理解してそうで理解していない「戦略」と「戦術」の定義【後編:戦術】

マーケティング

「戦略」の定義とは?簡単におさらいしよう

理解してそうで理解していない「戦略」と「戦術」の定義。

今回は後編で「戦術」とは何か?を定義していきましょう。でも、その前に「戦略」の定義から、軽くおさらいしていきましょう。

前編:理解してそうで理解していない「戦略」と「戦術」の定義【前編:戦略】

マーケティングにおける「戦略」とは、「誰に売るのかを定めること」でした。

誰に売るのかを定めれば、

  • 売りやすい商品は何か?
  • 売りやすい場所はどこか?
  • 売りやすい価格は幾らか?
  • 売りやすい売り方はどんな方法か?

これらの課題に対する解と取るべき行動が自ずと見えてくるわけですね。

「戦術」の定義「セールスプロセスとセールスメッセージを定めること」

では、「戦術」の定義について考えてみましょう。

たとえば、あなたが、アイフォンの新しいモデルを販売するとします。

消費者はアイフォンについて、作り手のこと、商品のことを誰もが認知しています。既に、商品に対する信頼、期待感、欲求が醸成されている状態です。

「◯月◯日に販売開始しますよ。」とメーカーのアップルが発表すれば、あなたのお店の前には販売前日から長蛇の列ができるでしょう。

でも残念なことに、僕たちのようなスモールビジネスオーナーのことなど誰も知らない。僕たちが扱っている商品のことなど誰も知らない。

だから僕たちは、どのように売るのか道筋を決めていかなければならないのです。

英語では「セールスプロセス」と言います。

日本屈指のマーケッターである神田昌典さんは、このようなことを言っています。

「いきなり売ろうとしてはいけません。お客様の前に小さな階段を作って、それを一歩一歩確実に登ってもらいなさい。」

そう、僕たちがいきなり売ろうとしても、誰も商品を買ってくれることにはなりません。

小さな階段を一歩一歩登ってもらう。たとえば、こんな階段を作って。

  • 1の段:無料のサンプルを配布して商品の良さを理解してもらう。
  • 2の段:初回購入特典をつけて、まずは買ってもらう。
  • 3の段:定期購入してもらえる人には割引を行う。
  • 4の段:コミュニケーションで信頼を勝ち取り、関連商品を買ってもらう。

最初にこれ、次にこれ、その次はこれ…といった具合に、お客様が登っていきやすい「小さな階段」、道筋を用意するのです。

でも、道筋を定めただけで黙っていたのでは、お客様は誰も僕たちから商品を買ってくれません。

戦術から成果を得るためには、「売るためのメッセージ」が必要です。これを「セールスメッセージ」と言います。

つまり、「セールスプロセスとセールスメッセージを定めること」が、「戦術」の定義です。

戦略と戦術の熟考無くして成果など出せない

以上、長くなりましたが、2回にわけて「戦略」と「戦術」の定義を皆さんに共有しました。

優れた「結果」を生むのは優れた「行動」であり、優れた「行動」を生むためには優れた「計画」が必要です。

優れた「計画」を立てるためには、優れた「戦略」と「戦術」が必要です。

「戦略」とは、「誰に売るのかを定めること」であり、誰に売るか決めた後、ターゲットに対する「セールスプロセスとセールスメッセージを定めること」が「戦術」です。

戦略と戦術をしっかり熟考したうえでマーケティングを計画し、行動しなければ、やれブログだ!フェイスブックだ!なんだかんだ!と、行き当たりばったりな行動に走ってしまいます。

そして、その行動の多くは成果につながりません。

皆さんにはぜひ、優れた「戦略」と「戦術」を自分の中に持って、良い計画のもと行動に移り、実りある成果を得てもらいたいと願ってやみません!

 
マーケティング
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高橋 伸夫

【プロフィール】

ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
2011年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。

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