売上を上げる広告を作りたい?なら4つの質問に答えられますか?

マーケティング
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売上を上げる広告を作る前に答える4つの質問

こんにちは。ブリッジワークの高橋です。

売上を上げる広告を作りたい。何としても作りたい。

きっとあなたも強く望んでいるはずです。

広告の作り方について本を読むと決まってこう書いてあります。

「広告には違いを書かなくてはいけない。」
「広告にはUSPが必要だ。」

ちなみにUSPとは「ユニーク・セリング・プロポジション」の略で、意訳すると「売りやすくするためのユニークな提案」という意味になるのではないかと思います。

いずれにせよ、「違い」も「USP」も考えると結構難しいものです。
だから広告を作っていると、手が止まってしまう方がすごく多いのです。

まず、広告を作るための基本は、広告を作る前に必ずあなたは広告の心臓部ともいえるこの4つの質問に答えなければいけません。

それは、お客様が広告を手にした時にこの4つのことを求めているからです。

4つの質問「誰のため」「メリットは」「提供方法は」「違いは」

  1. この商品は誰のための商品ですか
  2. この商品はどんなメリットが得られる商品ですか
  3. この商品はどんな方法で提供される商品ですか
  4. この商品は他の似たような商品と何が違うのですか

実はこの4つの質問の答えというのは、マーケティング用語で聞いたことがあると思いますが、「ポジショニング」といって自社の商品や自社のビジネスの位置付けを表現するための質問です。

これは広告の心臓部です。

広告というのは商品のメリットを伝えて、行動を促す、この商品の中心部になっているのがこの4つ質問の答えになっているわけです。

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ほかとの「違い」は実は何でもいい

とりわけこの質問の中で難しいのが「違い」ということです。
この商品は他の似たような商品と何が違うんですか。

たとえば、肩こりを治すという価値を提供している治療院さんの場合、「肩こりはどこでも治しているし、方法もオーソドックスなものだし・・・」と悩んでしまいます。

しかし、実はこの「違い」は、ある条件さえ満たしていれば、何でもいいのです。

ドミノピザの例

例えば1つ例を出します。

ドミノピザの創業時の「違い」、「ポジショニング」ですが、「熱々のピザを30分以内にお届けします。1分でも遅れたらお代はいただきません。」というものでした。

ポジショニングとかマーケティング関連の本で紹介されるときによく例に出されます。

しかし、よく見てほしいのですが、「ピザが美味しい」と一言も書いてありません。
「このピザは秘伝のソースが・・・」とか一言も言っていないのです。

それでも、このドミノピザの広告がユニークであり、かつ多くの人に受け入れられた理由は、「他とは違ったから」です。

「違い」は「誰のため」がユニークであればなんでもいい

つまり、お客さんが望んでいることであれば、違いは何でもいいということです。
提供している商品そのものじゃなくても、いいということなのです。

先ほどの質問にあった、「誰のための」がユニークであれば、何でもいいわけです。

提供される価値がユニークであれば、提供する方法、例えば、「深夜に提供します」「出張して提供します」「満足するまで何度でも取り替えることができます」ということが全て「違い」になるわけです。

違いというのは難しく考えることはなく、お客さまが望んでいるあなたの商品のカテゴリー、あなたのビジネスの中で1つでもユニークだったら、それは立派な違いなのです。

ここだけクリアしておいてもらえれば、「違い」を打ち出すのは難しいなあと思わなくなるのではないでしょうか。

5W1Hがユニークである「違い」

それから5W1Hです。

たとえば、「三つ星シェフが提供する味噌ラーメン」というのは、提供する人がユニークだからです。

「夜中の何時までやっています」は、いつどこで提供するのかがユニークです。
提供する価格がユニークであるというのももちろんUSPになります。

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広告を作る前に4つの質問をおさえておく

まとめると、広告を作るには、この商品の実際にアピールしなければいけないところを、広告を作る前にしっかり整理しておかないといけません。

その整理をするために必要なのが、先ほどの4つの質問です。

  1. この商品は誰のための商品ですか
  2. この商品はどんなメリットが得られる商品ですか
  3. この商品はどんな方法で提供される商品ですか
  4. この商品は他の似たような商品と何が違うのですか

そして、この4つめの「違い」は、お客さまがそのカテゴリーで望んでいることであればなんでもいいということです。

「違い」や「USP」を5W1Hに合わせて考えてみる

先ほどのポジショニングの中に出てくる5W1Hに合わせて考えていくと、意外と誰もやっていないことが見つかるのではないかと思います。

「違い」や「USP」というのは本当に大切です。
なぜかというと、お客さまは違いがないと選ぶことができないからです。

実際にはそう簡単ではないかもしれませんが、1つ1つクリアーにしていただけると、発想というのは、もう少し広く取れるのではないかと思います。

どうしても「違い」がない場合には、お客さまは「違い」がなければ選べないわけですから、「違い」を作らなければいけません。

ぜひこれを参考にしてみてください。

マーケティングや集客チラシを作る場合は、必ずポジショニングを伝えていく作業になるのに、これを事前に抑えておかないで広告を作ったり、SNSをやったり、ランディングページを作ったりするとおかしなことになってしまいます。

広告の心臓部の中でも、とりわけ難しいと言われている「違い」について解説しました。
参考にしていただいて、いい広告を作っていただければと思います。

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マーケティング
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高橋 伸夫

【プロフィール】

ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
2011年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。

【ご挨拶】

「多額な広告投資ができない、成長過程にある企業のみなさまのお手伝いをしたい」私は広告代理店に勤務しているころから、ずっとそう思っていました。

こんにちは。ブリッジワークの高橋伸夫と申します。
私たちは“チラシ”というマーケティングツールを通じて企業の集客支援を行っています。
なぜチラシなのか?
それはチラシは地域に密着している企業・店舗にとって最適なリアルメディアだからです。
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ある調査によると北海道における新聞折り込みの枚数は年間1.2億枚以上。
これは新聞に折り込まれた枚数です。これにポスティングの枚数を加えると・・・・
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