【本質論】「なんでターゲットを絞らなければいけないの?」3つの理由

マーケティング

 私達が商品やサービスを提供しているお客様の層には一定の偏りがありながらも、様々な背景を持った人がおり、それぞれが気に入ってくれているポイントも違ったりします。従って、広告でなぜターゲットを絞らねばならないのか?理解できない場合があります。そこで本稿は、「なんでターゲットを絞らなければいけないの?」という本質的な質問に3つの理由でお答えします。

なんでターゲットを絞らなければいけないの?

 「なんでターゲットを絞らなければいけないの?」

 これは昨日、私のところにたった一行だけで送られてきたメッセージです。

 「人はなんで死んじゃうの?」と純粋に尋ねる子供のように、本質を問う鋭さが宿っていますよね。

 そこで今日は、ターゲットの選定がなぜ必要なのか?というテーマについて考えてみましょう。

 「自分の商品、サービスは色んな人が利用しています。だから、ターゲットなんて絞ることができません。」

 こんなふうに考えている方って結構多いと思うんですよね。実際に多くのビジネスは色んな人に利用されています。

 しかし、マーケティングにおいて、広告において、ターゲットは必ず絞らねばなりません。

 ターゲットを絞ることは戦略であり、戦略無き広告に待っているのはゴミ箱です。

 なぜ私達がマーケティングについて考える際に、ターゲットを決めておくべきなのか、3つの理由をここからご説明しましょう。

私達がターゲットを絞って広告を打つべき3つの理由

1)沢山の競合からあなたが選ばれるため

 1つ目の理由は、沢山の競合の中からあなたが選ばれるためです。

 競合が存在しないのであれば、あなたはターゲットを絞る必要がありません。

 たとえば、あなたがそのエリアに1軒しか存在しないラーメン屋さんであれば、「はい、ラーメン屋です。」といえば事足ります。

 でも、そのエリアに何軒も同業がいるのであれば、あなたはお客様から選ばれる必要があり、もしもマーケティング活動の中で広告を打つなら、「☓☓☓なラーメンが大好きなあなたへ」「味噌味ラーメンに絶対の自信があります」と言わねばなりません。

 競合がいるならターゲットを絞り、そのターゲットが反応してくれる「違い」を訴求して選ばれる以外に道はありません。

2)あなたの企てを実現するため

 2つ目の理由は、あなたの企てを実現するためです。

 これは凄く大きな誤解なのですが、「今あなたのビジネスを利用してくれる皆さん=広告のターゲット」ではありません。

 広告には、「今回は◯◯な層の人をお客様にする」という企てが必要です。

 広告において「今利用してくれる皆さん」をターゲットにしてしまうと、広告が複雑怪奇になってしまいます。

 なぜなら、既に利用してくれている皆さんが、あなたの商品やサービスを気に入ってくれているポイントは、人それぞれ違うからです。

 この人にも、ついでにこの人にも!と支離滅裂な広告は人に伝わりませんし、人を動かしません。

3)注目を集めるため

 ターゲットを絞るべき3つ目の理由は、注目を集めるためです。

 注目を集めることは、広告において一番最初の仕事であり、最も重要な仕事です。

 なぜなら、注目を集めることが出来なければリーチした人に広告を読んでいただけず、反応が取れず、売上もあがらないからです。

 人混みの中で「皆さん」と呼びかけても振り向く人はいませんが、「高橋さん」と呼びかければ高橋という名前の人は振り向きますよね。

 ターゲットを絞って呼びかけることで初めてお客さんは「自分のことだ」と気がついてくれて、注目してくれます。

ターゲットを絞ると広告のコスパは劇的に上がる

 ターゲットを絞ることで広告のコストパフォーマンスは劇的に向上します。

 つまり、ターゲットを絞ることは戦略です。誰に何を伝えて、どんな行動をしてほしいのか?を明確にして広告を打つことで、広告を打つ意味が初めて生まれます。

 広告といえば、つい、クリエイティブ要素、オファーの内容で、反応が大きく変わると思われがちですが、広告のプロフェッショナルは、ターゲット選定で、顧客の反応率が40〜50%は決まると考えています。

 広告を打つ時は、「今回は◯◯な層の人をお客様にする」と必ず考えるようにしてくださいね。

 
マーケティング
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高橋 伸夫

【プロフィール】

ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
2011年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。

【ご挨拶】

「多額な広告投資ができない、成長過程にある企業のみなさまのお手伝いをしたい」私は広告代理店に勤務しているころから、ずっとそう思っていました。

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