4月は営業変革を行う絶好タイミング!変革を阻止する◯◯を打破せよ

経営

4月は営業変革を行うには絶好のタイミング

3月もそろそろ終わり、4月から新期に入る会社も多いのではないでしょうか。

期初だからこそ取り組みやすいことがあります。それは営業変革です。

営業変革とは、既存の組織に新しいやり方や仕組み、息吹を吹き込むことです。

市場縮小が確実に進んでいる中で、今までのやり方のまま過去の延長線上に未来を描いていたのでは、ますます市場環境と乖離してしまいます。

しかしながら、

  • どうやって自社の営業を変革すればいいのか?
  • 何から手を付ければいいのか?
  • どんなノウハウが必要なのか?

こんな具合に何ごとも不透明なまま、営業変革を年度の方針に掲げる会社が多くあります。

しかし、経営者、幹部として「どんな営業風土を目指すのか?」「どんな仕組みを備えた営業組織になりたいのか?」といった根底となるビジョンがなければ、小手先の手法だけに走ってしまい、変革といった抜本的な改革には辿り着けません。

営業変革を阻む組織の歴史・風土「慣性力」

こんな状態で数字目標を並べたところで、何一つ効果はありません。

そこで経営者の皆様におすすめしたいのが、まずは、

  • 目指すべき営業の姿
  • 目指すべき営業組織のあり方

を明確にすることです。

この本質的な考え方が無いところに営業変革はありません。

実は、この本質的なことを明確にしないまま、営業変革を謳っている会社がほとんどです。

こうなると、旗振れど組織は動かず、営業も変わらず、という状態が続きます。

なおかつ、会社の歴史と共に組織には風土というものがあります。歴史のある会社ほどこの風土というものが色濃くあります。

大抵の会社には、慣れ親しんだ今までのやり方を踏襲し、何ら変化を好まない風土、慣習による「慣性力」に支配されています。

「慣性力」を打破するのに必要な3要素

この「慣性力」は、組織変革、営業変革にとっては抵抗要素です。

私はこれを“組織の垢”と呼んでいますが、この“組織の垢”を打破するには、「仕組み」「現場力」「マネジメント力」の3つの要素が不可欠です。

「仕組み」は、組織に備えなければならない機構です。

「現場力」は、「仕組み」通り営業現場で実行できる個々の力であり、「マネジメント力」は、管理者が組織を動かす力のことです。

「仕組み」「現場力」「マネジメント力」とは何なのか?次回の記事でお伝えしたいと思います。

経営
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着実に売上を上げる営業変革!

岩月 康隆
・有限会社アクチャーコンサルティング 代表取締役
・『M-One戦略』コンサルタント
・1964年生まれ。甲南大学理学部卒

これまで250社以上において増収・増益を実現してきた営業コンサルタント。

「組織営業の仕掛け人」と称され、
  ・惰性営業から脱却したい経営者
  ・新規開拓ができない営業に頭を悩ます営業幹部
  ・売り上げ低迷、属人的営業から脱却したいBtoBビジネスをしている企業
に対して売上・シェア拡大の手法と組織(会社)に営業力を宿す指導を行っている。

●会社に「営業力」があるか?
 一部の「できる営業」によって売上が左右されるようでは、本当の営業力ではない。
●『“組織”として「営業力」をつけない限り、それを営業力とは言わない』
という一貫した考えを持っている。

学卒後、百貨店本部での営業政策部門を経て、デベロッパーに転職。
その転職先でトップ営業マンが次々と退職するたびに、会社の業績が大きく左右される様を見て、「できる営業」に依存しない「組織営業の仕組み」が必要であることを痛感し、安定経営を実現する『組織営業』の仕組みを構築させたいという強い思いから、27歳の時に独立。 有限会社アクチャーコンサルティングを1992年設立した。
その後、独自に開発した『M-One戦略』理論を確立。この理論体系を用いて、『組織営業』導入コンサルティングを主軸に実践指導を行っている。
この理論と実務・実践を併せ持った指導により、競合他社が前年実績を下回る中で、数多くの指導先が売上を伸ばしており、更に結果を出し続けている。
これが大手コンサルティング会社が、わずか半年で撤退したといわれる大阪という厳しい市場で、1992年以来二十数年にわたって指導実績を重ねている所以である。関東方面からのコンサル依頼も多く、現在では東京にも活動拠点を置いている。

これらの実績から、大手銀行のシンクタンクからも講師の依頼が相次ぎ、2005年から全国でセミナー講師を務めており、 新任営業の基礎・基本教育から営業部・課長の営業マネジメント手法まで、営業指導を得意とし、戦略から戦術、戦闘に落とし込むプロセス構築と実行の仕組みを提供し続けている。
セミナー受講者によるアンケートの結果でも、100%の方が『役に立つ』と答えた《充実度NO.1講師》との評価を得ている。

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