売る広告の作り方 基礎の基礎 Part3

マーケティング

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売る広告の作り方基礎の基礎の第3回目です。

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見ている人をポジティブな感情にする広告

今あなたの広告をしげしげと興味深そうに眺めている人がいます。
この人は今どんなことを考えているか、ちょっと想像してみてください。

きっとその人はこんな人だと思います。
例えば、あるダイエット関連の商品を扱っていたとしたら、「ダイエット広告だ」「えっこれすごい」ここまでいいですよね。

しかし、その後に「でもこの広告もきっと・・・」と思っています。

広告を見ている人はまだ問題が解決できていない人

残念ながら、今あなたの広告を手にしている方というのは、問題がまだ解決できていない人です。
例えば、ダイエットの広告であればダイエットを成功できずにいる人です。
成功している人はその問題をクリアしているわけですから、ダイエットの広告をしげしげと眺めることはしません。

広告を見ているのは広告を疑っている人

まずダイエットに成功してない人ということは、これまで何度もダイエットに失敗してきた人です。ダイエットを宣伝する広告に騙されてきたと思っている人なのです。

ですから、提案している商品を疑っている、あるいは広告を全く信用していない、超ネガティブな感情を持っている状態です。

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広告で商品を紹介する順番

このままでは人というのは行動できません。ポジティブな感情で、この商品なら試してみてもいいと前向きな気持ちにならないと行動は生まれないわけです。

ですから、広告で商品を紹介する時は必ず順番があります。

「価値を伝える」「根拠を伝える」「証拠を見せる」

それはまず、「◯◯することができます」と価値を伝えるべきで、次に「なぜならこの商品は××だからです。」と根拠を伝えます。

この根拠というのは商品の特長だったり、例えば素材の特徴であったり、商品の形状から来る特徴であったり、工程のユニークさの特徴であったりします。

これまで売り手の主張に散々騙されてきているわけですから、きちんと次は証拠を示さなければいけないということです。

  • 「価値を伝える」
  • 「根拠を伝える」
  • 「証拠を見せる」

商品をプレゼンテーションする時にはこの3つは欠かすことができないのです。
大きな価値を提案しているのであれば、より大きな証拠が必要になるということです。

「お客さまの声」の作り方

用意できる証拠として、一番ある意味簡単で、しかも一番読み手にとって役に立つものといえば、ユーザーさんの声、実際に商品を使ったことがある人の声です。

ただしこのユーザーさんの声をイニシャルだけというのは、全く意味がありません。
はなから疑っているので、イニシャルの段階でアウトなのです。
「これどうせつくり物でしょ」「どうせまた言わされているんでしょ」と思われてしまいます。

証拠というのはリアリティが絶対必要なわけです。
ですからお客さんの声であれば、お客様の写真、ご本名で、実際に体験した人だと思ってもらわなければいけません。

広告を見ている人を行動に移させる

あなたの広告をちょっとチェックしてみてください。

きっとあなたの広告を興味深く眺めている人がいるはずです。
ただその人が、広告で興味深く眺めてもらっていても、予約の電話を入れてくださったり、来店してくれたり、資料を請求してくれたりしなければ全く意味がないわけです。

つまりこの行動に移る時に必ず必要なのがポジティブな感情です。

ですから、「価値を伝える」「根拠を伝える」「そして証拠を見せる」
この3つが揃って初めて、これまで散々ダイエットの広告に騙されてきた人には、きちんと証拠を示すことが売り手にとっては絶対に必要なことなのです。

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ネガティブをポジティブに変える

いかがでしょうか。

広告を作るために必要なのは、今ネガティブな感情を持って、その広告を手にしている人をポジティブな感情にしなければいけません。
これだったら試してもいいかも、これはもしかしたら信じてもいいかもと思ってもらわなければいけません。

「価値を伝える」「根拠を伝える」「そして証拠でバックアップする」この3つを忘れないでください。

そういった意味でも、お客様の声というのは特に小さなビジネスでは欠かすことができない値千金の根拠です。

いかがだったでしょうか。

ネガティブな感情をポジティブな感情にしなければいけない。
そのためには「価値を伝える」「根拠を伝える」そして「証拠でバックアップする」この3つのポイントを踏まえてあなたの商品をプレゼンテーションしてみてください。

売る広告の作り方 基礎の基礎 Part3
マーケティング
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高橋 伸夫

【プロフィール】

ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
2011年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。

【ご挨拶】

「多額な広告投資ができない、成長過程にある企業のみなさまのお手伝いをしたい」私は広告代理店に勤務しているころから、ずっとそう思っていました。

こんにちは。ブリッジワークの高橋伸夫と申します。
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これは新聞に折り込まれた枚数です。これにポスティングの枚数を加えると・・・・
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