セールスプロセスの「転換点」を今すぐ全てチェックしよう

マーケティング

こんにちは ブリッジワークの高橋です。

「売上を上げたいのですが何をすればいいですか。」
「ブログですか、チラシですか、それともフェイスブックですか。」
このような質問がよくあります。

このような質問は、例えば、料理に置き換えてみると、おいしい料理を作りたいのですが、何をすればいいですか。切ることですか、煮ることですか、それとも焼くことですか。
という質問と同じです。

残念ながら、望んでいる売上はたったの1つのことから生まれているわけではないです。

特に、スモールビジネスの場合、誰も自分たちのことを知らない、誰も自分たちの商品の価値を知りません。そういった知らない人に商品を差し出しても、誰も財布を開いてくれないわけです。

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どのようなセールスプロセスで売り上げをあげていくか

売上に至るプロセス(手順)が必要になります。
この売り上げに至る手順のことを「セールスプロセス」と言います。
最近の言い方にすると、「マーケティングファネル」と言ったりもします。

売上に至る手順、セールスプロセスはマーケティングで最初に考えないといけない手順です。

どのような手順で売上を上げていくのかを、残念ながらほとんどの人は考えていません。
ですから短絡的に、ブログですか、チラシですか、 Facebook ですか、といったような話になってしまうわけです。

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転換(コンバージョン)の連続

最初にやるべきことはセールスプロセス、売る手順をチェック、確認することです。

このセールスプロセスというのは、ある状態からある状態にお客様に転換してもらう、コンバージョンの連続でできています。

例えば、

  • 何かに頭を抱えている方に対して、あなたの商品に興味を持ってもらい、見込み客に転換する
  • あなたの商品に興味を持ってもらった見込み客が、今度は最初の購入客に転換する
  • 最初の購入客が継続的に購入してもらうもらうようになり、継続客に転換する
  • 継続客があなたのファンになり、常連客に転換する

この転換を英語でいうとコンバージョンです。

この転換の連続があって、初めて売上は上がっていくわけなのです。
もしあなたが売り上げが上がっていないというのは、この転換点に滞っている点があるからです。
スムーズに流れてないところをチェックしてみてください。

さらに小さな転換点が存在する

そしてもう一つ大切なのはこの転換と転換、例えば今頭を抱えている人があなたの見込み客に転換する間にも小さな転換点がいっぱいあるわけです。

例えば、見知らぬ人が見込み客に転換するのであれば、検索して、あなたの広告に気がついて、広告に興味を持ってもらって、クリックする、開いたページを読み進めてもらって、欲しいと思う、サンプル請求のボタンをクリックする、そして登録フォームに記載して、送信ボタンを押す。

このいくつかの転換点を経て、見込み客になるわけです。
残念ながら、例えば、最後の登録フォームにたくさん入力欄があって、面倒くさかったとしたら、せっかく最後の最後まで来ても、ここで脱落して、顧客に転換してくれないわけです。

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転換するポイントに不備がないかチェックする

売上が上がらないという問題を解決したいのであれば、売り上げが上がっていない原因を突き止めなければいけないわけです。
それを教えてくれるのがこの転換するポイントなのです。

このどこかに不備があり、スムーズに流れていないと、望む売り上げにならないわけですから、次の5つのことを順番にやってみてください。

転換点をピックアップする

まずはじめに、常連客に至る転換点をピックアップしてください。

転換点をすべて書き出す

2番目は、転換点と転換点のプロセス、見知らぬ人が見込み客になり、見込み客が初めての購入者になるこのプロセスにも転換点があるわけですから、この転換点をすべて書き出してください。

問題点を突き止める

3番目は、何が問題なのか、どこが問題なのかを突き止めてください。

改善策を書き出す

4番目は、改善策を書き出してください。

改善策を一つずつ実行する

最後に、改善策は一つずつ実行してください。
セールスプロセスの転換点を全てチェックしてみてください。

もし望む売り上げが上がっていないのであれば、必ずこのどこかに不備があるはずで、それはもしかすると「今すぐこちらをクリック」のボタンが目立っていないのかもしれないし、登録フォームがめんどくさくて、書く気がしないのかもしれないし、チラシのヘッドラインが弱くて気がついてもらってないかもしれません。

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まとめ

いかがでしょうか?

セールスプロセスを考えていない人が多いです。
売上が上がっていないときに、問題が明確に把握できてなくて、闇雲にいろんなことに手をつけてしまうから、やってもやっても売り上げに反映されないということです。

今すぐにセールスプロセスと転換点、必ずそのお客さんの状態が変わるポイントがありますから、そこのポイントに不備がないかどうか確認をしてみてください。

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高橋 伸夫

【プロフィール】

ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
2011年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。

【ご挨拶】

「多額な広告投資ができない、成長過程にある企業のみなさまのお手伝いをしたい」私は広告代理店に勤務しているころから、ずっとそう思っていました。

こんにちは。ブリッジワークの高橋伸夫と申します。
私たちは“チラシ”というマーケティングツールを通じて企業の集客支援を行っています。
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