「商品作ったのに販路が無い」という人に思い起こしてもらいたい商売の基本法則

マーケティング

 新規事業を立ち上げる時や起業時に、「こんな商品を開発したけど、どこか販路はないですか?」という方がたまにいらっしゃいます。もし、商品やサービスを作ったは良いものの、思ったように売れないなら、「快楽と痛みの法則」を振り返るのが懸命かもしれません。人間は常に「快楽」を求め、「苦痛」を避けようとしており、これを解決することがビジネスです。

水売りから始まって一大財閥を作り上げた青年

 明治初期のある頃、富山から東京へ裸一貫で飛び出してきた青年がいました。
 
 どうしても金儲けをしたいと、足を棒にして東京中を駈けずり回りましたが、儲け話を紹介してくれる人などどこにもいません。

 さて、ある日、彼がお茶の水を通りかかった時、彼はふと思いついて宿に帰り、手桶とお盆とギヤマン(ガラス細工)のグラスを5、6個買って戻ってきました。

 お茶の水という地名は、将軍に献上した水をここから汲んだことに由来する名前で、明治のはじめ頃はきれいな水がこんこんと湧いていたのです。

 その水を手桶に汲んで本郷の湯島切り通しの上に立っていると、大八車に材木、庭石、植木などを積んで通る人工が沢山います。

 真夏の暑いときなど、皆、坂を上がってしまったら、かじ棒を下ろして、やれやれと汗を拭いています。

 こんなときに冷たい水が飲めたらなと彼らが思っていると、ひゃっこい水、ひゃっこい水と、水を汲んできた青年が水を売り歩いています。

 なんでもお茶の水で汲んできた水だというではないですか。水はたちまちのうちに売り切れます。

 青年も休まず何遍も水を汲んでは売ります。

 青年は、土手の下に行ったら“ただの水”が、坂の上に行ったら“1銭の値打ち”があるという、単純なニーズに気づいていたのです。

 この青年こそ、後に日本のセメント王と言われ、一代で浅野財閥を築いた浅野総一郎です。

「快楽を求める欲求」と「苦痛を避ける欲求」ならどちらにニーズがある?

 人間の行動は、私たちが思っているほど複雑なものではないと言われています。

 フロイトは、人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。

 “イド”は、快楽を求め、苦痛を避けようとする人間の傾向を表すもので、この作用を心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。

 つまり、人間は常に「快楽」を求め、「苦痛」を避けようとしています。

 浅野総一郎の話は、喉が渇いて堪らないという「苦痛」を避ける欲求に即していたから上手くいったのですね。

 では、「快楽」を求める欲求と「苦痛」を避ける欲求のどちらの方が強いのでしょうか?

 この間、歯医者に行ったら、ホワイトニングという歯を白くする方法があるのを知りました。

 若い女性にとって真っ白な歯になることは、自らの美を高め異性に対して魅力をアピールするうえでもプラスの要素となるようです。

 だから、ホワイトニングは「快楽」を求める欲求ということになりますね。

 一方、虫歯が痛くて痛くて…すぐにでも直して欲しい。こんな欲求は、文字通り「苦痛」を避ける欲求です。

 この例を考えれば、すぐに分かりますね。

 「苦痛」を避ける欲求の方が、「快楽」を求める欲求の方が強いのです。

商品作ったけど販路が無いなら基本に立ち返れ

 新規事業を立ち上げる時、起業時の経営相談を行っていると、「こんな商品を開発したけど、どこか販路はないですか?」という方とよくお会いします。

 しかし、「快楽と痛みの法則」を踏まえると、販路開拓の前にもっと基本的なことを考えることの必要性に気付かされます。

 それは、ビジネスとは何か?ということです。

 なぜ、お客様は私たちにお金を支払うのか?

 それは、提供された商品やサービスによって、自分たちの抱えている課題や悩みが解消したから、自分たちのニーズが満たされたからです。

 もし新しいビジネスを始めるならば、お客様が困っていること、悩んでいることを必ずリストアップしてみましょう。

 10個以内のリストアップでは不十分で、最低50個以上あげてください。

 今度は、こうすれば、もっとお客様の悩んでいることが解決するだろう、ということをリストアップしてください。

 困っていることや悩んでいることほど、多くリストアップできないかも知れません。

 でも、一生懸命考えてくださいね。

 「困っていること、悩んでいることのリストアップ=満足度が高まることのリストアップ」となるからです。

 もちろん自分自身で考えると共に、想定しているターゲット層の何人かにインタビューしてみることも必要です。

 お客様は商品やサービスを購入したのではなく、自分たちの課題や悩みの解消、ニーズの充足を購入しているのだ、ということを念頭に置いておきたいものですね。

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大場保男

大場 保男 (おおば やすお)
静岡県沼津市生まれ
早稲田大学第一文学部心理学科卒業

経済産業大臣登録中小企業診断士
東京都福祉サービス第三者評価者
SOURCE公認ベーシックトレーナー
関東学院大学経済学部非常勤講師

社会人としてのスタートは、二日酔いで遅刻

大学を卒業し、就職先の化粧品会社の入社式を翌日に控えた夜、
アパートの隣の部屋の友人から
「彼女に振られたからヤケ酒に付き合え」と言われて明け方近くまで痛飲。
案の定、入社式は遅刻、まだ身体に酒が残っており、
人事担当者に一発で二日酔いであることがバレて大目玉。

これに懲りることなく、酒杯を重ねて幾年月、
最近めっきり酒量は減ったけれども、
酒を通して様々な分野の人たちとの付き合いを楽しんでいる。

上司の独立に伴って転職したが、その会社はあえなく倒産

化粧品会社からマーケティング企画会社へ移って10年近く経った頃、
上司が「独立するので自分の会社に来ないか?」を誘われて転職。
社員4人の小世帯ながら、
東銀座の歌舞伎座近くの立派なビルの
ワンフロアを事務所に会社が立ち上がった。

オープンの祝賀パーティも盛大に行われた。
しかし、その会社は1年も経たずしてあえなく倒産…。
その時は、すでに中小企業診断士の資格をとっていたので、
資格があればなんとかなるのでは…と甘い考え。

46歳、何の見通しも計画もないままに独立起業

自分の意思ではなく、やむなく独立せざるを得ない状況での起業。
平成5年、46歳だった。独立起業に対する見通しも計画も何もなかった。

中小企業診断士の資格を活かそうと、知人から紹介されて行政の人に会ったとき、
「専門分野は何ですか?」と問われてハタと返答に窮した。
そこで、化粧品会社に勤務していた頃、
一番長く携わっていた「イベント企画」を自分の専門として打ち出すことにした。

以来、「商店街のイベント屋」として神奈川県を中心に、
イベントによって商店街の活気を取り戻そうという活動に取り組んできた。
かかわった商店街は、横浜市、川崎市、相模原市、横須賀市、座間市、
大和市、厚木市など50ヶ所以上に及んだ。

お店の販売促進、中心市街地活性化、農業診断などに取り組む

「商店街のイベント屋」として活動しているうちに、
県庁や市役所などの行政、商工会・商工会議所などの
商業振興や地域活性化を担う部署の人たちとの人脈ができてきた。
そこから、商店街のイベント以外の仕事も依頼されるようになった。

商店街のコンセプトづくり、特産品の開発、中心市街地活性化、
物販店や飲食店などの店舗診断と販売促進、
チラシやニュースレターの作成などを行ってきた。
店舗診断の業種は多岐に渡り、約300店の店舗診断を行った。
また、農家の経営診断や野菜の直売所の販売促進にも取り組んだ。

「かながわ朝市ネットワーク」の立ち上げ

神奈川県西部の人通りがほとんどない商店街、何とか活気を取り戻そうと、
朝市の立ち上げを手伝った。
当日、果たしてお客様は来ているだろうかと不安な気持ちで会場に着くと、
「この街にもこんなに人がいたのか」
というほどの賑わい。

以来、朝市の魅力に惹かれ、あちこちの朝市の立ち上げの支援を行ってきた。
神奈川県内各地の朝市の連携を図ることを目的に
平成21年「かながわ朝市ネットワーク」を立ち上げた。

活動の一環として、毎年1回、県内の朝市が一堂に
会するイベント「かながわ朝市サミット」を行ってきた。
今まで、横浜、平塚、小田原、相模原、座間、茅ヶ崎で実施してきており、
毎回、約100店が出店し、2万~3万人の来場者で賑わった。

平成26年、神奈川県内の約40ヶ所の朝市を紹介した「かながわ朝市ガイドブック」、
朝市を実施するための「朝市実践マニュアル」を発行。
今後も朝市を通して地域活性化に取り組んでいく。

商工会議所で延400人前後の創業相談を実施

平成19年より神奈川県の県西地区の商工会議所で、
創業相談を担当することになった。
現在までに延400人前後の起業の相談を行ってきた。
業種はマチマチだが、ほとんどの人がそれまで自分が従事していた業種と同じ業種で起業。
それしか起業の選択肢がないと思っている…。
その人のやりたいことは、本当にそれなのだろうか?

そんな折、アメリカのマイク・マクマナスの開発した
SOURCEという手法に出会い、トレーナーの資格を取得。
自分の本当に好きなこと、ワクワクすることを見極め、
本来の自分を発見し、それに基づいた
仕事にしていくことが充実した人生につながるという考え方に出会う。

「ライフワーク起業」の支援を自分のライフワークに

起業しても、3年後まで生き残れるのは約3割、
オリンピック選手のコーチングで有名な
あるコーチによると
目標設定の95%が実現しない。
立てた目標が本当にやりたいことでないからだという。

「ライフワーク起業」とは、自分の本当に好きなこと、
ワクワクすることを見極め、本来の自分を最大限に活かして
経済的にも豊かに生きるための起業、
これを支援していくことを私のライフワークにすることにした。

家族は妻とイヌとネコ、落語をきくのが好き

家族は妻とイヌとネコ。
イヌはヨークシャーテリアと
マルチーズのミックス。
朝、目が覚めると私の横に寝ていることが多い。
ネコは野良ネコ出身、寝る前に晩酌していると私の膝に乗ってくる。

化粧品会社に勤務していたころ、会社をサボって、
よく浅草演芸ホールに落語をききに行った。

趣味はと聞かれて
これはというものはないが
強いて言えば落語かなという程度
こだわりの落語論を持っているわけではない。

ハッツァン、クマサン、ご隠居さんの世界が好きなのだ。

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節約社長