販売数量を1%伸ばすと利益は約3%伸びるが、価格を1%上げると利益は◯%伸びる

販売数量を伸ばして利益増を狙うのが困難な時代

 営業経験者なら誰しも、営業先から「今までの◯倍買うから、値段勉強してくれない?」と言われた経験をお持ちかと思います。

 かつて、日本全体の消費量が右肩上がりの時代にあったときは、規模の経済性が物を言いましたから、私達はこれに対して容易に応じることができました。

 しかし今、地方では特に顕著ですが、昔のように「たくさん買うから値段を安くする」という販売手法には限界が来ています。

 従って、「昨対比売上105%を目指す」など、根拠のない販売数量を上げる目標は、もはや実現されない可能性が高いのです。

 私達はこの時代に、どのように最大利益をあげるため、営業活動を行っていけばよいのでしょうか?

販売数量を1%伸ばすと利益は約3%伸びるが、価格を1%上げると利益は約11%伸びる

 アメリカの研究発表によると、価格をそのままに販売数量を1%伸ばすと、営業利益は3.3%向上するといいます。

 一方、販売数量が同じだとして価格を1%上げると、営業利益は11.1%向上するという研究結果も出ています。

 私の顧問先でもシミュレーションしてみましたが、販売数が同じと仮定したときに、価格を1%上げると営業利益が10.5%向上することが確認できました。

 ある日本の大学の論文によると、販売数が同じと仮定したとき、価格を1%上げると、コカ・コーラで6.4%、富士フィルムで16.7%、ネスレで17.5%利益が向上するとのデータが出ています。

 日本国内を見れば、市場自体が縮小している中で、販売数量を増加させることの難しさはどの企業も同じです。

 そういった環境の中で、企業収益の面からみても、単価を上げることが、如何に重要であるかがお分かりいただけると思います。

最大利益を得るための“値決めの仕組み”を会社に作れ

 このようなデータを考察すると、経営者の仕事が価格を決めることではなく、最大利益を得るための“値決めの仕組み”を社内に作ることだと理解いただけるでしょう。

 とはいえ、既存顧客に対して従来の商品の値上げを迫ることは容易でないため、私達は常に新しい顧客を創出し、従来よりも付加価値の高い商品を提案していく必要があります。

 つまり、最大利益を得るための“値決めの仕組み”は、顧客のニーズに沿った案件創出のマーケティング活動と、生産性の高い営業活動の両輪により、豊富な顧客を抱えなければ作れません。

節約社長

 以前寄稿した記事で、その具体的な方法について触れています。お時間のある時にでも、ぜひ参照いただければ嬉しいです。

 参考リンク1:あなたの会社が新規営業を十分に行えていない5つの理由〜問題点と解決策

 参考リンク2:マーケティングオートメーションを使い営業マンが新規営業せざるを得ない状況を作れ

 参考リンク3:社内に眠る名刺情報を統合し、案件創出のための顧客行動のデータを取り始めよ!

営業
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着実に売上を上げる営業変革!

岩月 康隆
・有限会社アクチャーコンサルティング 代表取締役
・『M-One戦略』コンサルタント
・1964年生まれ。甲南大学理学部卒

これまで250社以上において増収・増益を実現してきた営業コンサルタント。

「組織営業の仕掛け人」と称され、
  ・惰性営業から脱却したい経営者
  ・新規開拓ができない営業に頭を悩ます営業幹部
  ・売り上げ低迷、属人的営業から脱却したいBtoBビジネスをしている企業
に対して売上・シェア拡大の手法と組織(会社)に営業力を宿す指導を行っている。

●会社に「営業力」があるか?
 一部の「できる営業」によって売上が左右されるようでは、本当の営業力ではない。
●『“組織”として「営業力」をつけない限り、それを営業力とは言わない』
という一貫した考えを持っている。

学卒後、百貨店本部での営業政策部門を経て、デベロッパーに転職。
その転職先でトップ営業マンが次々と退職するたびに、会社の業績が大きく左右される様を見て、「できる営業」に依存しない「組織営業の仕組み」が必要であることを痛感し、安定経営を実現する『組織営業』の仕組みを構築させたいという強い思いから、27歳の時に独立。 有限会社アクチャーコンサルティングを1992年設立した。
その後、独自に開発した『M-One戦略』理論を確立。この理論体系を用いて、『組織営業』導入コンサルティングを主軸に実践指導を行っている。
この理論と実務・実践を併せ持った指導により、競合他社が前年実績を下回る中で、数多くの指導先が売上を伸ばしており、更に結果を出し続けている。
これが大手コンサルティング会社が、わずか半年で撤退したといわれる大阪という厳しい市場で、1992年以来二十数年にわたって指導実績を重ねている所以である。関東方面からのコンサル依頼も多く、現在では東京にも活動拠点を置いている。

これらの実績から、大手銀行のシンクタンクからも講師の依頼が相次ぎ、2005年から全国でセミナー講師を務めており、 新任営業の基礎・基本教育から営業部・課長の営業マネジメント手法まで、営業指導を得意とし、戦略から戦術、戦闘に落とし込むプロセス構築と実行の仕組みを提供し続けている。
セミナー受講者によるアンケートの結果でも、100%の方が『役に立つ』と答えた《充実度NO.1講師》との評価を得ている。

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