マーケティングオートメーションを使い営業マンが新規営業せざるを得ない状況を作れ

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 営業マンの多くは、通い慣れた既存顧客のいつもの担当窓口部署に顔を出すのが大好きです。愛想よく振る舞った結果として頂いた馴染みからの引き合い案件には一生懸命対応します。しかし、新規営業無くして会社の未来はありません。ならば、マーケティングオートメーションを駆使して、営業マンが新規営業せざるを得ない状況を作ってみませんか?

営業マンは通い慣れた既存顧客が大好きで新規営業が苦手

 営業マンの多くは、通い慣れた既存顧客のいつもの担当窓口部署に顔を出すのが大好きです。愛想よく振る舞った結果として頂いた馴染みからの引き合い案件には一生懸命対応します。

 得意げに「今月は得意先のA社から仕事をもらいました!!」と帰ってくるのですが、経営者のあなたは不満を抱えています。

 というのも、経営者は営業マンに対して、既存の取引先との売上を立ててもらいながら、新しい挑戦をしたいと考えているからです。

 ところが、あなたが「B君、この半年で違う会社との間で何か進展はあったかい?」と聴いたところで、大半の営業マンは無言になってしまうことでしょう。

 その理由は、「全く新規の顧客開拓には時間と手間がかかりすぎて手が回らない」というものです。

 ただし、この状況を打開しない限り、今後市場縮小が明らかな国内においては、どんな会社も生き残ることは困難です。

 あなたは、ただ営業マンに腹を立てますか?それとも何か違う手だてを考えるでしょうか?

営業マンが新規アプローチせざるを得ない状況を作る

 多くの会社で見られる「新規営業が出来ない状況」を踏まえて、今日は新規の顧客開拓に必要な「社内の機能」をご紹介したいと思います。

  なぜ、既存顧客の他部署へアプローチをしないのか?

  必要と思いながらも、なぜ新規顧客開拓の時間をつくらないのか?

 これに対する答えは簡単です。

 既存顧客の身近な担当者に顔を出しておけば、それなりの数字が稼げるからで、新規営業の活動自体も営業担当者に一任されているからです。

 この状況を打破するには、新規営業を営業マンに一任しない状況を組織として構築しなければいけません。

 「ここに、こういったニーズを持った、こんな先があるから、アプローチをしなさい!」という状況を作れば、営業はアプローチせざるを得ません。

 つまり、顧客の反響やニーズを営業マンにフィードバックする仕組みを組織に備える必要があるのです。

「案件創出活動」をweb上で実現するマーケティングオートメーション

 従来、顧客の反響やニーズを営業マンにフィードバックするツールは、展示会やセミナーなどの来場者リストが主なものでした。

 展示会やセミナー来場者とは、会場でのコミュニケーションでニーズはある程度分かりますし、来場時に名刺をいただきますから、企業名・来場者名も把握できます。

 ですから、営業もアプローチを比較的かけやすくなります。

 これと同じ状況を組織として効率よく構築する必要があります。

 そもそも営業は案件を発掘できなければ成約などありません。つまり、営業活動の前工程である「案件創出活動」機能を組織として備えることは、まさに「営業マーケティング活動」そのものです。

 この「案件創出活動」をweb上で実現するのがマーケティングオートメーション(以下、MA)という仕組みです。

 マーケティングオートメーションを導入すると得られる仕組みは、簡単に説明すると以下の通りです。

  • 1)名刺の整備・統合
  • 2)ターゲットプロフィールの詳細化
  • 3)想定ニーズの設定
  • 4)顧客行動履歴の収集
  • 5)ニーズ発芽顧客の営業への引き渡し

 こういった活動はまさにマーケティング活動であり、現代で50名以上営業担当者がいる営業組織には最低限必要な機能です。

営業マンに働く負の慣性をマーケティングオートメーションで変えよ

 営業には慣性力という力が働きます。つまり、慣れ親しんだやり方を変えようとしません。

 今までこうしてきたからという理由で、新しいことにチャレンジしない慣行、習慣、風土に依存する負の力があります。

 その極みが、既存顧客および納入済商品のリプレイス案件主体の営業活動であり、引き合い依存型の営業活動です。

 いくら新規開拓の目標を掲げたところで仕組みがなければ、営業担当者任せの営業から脱することはできません。

 従って、これから業績を拡大させたいならば、新規の顧客開拓をさせる強制力が必要となります。

 マーケティング部門から引き継いだニーズ発芽顧客案件が、今度は営業部隊の責任範疇になることで、行動への強制力になるのです。

 MAはシステム面で大きな費用も要しませんし、大企業から中小企業に至るまで様々な仕様が汎用システムとして現在備わっています。

 成果を出すためには外部の知恵を活用しながらトライ&エラーを繰り返し、自社独自の案件創出のノウハウを築く以外に道はありません。

 いち早く着手し、自社の案件創出のためのノウハウ構築をされることをお勧めします。

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着実に売上を上げる営業変革!

岩月 康隆
・有限会社アクチャーコンサルティング 代表取締役
・『M-One戦略』コンサルタント
・1964年生まれ。甲南大学理学部卒

これまで250社以上において増収・増益を実現してきた営業コンサルタント。

「組織営業の仕掛け人」と称され、
  ・惰性営業から脱却したい経営者
  ・新規開拓ができない営業に頭を悩ます営業幹部
  ・売り上げ低迷、属人的営業から脱却したいBtoBビジネスをしている企業
に対して売上・シェア拡大の手法と組織(会社)に営業力を宿す指導を行っている。

●会社に「営業力」があるか?
 一部の「できる営業」によって売上が左右されるようでは、本当の営業力ではない。
●『“組織”として「営業力」をつけない限り、それを営業力とは言わない』
という一貫した考えを持っている。

学卒後、百貨店本部での営業政策部門を経て、デベロッパーに転職。
その転職先でトップ営業マンが次々と退職するたびに、会社の業績が大きく左右される様を見て、「できる営業」に依存しない「組織営業の仕組み」が必要であることを痛感し、安定経営を実現する『組織営業』の仕組みを構築させたいという強い思いから、27歳の時に独立。 有限会社アクチャーコンサルティングを1992年設立した。
その後、独自に開発した『M-One戦略』理論を確立。この理論体系を用いて、『組織営業』導入コンサルティングを主軸に実践指導を行っている。
この理論と実務・実践を併せ持った指導により、競合他社が前年実績を下回る中で、数多くの指導先が売上を伸ばしており、更に結果を出し続けている。
これが大手コンサルティング会社が、わずか半年で撤退したといわれる大阪という厳しい市場で、1992年以来二十数年にわたって指導実績を重ねている所以である。関東方面からのコンサル依頼も多く、現在では東京にも活動拠点を置いている。

これらの実績から、大手銀行のシンクタンクからも講師の依頼が相次ぎ、2005年から全国でセミナー講師を務めており、 新任営業の基礎・基本教育から営業部・課長の営業マネジメント手法まで、営業指導を得意とし、戦略から戦術、戦闘に落とし込むプロセス構築と実行の仕組みを提供し続けている。
セミナー受講者によるアンケートの結果でも、100%の方が『役に立つ』と答えた《充実度NO.1講師》との評価を得ている。

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