営業マンは新規が嫌い…社内にコントロールセンターを作り案件を実営業に繋げよ!

営業担当者に案件を引き継ぐだけでは話が進まない

 これまで、「営業マーケティング機能の必要性と案件創出のための機能」についてお伝えしてきました。

 参考リンク:節約社長:着実に売上を上げる営業変革!(アクチャーコンサルティング)

 しかし、営業案件を創出してからも重要なことがあります。それは、ニーズが発芽した案件を、組織としてどのように実営業に結び付けるかということです。

 というのも、大抵の営業マンは目の前の案件にしか興味がありません。しかも、既存顧客にしか興味がありません。なぜならば、その方が営業しやすいからです。楽ができるからです。

節約社長

 せっかくMA(マーケティングオートメーション)を活用した営業マーケティング活動でお客様のニーズ発芽を促して、その顧客データをあぶりだし出来たとしても、営業がアプローチしなければ意味がありません。受注に繋がりません。

 どうすれば、営業マンを動かし、新規案件を有効に活かすことができるようになるのでしょうか?

見込案件を活かすにはコントロールセンターが欠かせない

 実は、営業マーケティング活動で創出された見込案件を活かすには、会社内に「コントロールセンター」という組織や役割を作る必要があります。

 このコントロールセンターでは、営業マーケティング部隊によって、創出・案件化された顧客データが吟味されます。

 見込顧客データがどの業種で、どんな規模で、どんな業務を行っているかを確認し、自社の事業部のどの部門にそのデータを引き渡せば効果的かを判断します。

 具体的には、どのエリアのどの担当者に渡すべきか、どの代理店のどの担当者に引き継ぐべきか?ということの判断をします。

 こういったプロセスを経て情報を引き継いでいきませんと、創出された案件が陽の目を見ないで終わることになります。

 そして、「コントロールセンター」の担当者はその情報を元に、営業活動が今どこまで進んでいるのかといった進捗情報まで収集し、営業マーケティング部門に対する報告義務を追うことが求められます。

 新規案件を形とするには、ここまでの業務を追う組織と担当者が必要です。この担当者は組織規模にもよりますが一般的には兼務でも可能です。

コントロールセンターは効果測定を行い営業データを蓄積する

 コントロールセンターは、上記のような動き方により、

  • その案件データをもとにどれくらい活動できているのか?
  • その案件が営業プロセスのどのプロセスまで進んでいるのか?
  • まだ進行中なのかクローズしたのか?
  • そのクローズした案件は失注したのか受注したのか?
  • その失注率、受注率はどれ位なのか?

 という効果測定を行い、組織としての受注確度を高めるためのデータを蓄積していきます。

 効果測定の具体的な手順とKPI化については、次回以降説明しようと思います。

営業
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着実に売上を上げる営業変革!

岩月 康隆
・有限会社アクチャーコンサルティング 代表取締役
・『M-One戦略』コンサルタント
・1964年生まれ。甲南大学理学部卒

これまで250社以上において増収・増益を実現してきた営業コンサルタント。

「組織営業の仕掛け人」と称され、
  ・惰性営業から脱却したい経営者
  ・新規開拓ができない営業に頭を悩ます営業幹部
  ・売り上げ低迷、属人的営業から脱却したいBtoBビジネスをしている企業
に対して売上・シェア拡大の手法と組織(会社)に営業力を宿す指導を行っている。

●会社に「営業力」があるか?
 一部の「できる営業」によって売上が左右されるようでは、本当の営業力ではない。
●『“組織”として「営業力」をつけない限り、それを営業力とは言わない』
という一貫した考えを持っている。

学卒後、百貨店本部での営業政策部門を経て、デベロッパーに転職。
その転職先でトップ営業マンが次々と退職するたびに、会社の業績が大きく左右される様を見て、「できる営業」に依存しない「組織営業の仕組み」が必要であることを痛感し、安定経営を実現する『組織営業』の仕組みを構築させたいという強い思いから、27歳の時に独立。 有限会社アクチャーコンサルティングを1992年設立した。
その後、独自に開発した『M-One戦略』理論を確立。この理論体系を用いて、『組織営業』導入コンサルティングを主軸に実践指導を行っている。
この理論と実務・実践を併せ持った指導により、競合他社が前年実績を下回る中で、数多くの指導先が売上を伸ばしており、更に結果を出し続けている。
これが大手コンサルティング会社が、わずか半年で撤退したといわれる大阪という厳しい市場で、1992年以来二十数年にわたって指導実績を重ねている所以である。関東方面からのコンサル依頼も多く、現在では東京にも活動拠点を置いている。

これらの実績から、大手銀行のシンクタンクからも講師の依頼が相次ぎ、2005年から全国でセミナー講師を務めており、 新任営業の基礎・基本教育から営業部・課長の営業マネジメント手法まで、営業指導を得意とし、戦略から戦術、戦闘に落とし込むプロセス構築と実行の仕組みを提供し続けている。
セミナー受講者によるアンケートの結果でも、100%の方が『役に立つ』と答えた《充実度NO.1講師》との評価を得ている。

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