ガリガリ君に学ぶ 商品の値上げ時にやって良いこと悪いこと

マーケティング

 アイス・ガリガリ君の、60円から70円への値上げが各所で話題となっています。中でも社員総出の「お詫びCM」が大反響であり、 「値上げ」逆手に動画再生回数は、4月13日時点で142万回を超えて、公表を博しています。このように値上げを行う際に「やっておくべきこと」「やってはいけないこと」とは何なのか?解説いたします。

ガリガリ君の値上げとお詫びCMが大きな話題

 ガリガリ君の値上げが各所で話題となっています。

 中でも社員総出の「お詫びCM」が大反響であり、 「値上げ」逆手に動画再生回数は、4月13日時点で142万回を超えました。

 

 今回のガリガリ君については、今まで25年間60円(税抜き)だったものが、70円(税抜き)に値上げを踏み切ったというものですが、時代背景には、原材料の高騰があります。

 メーカー側としては値上げを行うと、それまでお客様がついていた商品が離れる危険性もあり、非常に苦渋の決断をしないといけません。

 しかし、原材料の高騰は、1社で止められるものではないため、利益を圧迫し続けるということになれば、値上げも選択肢として考えないといけないということになります。

 このように、やむを得ず値上げをしなければならない場合、私達は何に気をつける必要があるでしょうか?

お客様に値上を理解してもらう4つのポイント

 値上げを行う際に、まず一番考えないといけないことは、現在まで固定客としてその商品についているお客様のことです。

 値上げについて、お客様に『しょうがない』と思って頂かなければなりません。

 ここで一番気をつけなければならないことは、企業の利益的側面が見えると、お客様からは逆に反発を受けることをよく踏まえ、根気よく説明する必要があるということです。

 更に、値上げをする際は、以下にあげる4つの情報をきちんと説明できるよう、準備しておくことが必要になります。

1)時代背景や外部環境の変化

 値上げは、原材料高騰や外部環境の変化により、企業の自助努力を行っても、どうにもならないことを具体的な数字を持って説明する必要があります。

 例)「主要材料の卵代がこの◯年間で△△%上昇した」

2)企業の努力してきた過程

 単に原材料の高騰があっただけで、値上げという形になるとお客様は納得してもらえません。つまり自助努力を行ったという証が必要なのです。

 例)「夜間作業を中止し人件費を◯%削減する等の企業努力を払ったが…」

3)値上げは企業都合であること(言い訳しない)

 値上げを行うことは、企業の利益圧迫が原因ですので、今回のガリガリ君のように、社長自ら、CMを活用して謝罪をするといったレベルは別としても『申し訳けない』という意思がお客様に伝わることが必要です。

 「需要の減少」など、消費者に責任転嫁することはしないほうが良いでしょう。

 例)「多くのお客様に指示いただいていることに、感謝の念は尽きません。」

4)価値の向上は、値上げ理由になる

 逆に、原材料等が高騰していなくても、値上げを行うことは可能です。

 それは、『価値が上がる』場合です。

 商品のグレードアップを行ったりすれば、商品そのものが変わるわけですから、値上げは可能です。

 この場合に伝えるべき重要なことは、『何がどう変わったので、値上げをすることになったのか?』という、お客様に理解してもらえる品質向上点をわかりやすく伝えることです。

 例)「従来よりも◯◯成分が☓☓%アップ」

値上げ時に絶対やってはいけない2つのこと

 それでは、値上げ時に絶対やってはいけないこととは何でしょうか?

 これもお客様目線で考えれば、自然と抽出できます。

1)お客様はわからないと思って『こっそり』値上げを行うこと

 野菜や魚等のように価格相場が毎回変わる商品は別として、一般的な商品は、それまで商品についているお客様がいらっしゃいます。

 そのお客様が値段をよく理解していないだろうと思って、『こっそり』値段を上げることは、商品からお客様が離れていく行為となります。

 その商品のメインのお客様は、毎回リピートして頂けるお客様で成り立っていますので、そのお客様は商品の価格をよく理解しています。

2)お客様にとって正当な値上げ理由がないこと

 これはお客様目線でということが重要です。

 価値を上げたとメーカー側が思っていても、お客様がそれを価値と思っていなければ、お客様にとって正当な理由とはいえません。

暗黙の抵抗を無視すると値上げは失敗に陥る

 値上げ自体で、お客様から苦情がくることは実態としては少ないと思います。

 その代わりに値上げの反動は、販売数や売上に対して顕著かつ確実に反映してきます。

 つまり、お客様は値上げに対して、暗黙の抵抗を行うのです。

 お客様から明確に苦情があれば、まだいいと思いますが、自然と購入しなくなるというのが一番怖いことです。

 必ず、『お客様目線』ということが必要で、『正当性』をしっかり『伝える』という努力が必要です。

 それが伝われば、ガリガリ君のように逆に、支持を受ける結果にも繋がります。

 お客様は感情で商品を購入します。是非、値上げを行う際には、参考にして頂きたいと思います。

Photo credit: Dick Thomas Johnson via VisualHunt / CC BY

マーケティング
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販路企画

【職務経歴】
①経営コンサルタント会社勤務

・大学卒業後、熊本県の経営コンサルタント会社に勤務。
・マーケティング戦略立案・人事評価制度構築・ISO認証取得支援・管理者研修等で中小企業のコンサルティングを担当。

・若干23歳でコンサルタントとして企業様の経営支援を実施したため、最初は悪戦苦闘。
・理論や戦略だけでは結果が出ない・・・ 実際に戦略を実行するのも人。仕組みを運用するのも人。
人が動いて初めて結果に繋がる。

・若手のため、どうやったら、『人を動かせるか』に注力してコンサルティングを実施。
・『戦略を実行できない理由は何か?』『どうやったら動いてくれるのか?』ばかりを考えてコンサルティングを行ってきた。

・結果、支援企業様からは『とにかく熱意がすごい』『実際に運用できる仕組みを構築してくれる』といった評価を頂くことができた。運用が出来ることで支援先で結果が大幅に出るようになってきた。
・しかし支援先で、『言うことは正しいけど、現場経験したことないでしょ』と言われ・・・もっとお客様の役に立つにはやはり『現場で実際に自身で売上を上げてきた』経験がいると痛感。

・マーケティング戦略立案とフランチャイズ本部展開の手法を更に学びたいと思いから、マーケティングの最先端の企業で、現場経験もできるコンサルティングを展開しており、フランチャイズの発祥とも言える業界最大手のコンビニエンスストアチェーン本部に転職を決意。

②業界最大手コンビニエンスストア本部

・最初はお店勤務から経験。レジ打ちからの副店長・店長を経験。
実際に自身で『店舗経営』と『売上・利益改善』『人材不足対策』を経験。

・店長1ヶ月目で厳しすぎて、従業員数12⇒6名まで減少。その後、大幅な『人手不足』を経験。
しかも近隣に競合店が出店し、売上前年比:82%まで大幅に悪化。

・しかし、商圏に応じたマーケティング戦略を立案し、品揃えに反映させ、『従業員の戦力化』を実施することで、『売上前年比:124%』まで改善。『従業員数は15名まで増加』。

・女子高校生が2万円の高額商品の予約を店舗の常連客から声かけで6件も獲得する等『従業員を戦力化』。更に『やりがい』を感じることで、退職率が大幅に低下。
しかも紹介で『求人広告』なしで『人手不足解消』
私の仕事を見て、実際に店長とSVの仕事がしたいと入社を希望するものも出てきた。

・その経験をもとにスーパーバイザーになっても、商圏調査・競合調査・エリアマーケティングを軸に加盟店の経営コンサルティングを実施。繁盛立地についての法則も習得をする。

・2012年に担当エリアの『売上改善』の取組みが評価され、『全国表彰』を受ける。
・『加盟店』から、とにかく『熱くて現場に応じた改善提案を行ってくれる』という評価。
・戦力化してきた従業員さんの数は500名を超える。
・フランチャイズ本部の仕組みと成功するフランチャイズのポイントと商圏調査・競合調査・出店調査・エリアマーケティングについて徹底的に習得する。

・その後、九州地区のマーケティング分析や戦略立案・対外折衝のマネージャー昇進。
地区全体の数値改善に大幅に貢献。

・店舗の売上アップ策は、『商圏調査・競合調査を軸とするエリアマーケティング』と『フランチャイズ展開』『従業員戦力化』の3つであることを実感。このノウハウは小売業だけでなく、他の中小零細店舗でも効果を上げる手法であると確信。『店舗活性化マーケティングコンサルティング』と名付けて販路企画を設立。

③販路企画

当社は、店舗型を中心として中小企業の売上改善のため、マーケティング戦略立案を中心にコンサルティングを行っております。とにかく『熱い』・『現場目線』と『顧客目線』がお客様の一番評価の言葉であり、評論家ではありません。実務家です。

中小企業の売上を改善するためには、『データ収集分析の手法』『現場での目利き』をもとにした『マーケティング戦略立案』と実行運用するための『人を育てる』の2つが重要であると考え、マーケティングコンサルタントの仕事をしております。そのため、『運用できる仕組みの構築』には定評があり、運用できるので『結果』をもたらすことが出来るとも思っております。

学生時代からコンサルタントとして開業したいという思いがありましたが、コンサルタント会社でノウハウを学び、業界最大手コンビニエンスストア本部で更に、現場経験と実際に使えるノウハウにブラシュアップしました。中小企業は、評論だけで成果が出ることはありません。

現在は、一般企業・店舗様からの依頼だけでなく、行政各機関からも支援依頼を頂いております。
今後も、中小企業の活性化を行うマーケティングコンサルタントとして絶対実務家宣言!!で支援企業に結果をもたらすコンサルタントとして研鑽して参ります。

【事業内容】

☆商圏調査・出店調査・競合調査・エリアマーケティングコンサルティング
☆フランチャイズ本部展開支援コンサルティング
☆多店舗展開支援・出店コンサルティング
☆新商品開発・マーケティング戦略立案コンサルティング
☆社員研修・店長研修・管理者研修・新入社員研修・若手社員研修
☆各種講演活動・セミナー講師
☆起業家支援コンサルティング

【対応エリア】
☆全国で対応が可能です。

【保有資格等】
☆(社)販路コーディネータ協会 販路コーディネータ1級。
☆(社)販路コーディネータ協会 認定講師。
☆中小企業庁支援事業 ミラサポ認定専門家。
☆福岡県商工会連合会エキスパートバンク登録専門家。
☆佐賀県商工会連合会エキスパートバンク登録専門家。
☆鹿児島県商工会連合会エキスパートバンク登録専門家
☆経済産業省後援ドリームゲート認定アドバイザー
☆フランチャイズWEBリポートコラム専門家

【各種講演活動・セミナー活動例】
『店舗撤退ゼロを目指す!!商圏調査・繁盛立地の見極め方』
『中小企業でも出来る!!ビックデータを読み解くエリアマーケティング』
『あなたのお店のキレ味が変わる!!大手に勝つ差別化戦略の2つのポイント!!』
『失敗しないフランチャイズ本部展開の7つのポイント』
『顧客を吸い寄せる!!売れない時代のマーケティング戦略3つのポイント』
『なぜ集客できない?店舗集客成功のための明日から即実践5つのポイント』
『起業すべきか?やめるべきか?覚悟を決める×起業を成功のためマーケティング戦略の立て方』
『みるみる従業員戦力化!!人手不足解消の3つのポイント』
『みるみる変わる!!管理者向け意識改革研修』
『明日から名監督!!管理者のマネジメント研修』
『経営者と同レベルまでに成長!!店舗経営を学べる。店長研修』
『今の若いもんはとは言わせません!!若手社員仕事の仕方改善研修』
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