売りたい時に整理する「カリスマセールス3つのポイント」

営業

売らねばならない時の売り込みほど最悪なものは無い

こんにちは、ブリッジワークの高橋です。

『喉から手が出るほど売り上げが欲しい、なんとしても欲しい。』こういう時ってありますよね。

でも、こういう「売らなきゃいけない」という時ほど凄く注意が必要なんですよね。

絶対にお客様へ売り込んではいけません。

例えば、貴方が何かの商品を探してお店に入っていったら、店に入るなり、いきなり店員が目を血走らせて鼻息荒く近付いてきたとします。

「お願いします!これ、これ◯円で買ってくださいっ!」

どうですかね?絶対に逃げ出しちゃいますよね(笑)。

こうやって客観的に考えると、売れない時に売り込みをかけるのって、如何に自殺行為か理解していただけるんじゃないでしょうか。

逆に、お店で気になる商品を見つけて、買おうかどうか迷ったときに、「これは、〜というところで、〜というこだわりをもって作られたので、品質がトップAの評価を受けているんですよ。いかがですか?」なんて言われたらどうでしょうか?

思わず購入してしまうかもしれませんね。

単に伝えるだけではダメ。相手、商品、タイミングを間違えると更に最悪

でも、伝える事が出来たとしても、売れない場合もあるんですよね。

そういう時は以下3つの項目について、何かが間違っていると考えてみましょう。

  • 1つ目:『売る相手を間違えている』
  • 2つ目:『売る商品を間違えている』
  • 3つ目:『売るタイミングを間違えている』

例えば、極上の焼肉を「もうだめー!これ以上食べたら死んじゃうー!」っていうぐらい堪能して、そのあとに店に出たところで、「極上のすき焼きが食べ放題で1980 円です!いかがですか!?」と言われても買うわけないですよね。

焼き肉を食べたばかりの人に、すき焼きを格安で提案する。これ、相手も商品も、そしてタイミングも全部ダメじゃないですか。

カリスマと呼ばれる販売員さん達はこんな事を絶対にしません。

望ましい『売る相手』に望ましい『売る商品』を、望ましい『タイミング』で提供します。

もちろん、あなたもカリスマの売り手になれます。

そのために先程ご紹介した3つのポイントに沿って、

  • 1つ目:望ましい『売る相手』
  • 2つ目:望ましい『売る商品』
  • 3つ目:望ましい『売るタイミング』

これらを見つける必要があります。以下、どのように3つのポイントを見つければ良いか、一緒に考えていきましょう。

望ましい『売る相手』『売る商品』『売るタイミング』の見つけ方

1つ目:望ましい『売る相手』

あなたにとって、望ましい『売る相手』を見つける方法は、あなたが販売する商品を無条件で「これが1番!」と言ってくれる人を思い浮かべる、もしくは実際に言ってくれている人に思いを馳せることです。

その人をペルソナにすると、貴方にとっての「売るに相応しいターゲット層」が見えてきます。

でも、これがどうしても思い浮かばない場合は、その商品というのはどのマーケットに対して提示しても”勝てない”可能性が高いでしょう。

もし、そうであるならば、売る商品自体を考えなおす必要があります。

2つ目:望ましい『売る商品』

望ましい『売る商品』を探り当てる方法、それは、無条件で「欲しい!一番!」と言ってくれる人に、何を伝えたら”欲しい”が”買います”になってもらえるかを聞くことです。

「なんで欲しいの?どうしたら買ってくれるの?」ってリサーチをかけて、そのアンサーを元に何を伝えたらいいのかに対する解を見つけましょう。

というのも、「欲しい」は感情であり、これを「買う」へ転換するには、理屈が必要になります。

人間って絶対にお金を出す際は冷静になるわけですよね。

「福沢諭吉さんとこの商品が釣り合うかどうか」と、必ず考えちゃうわけですよね。

これをクリアする商品が、貴方の売る商品です。

3つ目:望ましい『売るタイミング』

望ましい『売るタイミング』は、お客様が今買わないと損しちゃうと思う瞬間のことです。

人は、『失う』ことが何よりも嫌いな動物です。

だから僕たちは、「損をしちゃうんだったら今買っちゃえ」というタイミングで、商品をお客様に売らねばなりません。

例えば、ある家電量販店のカリスマさんは、お客様に話しかけるタイミングについて、「それはお客様がリモコンを手にとってボタンをいくつか押してみた時です」と言ってます。

ある洋服を扱っているショップのカリスマさんも同じように、「声をかけるのは、お客様が値札を見た後も、尚もその洋服を確認しているその時です」と言ってます。

彼らは何をやってるのかっていうと、「売るに相応しい相手かどうか」「売るに相応しい商品かどうか」「売るに相応しいタイミングかどうか」これを見定めてるんですよね。

それを見定めて「よし!」と提案するからカリスマになる。めっちゃ売れるんですよね。

今日、お伝えしたのは、ターゲット(望ましい『売る相手』)・ベネフィット(望ましい『売る商品』)・オファー(望ましい『売るタイミング』)というセールスに欠かせない要素です。

この3つが用意出来て、初めてセールスが出来る体制になっていきます。ぜひ、今後の参考にしてみてください。

 
営業
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高橋 伸夫

【プロフィール】

ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
2011年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。

【ご挨拶】

「多額な広告投資ができない、成長過程にある企業のみなさまのお手伝いをしたい」私は広告代理店に勤務しているころから、ずっとそう思っていました。

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