WEB集客の見込み客は4つのタイプに分類できる〜成約率を上げる情報発信のコツ

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どのタイプの人間にも受ける話をするのは困難

皆さん、どうもこんにちは。WEB集客コンサルタントの朴智弘でございます。

節約社長

今日は、「見込み客のタイプ別・成約率を上げるWEB集客術」、このようなテーマでお話していきたいと思います。

私は昔、リクルートでトップセールスを何度も獲った方と一緒に仕事していた時期がありまして、その方に成約率を上げるセールスのコツを雑談で聞く機会が結構ありました。

私自身も独立してから、とても参考にしている考え方ですので、今回は、その話を詳しくお伝えできればなと思っています。

まず、前回の記事でお伝えしたんですけども、見込み客は大きく分けて「4つのタイプ」に分けることができます。

1970年代に社会学者デビッド・メリルらが提唱した「Social Style(ソーシャルスタイル)」という分類法です。

節約社長
参考リンク:WEB集客の質を高める極意は「類は友を呼ぶ」戦術による情報発信にあり!

それで、WEB集客で情報発信していく時に、「どのタイプにも受ける話をする」というのは、実はかなり難しいんですね。

というのも、それぞれのタイプで好みが全然違うので、「全員に受ける話」を意識して情報発信しちゃうと、「出なさすぎる杭」にならざるを得なくて、結果的には誰にも受けないんですね。

ですので、4つのタイプの内の1つにターゲットを絞って、「このタイプの人だったら受ける話」というのを意識して、情報発信するんですね。

そうすると、反響が出やすいわけです。

どのタイプに的を絞れば良いのかについては、前回の記事でお伝えしていますので、今回は、「見込み客のタイプ別に、どういう話をすればいいのか」というのを、1つずつ見ていきたいと思います。

タイプ1:ドライビング・タイプを集客する情報発信の方法

まず1つ目は、「ドライビング・タイプ」です。

前進型とか、実行型とも言ったりします。

ドライビング・タイプの人は、時間をムダにするのが嫌いなせっかちタイプで、何を決断するにしても即決することが多い人なんですね。

節約社長

だから、このタイプ向けに情報発信する時に、長々と説明するのは絶対NGです。

それから、結論を早く知らないとイライラするタイプなので、「先に結論を言う」のが鉄則で、後は、その結論が出てきた理由を必要最小限の情報だけで伝えるというのがコツです。

考え方によっては、一度の情報発信で必要な情報量はそんなに多くないので、そういう意味では楽かなと思います。

タイプ2:アナリティカル・タイプを集客する情報発信の方法

2つ目は、「アナリティカル・タイプ」、まあ分析型ですね。

このタイプの人は、結論を教えてもらうだけじゃなくて、その結論が出てきた理由とか、その理由にある背景情報とか、前提条件とか、その辺も含めて網羅的に理解した上で、「結論に納得できる」と思ってから初めて行動するタイプです。

節約社長

だから、このタイプ向けに情報発信する時は、懸念点を残さないことが大事なので、情報量はたっぷりにして、結論に関係する要素を漏れなく伝えることが大切です。

後は、どうしても情報量が多くなると、1回で全て理解することはできなくて、後で「そういえば、あの点はどうだったっけ?」ってなるので、同じ話でも角度を変えて繰り返すということも大切です。

タイプ3:エミアブル・タイプを集客する情報発信の方法

3つ目は、「エミアブル・タイプ」ですね。

このタイプの人は、協調性があって、人の話をよく聞いて、1番誰とでも仲良くなれるタイプなんですが、自分の意見をあまり持っていなくて、優柔不断なんですね。

節約社長

わかりやすく言うと、「みんなが買うなら私も買おうかな」タイプです。

だから、このタイプ向けに情報発信する時は、「多くの人は、この商品を選んでいます」とか、「この商品が人気No.1です」とか、そういう話に結構弱いので、「他の人はどうしているのか」っていう話をたくさん盛り込むと、選んでもらいやすくなります。

タイプ4:エクスプレッシブ・タイプを集客する情報発信の方法

最後の4つ目は、「エクスプレッシブ・タイプ」です。

このタイプの人は、直感で結構動くタイプで、商品とは全然関係ない話、特に「自分の話をする」ことが好きなタイプです。

節約社長

だから、このタイプ向けに情報発信する時は、本題にいきなり入らずに、全然関係なさそうな世間話から入って、徐々に本題に戻していくことがコツです。

後、このタイプは、気分とかノリで商品を買ってしまうタイプ、つまり、衝動買いするタイプです。

ですから、理屈をうだうだと話すよりも、「これなんかカッコイイですよね」とか、「今、季節限定の商品が出ているんですよ」とか、「最近入荷したばかりの新商品なんですよ」とか、「今だけ大特価なんですよ」とか、直感だけで買いたくなるような話をたくさんするのが有効です。

なので、情報発信する時は、そういう話を多めに混ぜると良いですね。

今回は以上になります、ありがとうございました。

 
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朴 智弘(ぱく ちほん)

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関西大学工学部出身、4年連続成績1位で首席卒業。
3年連続300%成長中のWEBマーケティング会社に新卒入社し、試用期間中という異例のスピードで年間MVPを受賞。
その後、大手の美容整形外科・審美歯科を運営する会社に転職し、WEB集客の責任者として従事。
当初1.3億円規模だった月商を、毎月3.5億円以上を達成し続けるレベルに成長させる。
そして、WEB集客コンサルタントとして独立。
5年以上・延べ200件以上のWEB集客に関わり、改善率91.2%の有資格者コンサルタント。
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■お客様の声
過去にクライアントから実際にいただいた、「お客様の声」の一部です。

○佐藤智代様(行政書士佐藤智代法務事務所)
今回Facebookを拝見して朴さんのWEB集客診断に申込しました。
朴さんはとても話しやすく、またHPの内容に関する細かいアドバイスや宣伝の内容、私の性格など、様々な点から的確かつ丁寧にアドバイスいただきました。
そこまで親身になってご対応くださって大丈夫なんだろうかと若干心配するほど、とても丁寧に様々なアドバイスを頂き、大変感謝しています。
頂いたすべてのアドバイスはとてもしっくり納得でき、目からうろこの連続でした。
HP集客にお悩みの方はぜひ朴さんのアドバイスを頂いてほしいと思います。
WEB診断後、ご指摘いただいた課題の中で早急に取り掛かれるものを実施したところ即反応がありました。
正直ここまでの劇的な効果が出るとは予想していなかったため大変驚きました。
とても良いご縁を頂いたと感謝しております。
本当にありがとうございました。

○杉本協子様(杉本協子税理士事務所)
5年程前に作った古いホームページと作りかけの新しいホームページが存在していて、移行がうまくいかずにこの先どうしようか悩んでいたときに、Web集客診断を知りました。
ふたつのホームページを診断していただいて、私のモヤモヤが吹っ飛びました。
「地域密着で問い合わせは何件位ほしい」とか、
「ブログについてはこうしたい」
「LPは必要ないと思う」
など、
自分の意見や希望を伝えて、疑問に思っていることも相談しました。
時流がこうだからというのでは納得がいかない私ですが、朴さんの説明はとてもわかりやすくて、ドンピシャなアドバイスだったので、「そうそう、そういう説明が聞きたかったの」と素直に頷けました。
HPはそう簡単に作りかえるものではないので、とても慎重になります。
だからこそ、私のことを理解してくれて信頼できる方にアドバイスをもらいたいと思っていました。
この診断を受けて方向性が決まりホッとしています。
今やるべきこと、3ヶ月後に向けてやっていくことなど、整理がついたので思い切って診断を受けて良かったです。
これからも、よろしくお願いいたします。

○荒尾武文様(吉祥寺壱番館歯科医院)
「いい治療をもっと広めるためにはどうすればいいんだろう?」
「来院された方だけじゃなくって、もっと多くの方に知ってもらうにはどうすればいいんだろう?」
当院のスタッフとのミーティングで、HPの内容に関して試行錯誤する日々でした。
そんな時、自分の飼っている動物のYouTube動画を趣味で作っている当院のスタッフが、「院長、なんだか面白そうな人をYouTubeで見つけましたよ。アポとってみたらいかがですか?」と、朴さんのWEB集客診断を教えてくれました。
正直な話、ちょうどHP専門業者に全面委託したHPが納品されたばかりのタイミングでしたので、完成したばかりのHPをドヤ顔で見せるように、WEB集客診断に申し込んだ部分もあります。
・・・。
しかし、自信満々だった自分が恥ずかしくなるような、的確なアドバイス内容。
HP業者丸投げの内容では不十分である現実が、WEB集客診断で明らかになりました。
導線の改善、その他多数の情報提供。
根拠のない指摘は自分の性格的に全く信用しないのですが、朴さんのわかりやすい改善のご提案には感服しました。
WEB集客診断から数ヶ月経過した今言えること。
WEB集客コンサルタントは様々なタイプの方がいて、朴さんは「自分でできるようになるように導いてくれるコンサルタント」だと思います。
だから、実際動くのは自分自身やスタッフなので、専門家に依存して丸投げしたい方は合わないでしょう。
しかし、そうでない方は、数々のご提案に日々手応えと成果を感じることができるはずです。
しかも、かなり有益な手応えと成果を。

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